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作者：雪兆峰年 随着社会的发展，物质条件和精神条件变得越来越丰富，我们选择的范围越来越大，所做的选择也越来越多。但面对纷繁复杂的选项时，我们常常很难做出明智的决策。 选择过程很难做到完全理性，因为人性本身的弱点所致，我们本身很难觉知，但我们可以刻意练习去尽量避免被弱点所控。让我们了解在做选择时，一些人性弱点所导致的选择陷阱： 峰终定律：人们对一段体验的记忆，并不是全面考虑整个体验的感受，而是只跟“高峰”和“终结”这两个关键时刻的感受有关。 我们看下面的一个案例： A 把手放在冰冷刺骨的水里60秒， B 把手放在冰冷刺骨的水里90秒，前60秒水温不变，后30秒温度慢慢上升，虽然水依然很冰，但至少比刚才好一点。 你觉得哪一项体验会比较好？ 所有人都会觉得选项A比较好，因为不愉快的体验少了30秒，没有人会喜欢在不愉快的体验之后再追加其他不愉快的体验。 不过实际情况并非如此。 心理学家卡纳曼付钱让受试者亲自体验A和B，然后问他们愿意再接受哪一种体验。 出乎意料的是，80%以上的人选择了时间比较长的B，为什么会出现这种结果呢？ 只有亲身体验过喜悦和痛苦之后，人们才能对其作出适合自己感受的衡量。 在事前预测阶段，人们的心理认知未必符合实际感受情从客观角度来看，选项B应该比较痛苦，所以大家倾向于选择痛苦看起来比较少的选项A。 可是在实际体验过A和B以后，人们反而会选择感受和记忆相对比较美好的B。 卡纳曼经过深入研究，发现人的记忆不会以同等标准衡量所有事物，而会牵涉到与这些事物有关的复杂情绪。 简言之，我们在实际体验之前，会选择痛苦比较少的选项，而亲身体验之后，即使痛苦时间比较长，也会选择记忆印象比较好的选项。 锚定效应：人们在评估和决策时，常常受某一印象的支配，就像沉入海底的锚一样把思维固定到某处。 锚定效应最常提到的实验：首先问被试者的末三位电话号码，再问被试者XX奇怪的帝国是哪一年灭亡的。很悲催的是，大多数被试者都会把帝国的灭亡时间和自家电话号码联系起来，平均数非常接近。其实一点关系也没有对吧，很明显的。因为大多数人完全不知道奇怪帝国的灭亡时间，所以总要找点头绪啊，刚答过的电话号码就是意识深处的头绪啊，这就是锚定效应。 中国的一位大学教授曾经指导过一个十分有趣的营销策划。 教授首先把学生的冰激凌产品命名为“七个小蛋筒”，然而在生产包装时故意安放八个入一个包装袋。这样一来，有些细心的消费者购买后联系品名一数，“竟然”比约定的蛋筒多一枚。几次购买行为发生之后，不少有贪小便宜心思的消费者认定这批货“出了问题”，他们哪肯放过这样的好机会，成批成批的购买带动了当年“七个小蛋筒”的热销！ 试想，同样的价格，同样的冰激凌商品，如果老老实实地命名为“八个小蛋筒”，能出现这样的效果吗？ 框架效应：同一个问题的两种说法会导致不同的决策判断，当说法是“损失”而不是“收益”时，人们会格外敏感。 20世纪80年代，丹尼尔卡尼曼与同事一起进行了 一次调查。他们拿出了两种消灭瘟疫的方案以供选择。在600人的生命受到威胁的情况下，选择方案A能救200人的性命；选择方案B则有1/3的可能让600人全部获救，有2/3的可能谁也救不了。被问者多数选方案A——自然依据的是这条原则：手中的麻雀胜过屋顶的鸽子。有意思 的是，当换了种说法之后：选择方案A会死400人；选择方案B则有1/3的可能无人会死，有2/3的可能600人全都会死，现在选方案A的人只剩下一小部分了，绝大多数人都选方案B。刚好与第一次调查相反。根据表达方式的不同——救命或者死亡——被问者对同样的事实作出了截然不同的选择。 美化是框架效应特别喜欢采用的方式之一。股价下跌被称为“回调”。支付过高的收购价被称作“善意”。我们在每堂管理学课上都会学到，问题不是“问题”，而是“机会”。 一位被开除的经理是某个“开始新生活”的人。一名阵亡的士兵——不管是因为倒霉或愚蠢导致他死去的——是个“战争英雄”，大屠杀是“种族清洗”。 你仔细观看过某种金融产品的宣传小册子吗——比如，一种ETF(交易型开放式指数基金） 的？上面常印有该金融产品近几年的表现。会回溯多少年呢？会一直回溯到可以形成一个尽可能漂亮的上升曲线。这也是框架效应。 当选择过多时，人们常常会为自己做出的选择后悔 这就是由于人类存在"损失厌恶"的弱点，机会成本会使得人们关注被放弃的选项，这不仅使得选择过程更加纠结，还会影响人的心情，也使得被选择的选项在对比之下显得不那么好了。同时，在满足适应的心理影响下，随着时间的推移，做出的选择会越发失去光彩，让人觉得花费了那么多的精力去决策很不值得。这就导致了后悔。 来源：简书 |
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