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一个35岁的单身母亲，一个50岁的养蜂人，当他们一起摆地摊时，可能无论如何也想不到他们正在创建一个价值10亿美元的美妆品牌。 20世纪60年代，在时代生活出版公司(Time Life )做过摄影记者的Burt Shayvitz，来到缅因州森林过起避世的独居生活，靠养蜂为生。 1983年，离婚的Roxanne Quimby也带着孩子，搬到当地隐居。 当时缅因州北边能维持生计的工作实在不多，两人都在旧货摊上摆地摊做小买卖。 Burt用回收的油桶装蜂蜜卖，每罐蜂蜜重5.5公斤。 Roxanne觉得很没有质感，就建议Burt将包装改好一点及小一点。 Burt就把蜂蜜装进约340克容量的小罐子，在上面贴个蜜蜂照片，称为缅因州纯蜂蜜，结果销量大增。 Roxanne又发现取蜂蜜时，要先将蜂巢表面的蜂蜡取下来。 以前Burt只要蜂蜜，蜂蜡都丢掉，但蜂蜡是做蜡烛的原料，丢掉很可惜。 于是Roxanne将蜂蜡搜集起来做成蜡烛卖，由此诞生了Burt's Bees这个品牌。 一开始他们的蜡烛销售的目标是一年卖2万美金。 没想到他们一款脖子绑着蝴蝶结的泰迪熊造型的蜡烛，非常受欢迎。 几年后，他们居然每年能卖100万美金。 Burt'sBees对蜂蜡的需求量大增，总共建了50个蜂巢基地，但还是不够用，于是开始向其他蜂农购买蜜蜡。 这时两人还不会记账，他们就跑去向学校求助。 学校就推荐一个数学很好的14岁小男孩在下课后帮他们记帐、算薪资、付帐单。 1991年，Burt's Bees靠卖蜡烛，年收入150万美金，并开始开发其他蜂蜡相关的产品。 他们做了家具及皮革的保养油，Roxanne又将蜂蜡加入维生素E和薄荷油做成护唇膏。 护唇膏比家具保养油更受欢迎，于是Burt's Bees开始专注于皮肤的保养品上。 随着业务的发展，他们停止了手工蜡烛业务，开始生产护唇膏、乳液、洗发乳及肥皂等各种护肤品。 虽然这时手工蜡烛已经能为他们带来每年上百万的销售，但手工蜡烛的制作耗时，无法规模化，利润有限。 而护肤产品有成熟的流水线设备，更容易规模化。 Burt'sBees有着独特的营销策略，不是花大钱做电视广告，而是体验式行销，将各种产品做成小样，放在全国各地的小商店给人试用。 他们还到处参加展售会，分发试用品，听取消费者使用心得，宣传产品的成分，和公司的创业故事。 Burt'sBee早期不像其他的化妆品和美容产品用美女做封面，而是用Burt的落腮胡作为标志，有着相当高的辨识度。 Burt'sBees的产品成分天然纯正，制作过程对环境没有负担，深得消费者信任。 因为要求高，产量也有限，消费者经常买不到，达到了今天许多公司饥饿营销的效果。 等产品到货时，消费者怕下次买不到，往往会一次买很多。 这又更容易导致缺货，又会刺激下一次消费者买更多，形成一个销量增长的良性循环。 1999年，Burt's Bees的营收达到1380万美元，2000年达到3000万美元，2001年达到6000万美元，增长迅猛。 2003年，Burt's Bees把80%的股份以1.73亿美元卖给了一家投资公司。 到了2007年，美国居家品牌高乐氏( Clorox )以近10亿美元买下了Burt's Bees。 看完这个传奇的创业故事，有很多值得思考的问题。 很多人喜欢问，我岁数大了，还可以创业吗？或者我没什么钱，还可以创业吗？ 35岁的单身母Roxanne，和50岁的养蜂人Burt，用摆地摊创业的经历告诉大家，没什么不可以的。 如果没有Roxanne，Burt可能会一直卖5公斤装的蜂蜜。 他可能不会换小包装，不会用蜂蜡做蜡烛，也不会做护肤品。 有时创业中最宝贵的不是资源，而是创意和想法。 这也再次说明创业合作伙伴的重要性。 为什么卖蜡烛不如卖化妆品？ 除了市场容量不同，还有一个重要原因是能否批量生产。 同样的资源和精力，一个花费在能批量生产的产品上，一个花费在不能批量生产的产品上，一定会产生巨大的差距。 创业者一开始就要清楚的认识到这点，去做那些能批量生产的产品。 两位岁数不小的创业者通过创业获得了大笔财富。 但你有没有发现，这个过程中，谁赚走了更多的钱？ 2003年，他们把80%的股份以1.73亿美元卖给了一家投资公司。 2007年，被这家投资公司以近10亿美元卖出。 这家投资公司用了更少时间，更少精力，赚了更多钱。 为什么，是这家投资公司更有钱吗？ 除了资本因素，更主要是这家投资公司更有长远眼光，有对这家公司价值的清晰认知。 如果两位创业者有这样的认知和眼光，他们完全可以等四年再卖公司。 所以如果你正在从事一项有前景的事业，不要卖掉它。 这可能是一个价值数亿美元，甚至数千亿美元的建议。 2006年，雅虎斥资10亿美元，想收购Facebook。 当时几乎所有投资人都劝扎克伯格卖掉公司，幸亏扎克伯格顶住压力，坚持没有卖。 现在Facebook市值近5000亿美元。 中国古人说后生可畏，今天的故事告诉我们，岁数不小的中老年人同样有无数种可能。 哪怕已经50岁，依然在摆地摊，仍然有可能创建一家价值10亿美元的公司。 人生总是充满各种不确定性，而这也是人生的趣味所在。 |
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