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从标题上看，高总是做二手车的，然而，高总在定睛二手车之前，却一连串地做过IT通讯、酒店、马术俱乐部……好一个跨界！按他自己的话来说：我也是逐步在转型……且听他娓娓道来不一样的汽车故事！ 做IT通讯、酒店、马术俱乐部、典当行….. 这一切，最终都在为二手车金融做准备 我是内蒙人，最早之前我是做IT通讯的，我接触计算机和网络比较早，我从1997年就开始学习计算机，从486计算机、汇编语言开始研究，2000年的时候还开过网吧、建过网站。 我从2001年到2004搭建过很多通信、网络领域的大型服务器，那时候搭建这些比较复杂，不像今天可以租用。 从2006年开始，我们就开始做移动互联网ICT业务，那时候就把硬件和软件相结合，通过对互联网的运用，把电脑上的应用移植到手机上，在互联网和通讯的圈子里，我差不多做了将近十年。 后来我看到这个通信产业的发展会走到一个瓶颈，就是互联网会取代通信业务，虽然现在还没有完全取代，但是通讯公司的业务很多也在下滑（微信是一个明显的例子），所以后来我们就开始考虑转型。 我回到内蒙古开始投资酒店，还不止1个，一共投资了4个酒店，分布在内蒙古各个区域内，我当时想，将来还要搬到呼和浩特生活，所以最后一个酒店是投资在呼和浩特这边，正好赶上英明政府8项规定，业务也不是很好，酒店后来就由公司职业经理人打理，我只保留投资人的身份。 转型过程中，我还投资了一个马术俱乐部。我是内蒙人，过去蒙古高原上的人民都是马背文化，对马都有很深的情结，所以在2010年的时候，我曾在锡林浩特做项目两年多，投资了一个马场，俱乐部开始参加100公里耐力赛，后来又在北京官厅水库附近建有一个马场，中国马术网第一届比赛就是在我们马场部举办的，目前俱乐部连续3年在全国都是排名前三名，这个虽然和创业没直接关系，但是通过这个俱乐部积累了很多高端人脉。凡是玩得起马的都是些什么人，你懂得。比如说给国母做衣服的香之凝公司老板，也是我们马圈的等等很多了。 因为我有亲戚在北京做房产的典当业务，所以开始接触这个行业，2012年的时候，我们开始在北京做黄金钻石珠宝类的典当行。 当时，珠宝在典当业务里存在一定的壁垒，不是大家都做的生意，有一定的不可复制性，行业竞争压力小。所以我们看好这个行业，做得还算顺利。 现在北京我们有两家典当行，又开了9家寄卖行，就是寄卖黄金钻石珠宝，先是以卖为主，接着就形成了产业链，开始围绕这个产业链做金融结构产品，比如说，A公司有钻石翡翠，现在想要出手，资金周转，但是这个圈子无法贷款，不像房子可以抵押，那么我们可以给他提供资金，之后我们把他的库存拿回来，放到我们的店面，因为在北京开店面的成本比较高，我们等于给他增加一个销售渠道，在我们的店面给他做寄卖，同时再给他一部分资金，给他做经营性贷款。 把黄金珠宝金融模式复制到汽车行业 我有一个合伙人，他负责公司黄金钻石珠宝典当行业务，他是这方面的专家。我们在云南，成都，石家庄，大庆，青岛，都有我们的分公司，所以珠宝典当行业务比较成熟。前面说过，黄金钻石珠宝行业门槛高，竞争小，但是对我来说也有一个极大的缺点，就是这个市场太小做不大。 因为做互联网的人逻辑思维比较强，接收事物比较快，这时候我们发现了二手车行业足够大。我们认为做珠宝和汽车金融也很相似，所以就想，把做珠宝的方式移植到汽车行业当中。 从2014年开始转型做汽车金融。 2014年通过正和岛，我了解到复星集团当时投了上海某公司做融资租赁，一年多做了500多个亿，所以当时断定融资租赁是二手车一个必然的趋势，当时就规划往这个方向走，而且后来了解到国外二手车也在做融资租赁，这就应证了我们判断的准确性。 我们内蒙有个恒茂汽车集团，旗下有5个汽车品牌，在内蒙一共有十几家4S店，客户资源比较丰厚。我和恒茂老板的交流很多，他们也想做二手车业务，我们双方在二手车的发展方向上、互联网思维上取得了共识，再加上双方在股权上也有合作意识。同时，他们也很欣赏我们在金融方面的积累和经验。未来双方在汽车金融领域会有合作空间。 我们在北京有典当行，一开始做汽车典当的业务，再后来，就是做新车的融资，有合格证的新车我们可以做现场监管，然后再做库存融资，为经销商提供资金来购买新车。 后来我们发现我们的模式和美国Carmax方式比较相似，就是客户以寄卖的方式，提供库存到我们的展厅，我们可以帮你卖二手车，又可以在市场里帮你收车，我们收一部分寄卖的费用，通过经销商的车源帮你做寄卖的业务，提供这样的服务，就可以为你解决资金的问题、销售的问题。 