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最近几年，汽车行业发展的非常迅速，得益于人们消费观念和出行方式的变化，汽车消费快速推进。在这个利好的背景下，汽车经销商有哪些机会呢？我们应该如何抓住消费升级的机遇？ 文/吴凡 人和岛学院高级CEO教练 历任福特全国第一店销售经理、英菲尼迪全国第一店总经理、奥迪服务能力TOP10店总经理，江苏省中型经销商集团运营总裁 随着这几年，用户消费升级逐渐热起来，中国现在已经是全世界每年新车销售量最大的国家，这个跟我们整体社会的一个结构性变化很有关系。 消费人群变化 85后乃至90后正成为逐渐成为主力消费人群 85后乃至90后，和上一代的消费人群有比较大的差异，这些汽车用户更追求个性化、追求品牌的个性的张扬、追求服务体验。 我们从汽车销售的颜色就能发现，早些年深受70后喜爱的黑色、银色外观的汽车，以及米色、灰色内饰的汽车在销售上都出现了瓶颈。 为什么呢？新生代的汽车用户有他们的审美需求，他们需要更时尚、更与众不同的感觉，最近比较火的白色、棕色、蓝色等彩色车越来越多的路面出现。所以，我认为未来消费人群的变化会倒逼品牌发生变化。特别是服务体验的需求，关于服务体验我将专门做一讲来单独探讨。 农村用户群体购车需求旺盛 除了85后90后以外的另一部分，就是农村用户，他们人口数量，基数非常大，随着国家村村通工程的深入，汽车行业开始享受村村通工程带来机遇，需求旺盛，很多国产品牌、自主品牌在这个时机内抓住了农村汽车市场快速发展的风口。很多价廉物美的SUV、MPV受到了这部分用户的热棒。 早期购车用户换购、增购需求增加 早些年高增速时期购车的用户已经到了换购、增购的时间，这些用户已经用车多年，对汽车消费越发理性、更关注体验，这也对我们的经营工作提出了新的课题，需要我们如何利用好这三类人群变化带来消费升级，提高我们的经营实力。 消费渠道/方式的变化 现阶段，整个消费渠道方式也在发生着变化。我们看到阿里、苏宁、京东在电商的渗透率越来越高，汽车之家和易车在垂直网站当中也获得了很好了的用户流量，那我们现在的主流消费人群都会通过互联网来接触新车和汽车用品，苏宁易购已经在南京最火爆的新街口商圈，开设了大型汽车超市，里面有新车、也有二手车，付款的方式采用了融资租赁的模式。
最近接触的几位投资人，在实体的汽车经销商基础上研究新模式，在做传统汽车销售服务的商业模式向资本运作的商业模式积极靠拢的布局，汽车行业里正在涌现出一批在商业模式创新方面的实干企业家，我们对他们表示由衷的敬佩。 在实体店中不得不做，而又做的很好的，比如：特斯拉、苹果、我们自主品牌的小米、oppo他们已经探索出一条很好的实体店的道路。所以未来这种渠道方式的变革也会带来新的机会，这就是现在经常提到的新零售，新渠道。 汽车经销商集团要有自己的产品以及产品再创新 我觉得汽车经销商集团，要有自己的产品，产品也需要再创新。这里提到的产品不是指汽车本身，而是属于经销商集团我们自己的产品。在一些已经获得很好业务基础和用户基盘的经销商集团，我们正在打造能够形成核心竞争力的产品。这里最关键、最核心的是要贴近用户需求，然后把握用户需求的变化，只要有足够的洞察力能掌握用户的需求，跟着用户需求的变化而变化，那我们的产品就永远有生命力。 因为我们的用户差异化是非常大，就是说谁更贴近用户，而且一定要找到我们的目标人群，目标人群的需求点在哪里，我们的产品就要随时与时俱进。 这一讲，我们从人群变化、渠道变化、产品创新这三个方面，谈了汽车经销商如何去抓住用户消费升级的机遇，这对于每一位4S店的投资人和高管而言都是必须要面对的事情，如果关于这个话题感兴趣的话，欢迎联系我们，更多互动交流。 |
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