前几天，我到一个葡萄园区，看到一个一亩多地的葡萄园子一片黄化，出于职业敏感，站在地边告诉地主人，这叶片可是黄化得厉害，得赶紧补救。 葡萄叶片发黄，站在头跟果农了解情况 结果她人转过身来说知道了，我随即告诉她可以给你拿点肥料试一试，不收费的。万万没有想到她回了我一句话，葡萄长得还行，不用了。顾自锄地去了。 其实我在肥料销售过程中，遇到过不少拒绝试用我肥料的农民，可是这次不同，是我主动想改变她的黄化问题，无偿为她服务，还是被拒绝了。这就不得不说卖农资得把客户做熟的事了。  农资业务员在菜地与菜农交流，把客户做熟 为什么要把客户做熟?先讲个故事吧，挺有调侃的意味。
虽然是个调侃性的段子，但或多或少反映了一些东西，农民对于一些农资的技术性确实是不太了解，不经过一定方法的对比示范，还真了解不透彻。这也就是为什么上面的那位农民明知道自己的葡萄黄叶，即使你怀着一颗想办好事的心，她对业务员还是敬而远之。 这就不得不说把客户做熟的事了。在农资业务员与农民之间没有一定的熟知关系前，最实在的农民都会对你心存芥蒂的。  老客户也要积极地巩固关系，给他们创造合作依赖性 把客户做熟的两个步骤1、借势深挖老客户，让客户具有依赖性 有一年，我所在的化肥厂听到一个消息，同省内另一个新肥料厂要开产品推介会了，其中一部分就是我所在公司的经销商。厂里领导听说了，要求销售部门一个个对接客户，不能让那个厂把客户给抢走了。 结果就出现了一个离奇的现象，我侧面通过参会的一个经销商打听参会人员情况，除了一些经销商参会了，连一些业务人员都参会了呢。我听了听也就作罢了，这不就是正常的人员流动嘛。若经销商参会还有可能做还是不做有个选择，但业务员参会了，那一定就是确定了跳槽了。 所以，我就认为老客户并不是你认为的老客户，一样是需要深挖的，没有了价值的厂家，客户另寻生路的可能性就一定会有，这是对厂家而言的。 业务员深挖老客户的方法也就是下面几个：首先是维护，然后是促进，再就是固定。 原则上业务员是不直接接触农民的，是通过经销商来维护农民的。所以在该地区的产品确定、政策制定、促销方案上要积极维护经销商的利益；与经销商的感情融合也挺重要，让他对你有依赖性，在业务上或者一些业务以外的事情上都离不开你似的，这相似于找对象一样，一旦相中了，就会有粘性和依赖性。最后就是把这种关系固定下来，不断地通过厂家产品更新、会议促销、返利政策等让经销商加强依赖性。  农村种地的老人为多了，他们思想不靠前，但相信认为有缘的人，业务员也是一样 2、裂变新客户 这里要专门说一下农民了，也就是农资人讲的终端客户。农民对于一个产品明确讲并没有依赖性，他依赖的是卖产品的这个人，不知道大家同意我的说法不？ 就如前几天，还是那个葡萄园，有个农户就问我有一款肥料不知能不能用作追肥，我看了看，产品没问题，配方也合适，就告诉他可以。其实我明白他是想让我告诉他，他选的这款不如我卖的这款好，但我没有这么做。 这次过来的时候，他就直说了，有没有在膨大期转色期更合适的微量元素肥料，我说有，他直接就说下来要用一下。这就是裂变新客户。 再说回来那个葡萄黄叶的农民，我没有再跟她讲什么，只是告诉旁边的那位客户说，你帮她用之前治黄叶的方法做一些灌根，你帮她了，她不会拒绝，客户同意了。 当然了，深挖老客户和裂变新客户是两个方案两个步骤，具体的方法还是有很多的，比如裂变新客户时，有示范推广、农民会、技术支持、产品促销、送货上门等，只有让更多的客户使用了产品，而后成为成熟客户，有可能会在将来有与其它品牌竞争的底气。  葡萄园的大姐，在与业务员不熟悉情况下，即使你是为她着想，也是心存芥蒂的 农资销售中做熟客户才会销售得好，虽然不是真理，但在当前社会形势下，让相互间形成信任关系，肥料才会形成销售关系，紧抓老客户的同时裂变新客户就是销售成功的两大基本法宝了。 |
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