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在美国，大概有150多家生鲜订阅电商。 这一点也不奇怪，因为订阅模式是当今最流行的商业模式。 而生鲜这个品类高频刚需，是非常理想的赛道。 但再有前景的方向，这么多竞争者也意味着激烈的竞争。 如何找到合适的切入点，避开激烈的竞争脱颖而出呢？ 速冻生鲜食品订阅电商Daily Harvest的做法值得借鉴。 Daily Harvest的创始人Rachel Drori提供纯素食，以速冻蔬菜为特色的订阅式套餐。 与其他生鲜电商很不同，Daily Harvest 提供的主要产品是冰沙、圣代、甜点、冰淇淋、燕麦粥等，定位于早餐或下午茶。 食材被放打包在一个“美食杯”里，根据订购数量的不同，每杯价格从6.99美元至7.99美元不等。 Daily Harvest 秉承健康的饮食理念，只提供“超级食物”（superfoods），如奇亚籽、花椰菜、椰子等。 客户收到杯子后，只需要在在微波炉中加热，就可以马上享用到一顿健康的美食。 所以它的口号就是：Superfoods, Super Fast（超级食物超级快）。 RachelDrori在2014年创办Daily Harvest，此前她曾经先后供职于四季酒店、美国运通和吉尔特集团。 因为工作繁忙，那时Rachel经常不能按时午餐，于是有了创办Daily Harvest的想法。 为人们提供营养、美味、有机、便捷的食物套餐。 因为生鲜行业的竞争十分激烈，Daily Harvest选择了速冻食品作为切入点。 她认为速冻食材比杂货店卖的新鲜食材更有营养。 因为食材的运输需要数天，速冻技术可以更好地保存营养。 有了速冻技术，Daily Harvest就可以更大程度摆脱距离的限制，与世界各地的农民合作。 Daily Harvest为农民们提供液氮隧道式速冻设备，在收获后几小时内将作物冷冻起来。 这一过程被称为单体速冻（IQF），它能够使Daily Harvest避开构成传统冷冻食品的防腐剂。 Daily Harvest会找到那些产量过剩的农民。 说服他们把过剩的蔬菜拿出来做一个测试。 对农民来说，这解决了让他们发愁的产量过剩的问题。 对Daily Harvest来说，可以获得低成本的生鲜，并有望赢得农民的信任和长期合作。 在目标客户的选择上，Daily Harvest巧妙地避开了与Sweetgreen等强大对手的竞争。 Sweetgreen是全美店铺分布最广的沙拉连锁店，但它并非无处不在。 Daily Harvest的用户主要在Sweetgreen没有提供服务的地区。 Sweetgreen迎合的是那些为了获得一份适合发在Instagram的沙拉，愿意付出价格和时间溢价的都市人。 Daily Harvest的目标用户是那些有这样的想法，但做不到这一点的人。 为了满足用户发到社交媒体上的需求，Daily Harvest产品的颜值非常高。 这让它在Instagram上火速圈粉13.3万，也引发用户广泛的自发传播。 Daily Harvest还吸引了许多明星用户，比如世界顶级网球选手Serena William，好莱坞著名“冻龄女星”Gwyneth Paltrow等。 她们不但是Daily Harvest的忠实用户，还参与了它的 A 轮融资。 Daily Harvest筹集了4300万美元资金，并在全国各地积聚了10万多名订户。 有机、健康、美味、颜值高、明星站台，这些优点其他竞争对手可能也有。 而Daily Harvest的差异化优势是它选择了速冻技术，并构建出有竞争力的供应链。 Daily Harvest供应链的一头是其他竞争对手不太容易合作的农民。 供应链的另一头是其他竞争对手不容易配送的偏远地区的消费者。 Daily Harvest用速冻技术，把这两者连接起来。 选择一个大有前景的行业赛道，采用最流行的商业模式和营销渠道，找到适合自己的核心技术形成差异化的竞争力。 这就是Daily Harvest在竞争激烈的市场中脱颖而出的秘诀。 |
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