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文 / 邢学军 2015年11月7日，中国汽车流通协会年会在厦门举办，人和岛创始人谢椿作为嘉宾应邀出席2015年CADA中国汽车经销商发展论坛并担任主题为“经销商集团如何插上互联网的翅膀？”的小组研讨和头脑风暴板块的嘉宾主持人。 定位于中国第一家汽车人高端人脉社交平台的人和岛，经过团队一年多的打造，以倡导人和理念和务实的产品与服务赢得了中国汽车界官产学各届的尊重和行业影响力。 出席本版块研讨的业内大佬有北京运通国融投资COO孙锋、山东远通汽车贸易集团副总裁王保友、汽车之家副总裁李欣、第1车贷董事长李海燕等四位。 2015年是中国经销商集团极不平静的一年，一方面生存压力加大，可谓内忧，另一方面互联网加大了对汽车行业的冲击，出现了很多的前所未有的业态，可谓外患。传统经销商集团该如何应对？且听听大佬们之间的思维过招吧！ 头脑风暴一开始，主持人谢总表示，2015年，经销商集团很痛苦，一是万众创新，非常多的小型汽车类创业公司挟资本之势冲击传统汽车经销商，二是三大巨头BAT也重兵布阵汽车业，虎视眈眈，让人非常担心！也有很多先知先觉的经销商集团积极探索，拥抱互联网，在座的四位，两家是传统经销商拥抱互联网的代表，两家是互联网汽车公司的代表，听听他们各自的策略，或许对行业有更多的启迪和思考。 北京运通国融投资COO孙总表示，传统的经销商店好比是汽车医院，用户最需要的是良好的就医体验。往往用户的痛苦，从买车就开始了，一直持续6-8年，在这样的价值链上，频次很低，如何打造高粘性的用户体验？互联网本质上是工具，是媒介，汽车业当然也可以拿来用，解决的是便利、沟通和效率，互联网并没有解决成本问题。 当前传统的经销商有三大属性：一是专业和技术性，对人对设备的要求高，二是它的核心竞争力表现在线下解决问题、提供服务体验的能力，三是好的服务一定是有成本的。 传统经销商如何做？第一是关注客户体验，要有自己的平台，不一定自己开发，比如解决的是线上线下的沟通问题、上门取车的便捷和支付的便捷等。第二是要有互联网思维，要有好的产品经理、客服等，目前运通国融有客户50万，潜客50万，加起来就是100万，只有建立起具有这样规模的客户关系大数据，才能异业整合，才能精准营销。 山东远通汽车贸易集团副总裁王总在发言中说，一开始面对互联网冲击，感到害怕，光有信心是没用的，他们仅2015年参加的大大小小的互联网培训超过了往年的总和，一直在摸索着前进。比如在新车方面，公司自主开发了电商平台，开通了微信客服，并且与汽车之家、易车合作，去年电销汽车约8000台，二手车领域也电销了8000台，配件方面，跟天猫、阿里巴巴合作开店，刚刚开始。 汽车之家副总裁李欣在介绍时说，互联网时代，一个好的信息平台是很重要的，这是利用网站线索的前提，才会有更佳的转化率。去年汽车之家总的集客线索是6000万条，其中移动端超过一半，转化率也相对较高，因此传统经销商集团必须要在移动端上布局。 在李欣看来，互联网就是4S店做电商的渠道。2015年汽车之家在新车销售方面，在北京地区跟优质经销商合作试点一个叫“放心购”的电商产品，用互联网手段，直接产生购买，帮4S店免除了这一环节上的繁琐。第二是团购，试图做成标准化的一种服务，另外，二手车、金融、延保等领域也在拓展中。 第1车贷董事长李总表达了三个想法，第一，如果不是移动互联网，不是互联网+，那么4S店当前所面临的局面有什么不同吗？不是，当前传统经销商转型实际上是经济发展到一定阶段下必然出现的，不完全因为互联网。第二，移动互联网就是一种工具，无论是店头，还是网络的集客活动，本质上就是如何保持用户粘性的问题。这不单纯是互联网的问题，而是竞争的问题。第三，有一个现象，为什么传统经销商集团不烧钱，他们并非没有钱。为什么资本方给创业企业烧钱？所有互联网公司，产品和技术是最重要的，而这一切，4S店做不到。俗话说，合久必分，分久必合。互联网和4S店集团一定是合作共赢，当然不排除未来几年内会有一批经销商死掉。我们看到目前汽车类创业人大多是从传统4S店出来的，包括我在内，这也是传统经销商转型的一种，就是鼓励去创业。 四位嘉宾发言后，进入现场提问环节，其中有问“汽车之家和广汇的合作效果怎样？”，李欣回答说，互联网也是竞争的产物，谁先拥有它谁就可能活下来，汽车之家开发了一个叫“尾品汇”的产品，与广汇旗下的4S店合作，短短十几天，产生了300个订单，效果非常好。 有现场提问：“为什么投资人给创业公司烧钱，结果会是怎样？”李海燕回答说，烧钱有两类，一类是无底线的烧钱，投资人并不清楚创业公司的商业模式，比如上门洗车类公司死了很多，关闭了，为什么投资人会投这类公司？让人费解。第二类烧钱，是基于投资人对创业团队的认可，对商业模式的认可，比如第1车贷。投资者愿意亏损的目的，是用金钱换速度。因为创业类公司不同于4S店传统项目，它不受时间和空间的限制，它的价值更多的体现在用户体验上。只要有了高粘度的用户，赚钱方式很多。 主持人谢总最后总结说，这场头脑风暴虽然时间短，却是非常有意义，都是最真实的干货。 |
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