我们做库存融资的区域性比较小，我们是扶持经销商，为他们提供车款，当时还没有同类模式，我们也是创新型的汽车金融，就想着扶持经销商做大，再衍生一些类似融资租赁的业务、汽车后市场金融，为他们提供业务服务，在这个过程当中，也逐步完善我们的金融产品，我们也更看好二手车发展的空间。 2015年的时候，中国有1.5亿的汽车拥有量，2015年中国新车销售约2400万辆，二手车真实交易量约600万辆，新车二手车比有3倍到4倍的市场份额，这1.5亿车辆终究会变成二手车，交易空间就会翻到20多倍，所以我们规划了一个二手车4S店的模式。 集中精力打造二手车4S店模式 我们规划的二手车4S店模式，包括二手车销售、售后、整车的方案等等，以客户为导向，做一系列针对终端的服务，增加销售渠道，快速建立销售客户群体，是以这种方式规划市场的发展方向。 二手车4S店这块主要在山东济南开展。我们从金融这样一个非二手车专业的角度，跨入到二手车这个行业，现在整合售后服务、销售体系、现场管理等一整套标准化和规范化的流程。 因为我们已经有了一套成熟的建制，所以济南公司的建立非常顺利和快速。我们把成熟的体系导入进去，就可以快速开展业务，虽然我们没有建立全国性的销售模式，但是现在可以拿这种体系作为蓝本，团队找到几个比较核心的人物，就可以在一个区域内快速的形成一个分公司的组建。要是做的业务具有不可复制性，就没法往大做。 因为我们在当初的业务设计逻辑上，就确定了可复制性的项目上，有利于金融产品的开发和模式的组建。 二手车行业发展的方向我认为还是区域化模式，比如说每一个省成立一个老大，或者成立一个连锁型的二手车销售公司，或者是单店的二手车4S店，在各个省建立一个快速复制的模式之后，有可能会出现类似于庞大、广汇这样的公司或者新的平台型公司，它们有可能会快速扩张，快速的并购。 二手车目前的发展，有三个发展方向：短期内一定要在区域内做到老大，这样不管是走资本也好，还是做市场并购也好，对于中长期，才会有下一步规划，这是第一个大方向。第二，在销售模式和服务体系方面，二手车一定是以客户为中心的业务，我们给客户带来的，一定是价值大于价格，这就可能二手车将来也会像新车一样，逐步没有销售利润。那么我们怎么在二手车服务体系内赚钱呢！这就是我们二手车汽车服务行业的后市场，这就是为什么我们要做二手车汽车4S店的原因，我们一定要把售后服务和金融服务、保险等这些衍生的服务，包括装具、洗车能形成我们的服务体系。 我们目前来讲对于终端消费市场最重要的是2C。在这个过程当中，不管从品牌建设，还是从公司的发展，客户对于企业才是最重要的，所以我们要在二手车行业的发展领域里面，一个是开始建立品牌形象，建立服务标准，第二步是抓住二手车快速发展的时期，销售量要做到，第三步才能把金融服务体系做整合和嫁接，所以二手车平台可能会成为一个品牌的模式；那么连锁的二手车社区店，也可以和二手车形成互联网架构。二手车我个人认为C2C市场份额会是非常小的，而且以后会越来越小，在美国现在的比例大概是20%，那么在中国，可能连20%都达不到，所以在二手车领域里面，一定是B2C的环节。你不管再怎么做互联网，终端肯定会有一个交互中心，这种的金融服务，车辆的售后服务体系，最后肯定是会由b端给c端，这是我对二手车行业发展的个人的一个观点。 我在二手车这个圈子里面一年多，跟当前国内二手车比较发达的杭州的经销商，台州的经销商，北京的经销商，包括你们人和岛采访过的博豪名车广场陶小波陶总，之前我们就是朋友。 二手车行业必定是一个整合的发展过程，从过去单个的经销商，到二手车创业企业家，有一些单打独斗的二手车经销商是不具备这样的素质的。但是最好的模式就是做好品牌规划，有做公司业务运营的，有做标准化流程的，有做市场的，大家组合在一起之后，来整合一些二手车经销商。这种整合不一定非得是股份和资金的整合，也可以是资源的整合，客户的整合，就是逐步把大家捆在一个二手车交易平台的产业链当中，比如像美国Carmax公司一样。 所以说我认为二手车发展就是要经历这几个过程。不是所有的人都适合当企业家的，在这个过程中，可能有人出来就会投资二手车4S店。我认为还有一种，品牌或是做金融类的人出来整合二手车市场。我认为用金融体系来撬动二手车行业是最稳妥的方式，因为任何一个行业都离不开金融的发展，在这个发展当中，一是它会发展非常快，二是形成低风险，给经销商提供资金，给消费者提供融资租赁，既可以增加销量，又可以增加金融的输入，所以我个人认为，金融在二手车行业当中，从目前来看也是会起到非常重要的调和作用。 