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很多人都知道矿泉水生意很赚钱。 但到底有多赚钱呢，我们可以看看农夫山泉的数据。 2019年农夫山泉旗下包装饮用水产品，年度收益达143.46亿元，同期毛利率达到60.2%。 也就是说你平时喝的农夫山泉矿泉水，每1元钱的销售收入就可以给农夫山泉带来6毛钱的毛利。 我们经常说，在互联网时代，得益于网络的连接，很多生意值得重新做一遍。 但很少有人想到把矿泉水重新做一遍。 因为矿泉水产品和模式都很简单，一般都是重资产，用规模效应降低成本，更多倚靠线下渠道，模式比较重。 而且在很多人印象中，矿泉水早已是充分竞争的红海。 现有的玩家无一不是实力雄厚的巨头，有资格入局的也都不是等闲之辈。 即使巨头入局，同样不敢说稳操胜算。 比如曾经风靡一时的恒大冰泉，背靠许家印的恒大集团，依然发展不如预期。 对中小创业者来说，在矿泉水行业创业成功的难度可想而知。 但万事无绝对，今天就介绍一家美国的矿泉水公司，绝对颠覆人们对传统矿泉水的印象。 这家矿泉水公司叫Liquid Death，直译成中文就是死亡之水。 一听名字，我们就能感觉到这家矿泉水公司不走寻常路的暗黑风格。 LiquidDeath的矿泉水主打黑暗重金属风格，包装上也和别的矿泉水不同，用的是啤酒罐。 一罐矿泉水的售价差不多10元人民币，经常上架就被一抢而空。 为什么这款奇怪的矿泉水卖的这么好呢？ 这要从创始人如何发现这个创业方向说起。 LiquidDeath的创办人Mike Cessario曾在Netflix担任创意总监，负责过《纸牌屋》等热门美剧上档前的宣传营销。 Cessario后来离开Netflix，准备自行创业。 作为擅长营销的创意精英，Cessario找来找去，发现对他而言，瓶装水市场有很大的发挥空间。 因为从瓶装水问世以来，无论是产品包装或是营销手法都没什么变化。 广告都以明亮色调为主，找来漂亮演员咕噜咕噜大口喝水，最后露出满足的表情。 Cessario想起他在Netflix工作时，看过一个令人印象深刻的数据：女性收视排行榜中，丧尸片竟高居最受欢迎排行榜的前三名。 但在主打女性客群的广告里，却从来没看过僵尸出现。 Cessario也参加庞克摇滚和重金属乐团，他发现在一般人印象中总是酗酒、嗑药、作息日夜颠倒的庞克族，大部分的人其实活得很健康，他们提倡吃素、也注重环保。 于是Cessario开始思考，能否利用这两种反差，打造出一个让人耳目一新的矿泉水品牌。 这就有了Liquid Death“死亡之水”这个名字。 定下品牌的暗黑基调后，Cessario找来啤酒罐作为矿泉水包装，融入黑暗、疯狂的元素。 并拍了一则僵尸风格的砍头广告，声称「我们将会谋杀你的渴！」 把解渴说的这么暗黑，估计是找不到第二家这样的矿泉水公司了。 可想而知，所有看到这个广告和这种矿泉水的人，不管喜欢还是不喜欢，都留下了深刻的印象。 不少人会忍不住下单购买，特别是重金属庞克迷们，这款看起来暗黑，但非常健康的矿泉水特别对他们的胃口。 LiquidDeath矿泉水为什么选择啤酒瓶的铝罐包装呢，并不只是单纯的为了标新立异，还解决了一个不少人的刚需痛点。 很多年轻人不再认为喝酒是一件很酷的事。 但迫于社交压力，在酒吧、夜店等场合，如果不喝酒就显得格格不入。 LiquidDeath酷似啤酒的包装，和非常酷的暗黑风格，就化解了这个难题。 不想喝酒的人只要把这罐包装前卫、看起来很酷的矿泉水拿在手上，在酒吧里喝水就不再显得突兀。 而且能够成为社交货币，成为搭讪和开启话题的工具。 除了名字和包装，Liquid Death还在处处体现出恶搞有趣的一面。 比如要想加入Liquid Death的会员，要去它们网站上先签署一份灵魂契约，把自己「永恒的灵魂」卖给Liquid Death。 加入会员就可以获得首购礼、限量周边抢先看等优惠。 也许这些优惠不吸引人，但签署一份灵魂契约这种方式很吸引叛逆新潮的年轻人。 在这样的定位和运营下，Liquid Death吸引了一批忠实客户。 所以才会有产品一上架，就被抢空的情况。 Cessario表示：「Liquid Death」更像是一种生活方式。所以，我们下一步将进入更多精选酒吧、理发店和纹身店等场合。 Cessario还在和硅谷大受欢迎的风味水「Hint」洽谈，可能在未来推出联名产品，用最擅长的新潮包装为伙伴们展现不同的面貌。 LiquidDeath还是一家初创小公司，今年2月份，有媒体说，它刚完成900万美元A轮融资，融资将主要用于线下销售渠道铺设。 作为新兴小品牌，资金和实力都无法和大品牌抗衡。 但换个思路，像Liquid Death一样，用创意、包装和运营打造一条标新立异之路，也许是一个找到创业机会的好办法。 |
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