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董明珠第2场直播大获成功，3个小时卖了3.1亿。 而不久前董明珠的第1场直播，只卖了不到24万。 这也就间隔半个多月的时间，为什么能增长这么多？ 董明珠当然很厉害，是这场直播中的赢家。 但是更厉害的是第二场直播的平台快手，我认为它才是最大的赢家。 为什么董明珠第2场直播销量这么好？ 董明珠开播仅有半个小时，格力旗下三款产品成交额就已经超过一亿。 其中格力品悦正1.5匹单制冷定频空调，销售量超过了5万台。 有人说因为她准备充分，带货的意图更加明确，更有经验，搭档的主播更有影响力等等。 这些当然都有道理，但我觉得最大的原因就是便宜。 对消费者来说，同样的品牌，同样的商品，便宜就是硬道理。 董明珠第2场直播中商品的价格特别便宜。 为什么便宜，不是董明珠厚此薄彼，给不同的平台不同的价格。 而是快手给了补贴，快手在这次直播的预热文案中写道“快手510补贴，全网低价卖格力空调！” 配合董明珠直播的主播二驴也在预告中，同样强调了格力专场的产品在品牌优惠的基础上，还有快手官方补贴。 二驴在直播中也一直强调“来格力专场，薅快手羊毛。” 董明珠的直播，产品自然是正品，不可能买到假货，同样的商品，价格更便宜，当然吸引人。 这场直播中主打商品中有一款2499元的热销款空调。 全网低价是1949，快手再补贴150，最后价格是1799元。 同样的正品商品，一下省这么多钱，用来买排骨，它不香吗？ 所以我认为价格便宜才是董明珠第2场直播中大获成功的根本原因。 那么快手为什么要补贴呢？我认为这招太高了。 有人说不就是补贴吗？花钱赚吆喝，谁都会啊，这有什么高明的呢？ 同样是补贴，补贴的对象不同，效果也大不相同。 《马克思恩格斯选集》中说：“人的本质不是单个人所固有的抽象物，在其现实性上，它是一切社会关系的总和。” 我结合当下，重新解释一下，人的价值取决于由他能影响的社会关系的总和。 我们用这条标准看董明珠，格力有五六十万线下门店的销售人员。 这些销售人员都很大程度受到董明珠的影响。 董明珠对直播的态度一直在变化。 4月15号时，董明珠表示不太认同直播带货，还是要坚持线下。 董明珠说：直播带货这是一种新模式，大家都往这个方向走的时候，我依然还是坚持我的线下，随着疫情转好，线下还是要把它做起来。 董明珠解释了坚持线下销售的原因，她害怕转向线上销售，让格力五六十万线下门店的销售人员失业。 但这次直播后，董明珠坚定了对直播的信心，认为未来格力直播可能会常态化。 为什么董明珠的态度变化这么快，其实变化的是表象，本质还是不变的。 本质是董明珠不想让线上直播导致线下销售人员失业。 所以她之前还是想坚持线下。 但直播几次后，她发现直播是趋势，威力很大。 这样的话，格力可以如果引导线下销售人员向线上转型。 假如五六十万销售人员都既不放弃线下，又兼顾线上。 不但这些人不会失业，反而会因为销量大增，提供更多的工作岗位。 从这就可以看出快手补贴董明珠的高明。 一旦赢得了董明珠的认可，快手平台就有可能成为五六十万格力销售人员直播带货的首选平台。 而且董明珠是网红企业家，不只在家电行业，在社会各界都有巨大的影响力。 很多家电行业和实体行业的公司，可能都会受她的影响，更倾向于在快手直播带货。 抖音在直播带货方面的大招是花了6千万请来了罗永浩。 快手则是通过一场补贴，赢得了董明珠的信任，进而影响到五六十万格力销售人员，和更多的家电及实体行业的销售人员。 我个人认为这快手更高明，花的钱应该更少，但效果更好。 快手用补贴为支点，用董明珠的社会关系为杠杆，撬动了家电行业无数销售人员的信心和信任。 着眼长远，抓住重点，利用杠杆，快手的战略更高明，战术更到位，成为这次直播的最大赢家也理所当然。 |
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