从2014年底到2015年，基本上市场很多风投的行业，据我圈子里面了解，有50%到60%的风险投资都流到了二手车相关的行业当中，一个行业一旦有这么大批量的资金进入，我相信二手车行业的发展也是非常快速。在互联网发展的今天，任何一个项目做任何一个业务，最重要的一个字还是快，只有快才能让你在当地建立一个服务体系，标准化的业务和团队的组建，才能够脱颖而出。 精彩问答 邢主编：你做投资的资金从何而来？ 高 总：一部分自有，后来就开始对接金融平台，银行资金。因为我们等于做的是资产项目，从2013年底、2014年初开始对接p2p公司也比较多，我们同时等于做了一个资产的管理。 我们主要做的业务，还是在资产端，资金永远都是要运用到产业链的流通当中，才能够产生价值和利润，才能够降低资金的风险，这就是我们做金融的信条，虽然我们开始做的是珠宝类的金融，但是本质相似。 邢主编：现在做二手车也是应该以区域为主吧？ 高 总：是的，这个是我们所认定的，我们觉得二手车这个全国市场一下子会很难形成，所以我们就想区域化建设，在山东范围内做一个标杆，在区域内做成连锁的模式，建立一个单点，在逐步建立社区店，逐渐做成汽车的金融服务，再辐射到社区当中去，那么在区域内做大了之后，即使出现了整合，我们即使上不了市，就算是被收购，我觉得我们也是在区域内做了一个比较有价值有意义的项目，所以这是我们一个中长期的规划。 邢主编：详细说说你们的金融优势？ 高 总：我们有自己的经营理念，我们做金融不放高利贷，只做可以帮人解决问题的金融项目服务，我们的金融是服务于实体项目的。 我们有自己的专业团队，在呼和浩特，包头，乌海都有办事处，济南也成立汽车业务的分公司。会根据市场和风险把控的情况，给客户和经销商设计金融产品，这是我们自身的优势和核心竞争力。 邢主编：在中国做金融，诱惑很大，经营的是风险，做着做着容易走偏。 高 总：我做金融，注重资产端，因为你有了资产就可以对接银行，对接P2P，对接基金，对接保险的钱进来，所以我们无非就是：金融的产品如何来满足市场的发展需求。这就是我们在行业内为什么做资产项目而没有走偏。万变不离其宗，再怎么做金融也是不离资产。 我从小比较喜欢计算机，1997年买了第一台电脑，当时花了1万多块钱，那个年代，不是家家都有，这对我接受新鲜事物有很大帮助。 其实在小时候我就有一个梦想，就想当一个金融家。从小老师就提问：大家将来想做什么？有的想当警察，科学家，我当时就想做金融家。所以我对金融从始至终都非常关注，虽然一开始没有搞这个行业，但是像金融的产品和美国的金融家族，都一直很关注。一个是经常看书，另一个是对经济比较喜欢，所以在这方面的人脉比较多，后来也是因为亲戚在这个圈子里，所以就走向了金融这条路。 邢主编：你做这个汽车金融，是轻资产还是重资产？ 高 总：在二手车这个行业领域呢，本来就是一个重资产的项目，但是我们今天提倡互联网金融，互联网公司一定是一个轻资产的项目，但是这些是金融类的创新呢？（高总谈到此处，简单回顾了世界金融史，从1800年工业革命与金融结合发展，谈到了罗斯柴尔德家族……此处省略1000字） 其实互联网发展到今天，很多的思维还是金融的思维，如何通过我们现有互联网的业务，能够拿到资金去上市，上市之后圈到资本的钱，再扩大资金业务的规模，其实这样一个发展的过程，它和资本发展的模式是很相似的。 换句话讲，金融本来不是一个轻资产，你把钱全部换成资产，是不是也是重资产？但是我们投资的所有东西，都是可以快速变现的，比如说我们投资的黄金钻石，虽然现在我们做的是重资产的项目，但是完全可以快速变现，这个是我们比较注重的，因为我们是做金融的。虽然是卖车，也许你一天之内就可以卖出上百辆，看着是重资产，但是可以很快地流通出去，所以说快速变现是符合金融的思维，这不像投资房地产和物流，我们不会投入这些项目，都是投入可以快速变现和流通的项目。 邢主编：你怎么认定二手车行业的前景？ 高 总：我们在资产端做融资租赁，在国外的前景比较好，中国这个行业才刚刚打通，是近几年在金融类产品运营比较好的一个模式，所以我们当时认定融资租赁是在二手车行业最有发展空间的一个项目，如果可以打通，就会出现很多比广汇金融还要大的金融公司，所以我们也能够看到以后的发展和空间，方向和趋势。 我们都是往这个方向走，其实这是二手车增长的一个趋势，就像房地产在2004年这个时间点，你看到了这样的趋势往前走，我们跟着它走获利也是非常巨大的，这也是我们在金融领域的一个思路。 更多总经理故事... （本文是人和岛原创，欢迎个人转载， 商业转载请联系人和岛微信。） |
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