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作者：shiva 来源：人和岛会员 凡是做过汽车销售行业的人，都想躲开但一直躲不开的一件事情就是巡展了。巡展是成本最为低廉且吸引客户进店效果最好的汽车营销手段。但如何进行有效的巡展，这需要相当细致的工作准备。 销售顾问们不愿巡展，是巡展太苦：要驱车赶路，要风吹日晒；但最让人失望的是辛苦巡展不但好像收获不来客户，还可能错失进店接待那些客户。店总和老板们也兴趣不大，油费、路费、吃喝拉撒，钱撒出去不少，小礼品撒出去很多客户信息也记了好几本，但是最终到店客户并未因此而增加。 久而久之，巡展就只是区域经理逼着经销商出门去做，但仅仅是应付考核任务的一项工作罢了，最终收获的只是摆拍的相片以证明这事儿咱干了，但却由上而下的逐渐打心里抵触巡展。 事实上，巡展是成本最为低廉且吸引客户进店效果最好的汽车营销手段。但如何进行有效的巡展，这需要相当细致的工作准备。我们可以将巡展简单规划为巡前、巡中、巡后三步。每阶段的工作内容并不一样且需要注意节奏。 要达成这三个阶段我们首先要解决这么几个问题：1、到哪里去；2、带什么去；3、带什么回。 到哪里去巡展 很多店巡展没有效果的第一个问题，就是不知道该往哪里去，基本就是靠天吃饭了，跑到哪算哪，完全不知道目的地有人没人，也不知道能产生什么效果。这主要是活动前没有进行规划导致的。 根据先吃饱再吃好的原则，我们首先解决哪里有人的问题。这里需要借助三样工具：《城市地图》、《区县上牌数据》和《老客户档案》，目的是选择老客户比较多的地方巡展，事实上拉升老客户多的市场远比新开拓市场效果好得多。 可以简单建立一个信息库，将已保有老客户、来店来电意向客户信息进行统计，如A镇咨询的人比较多，可以先去A镇；而B镇人少，则可以稍后再去。 然后说一下地图的意义，很多4S店巡展效果不好，其实仅仅就是没有画过地图而已。地图有两种画法，分为城区和乡镇。 城区是这样的，在地图上打上一些纵横的线条，一开始可以分成9块或者16块即可，这样就分成了若干小区域。每次可以选择一块区域进行巡展。在巡展的停留场地上尽量选择商超门口、夜市、公园门口等人流量较多的地方。当巡展结束后，必须把当天的如人流、咨询车型在地图上标注清楚；当地的主要小区情况、商超和夜市等情况也必须一一备注。这样当一张地图的若干区块都巡展完毕后，就可以很轻松的总结出个地方的兴趣点在哪里，当需要再做活动的时候可以很快速的确定到哪里寻找客户。 在乡镇巡展时，地图的使用也类似，但需要注意的是很多乡镇的赶集时间是不一定的，有些是以农历的日子逢集，比如逢三或者逢五赶集。有些乡镇只是上午有集，下午就散掉了。这些是需要在地图上重点说明的。通过长期的信息梳理，可以很方便的在人流最集中的日子过去。 需要注意的是，地图标注法是需要越来越细的，一张大地图一开始可能只是九个格，都走过后翻回来，每个小格里再继续画下去。当线索越细致，其巡展的指导效果越好。 02 做巡展要带什么 首先是车辆准备，现在因为临牌的原因，新车并不建议开出去，因为各店需要自备已上过牌照的试驾车，建议以高配车型为主。但价格铭牌或者标示当以低配车型价格为主。 其次是随展物料：车顶牌、名片、小礼品、工具夹、车贷利率表、车险结构表、水、小食、备用油桶等等。 然后是资料准备：目的地有多少老客户，可以在巡展前电话预约一下到现场做轻度检修；有多少来电意向客户，告知到其家门口巡展了；并且针对以往反映的问题在现场跟老客户再做沟通，可有效增进客户转介或转化率。 最后是人员准备：建议巡展人员中销售顾问为展车数量+1人，如去5台车，则最好配备6人。另配售后技师1人（要口才相对较好的）。 03 巡展后带什么回来 4S店所有的营销活动是一定是为了成交，巡展的目的也是如此。但巡展当日是不太可能成交的，这也是很多经销商以及销售顾问不愿意巡展的原因之一，有这时间在展厅接客户显然来的更实惠。 所有出去巡展至少要完成五个工作： 1、销售顾问和售后人员补助； 2、巡展所获客户资料归属，建议是公司一次买断，比如每个有效客户资料给一定奖金； 3、搜集意向客户资料，并尽可能的预约到店，促进成交； 4、洽谈代销点，比如摩托车店、婚纱影楼、电器家具店等。给介绍提佣的方式，持续增加客户基盘。 5、售后技师的现场为老客户做一些简单维护，并可以就一些车辆售后如保养常识、费用等进行简单讲解。 以上讲的是巡展应该做什么，下面讲一场巡展该如何有效进行。 1、 巡展怎么干 首先是人员，假设2台展车，这应当有3名销售顾问+1名售后技师。 城市巡展在商场等人流较多的地方停顿时候，这分为3阶段。第一步是售后技师停车入位，其他3人派发单页，并邀请。第二步当车辆状态调整好后，一名销售顾问做车辆介绍及现场演示，其余俩人现场维护，甄别意向客户，售后技师外围揽人；第三步由销售顾问车辆介绍完毕后即可自由接待，售后技师负责礼品管理和发放；最后有售后技师对留下的意向客户进行保养及费用的讲解，如有老客户也可以已进行些简单的维护。 乡镇巡展在到达乡镇后，首先还是展车摆放，具体参照城市巡展。车辆摆放完毕后，分工如下，一名销售顾问进行现场接待和讲解，售后技师配合；一名销售顾问负责跑乡镇的七站八所，重点讲解如团购、政府采购优惠政策等；一名销售顾问主负责跑影楼、摩托车、农机等店铺，主旨是争取转化为乡镇代销点。 2、 回来后还需要做什么 第一项，甄选有效客户，看热闹的和无明显意向的客户剔除掉； 第二项，对意向客户的资料进行分类，地域、车型、颜色、排量等，如同一地域同一车型较多，可以进行二次巡展，或专门针对该人群进行特殊销售，比如对关注较多的车型做团购活动之类； 第三项，巡展总结，最好将每次巡展的效果、人流量、关注车型、消费档次、主要竞品等备案并简明标注在地图上，以备下次巡展做参考使用，避免盲目出动。 |
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