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作者｜童舟 期数：1412 来源：人和岛会员 导读 进入到2018年，在汽车生产企业与汽车流通行业，大事件不断。具体表现为汽车生产企业退出中国的新闻络绎不绝，菲亚特、铃木，已确定退出中国市场。 岛岛邀您阅读前思考 1.目前汽车销售领域的竞争已经发展到什么地步？ 2.在白热化的竞争中，4S店如何能保证自己不被淘汰？ 感谢阅读 ，若你对本文探讨的问题感兴趣，欢迎在文章下留言与其他人分享观点。 前期一些主流合资车企，如：长安福特、东风标致、东风雪铁龙、广汽菲克、东风雷诺等品牌，受到自主品牌的冲击及产品更新较慢等因素影响，销量下滑严重。 另一方面，经销商与厂家关系骤紧。 据不完全统计，今年以来，东风悦达起亚、众泰、东风标致、沃尔沃、捷豹路虎、广汽菲克等品牌经销商维权事件不断。 汽车生产与汽车流通领域，在今年会迎来转折阶段，前期笔者也对我国自主品牌与合资品牌未来三年走势做出了预测，相信不久的将来，会有相当一部份品牌退出生产企业，或退出中国市场。 那么，针对汽车流通行业，将来的走势会怎样？应对策略又有哪些？笔者今天进行一下分享探讨，我们将从以下几个方面进行说明。 一、目前汽车销售的模式有哪些？ 传统渠道 汽车厂家授权4S店，这个作为目前汽车流通领域的主要销售模式，4S店模式存在建设成本高，人力投入较多，运营成本较高等弊端。 同时，4S店也具备专业性强，车源有保证，服务体验度高等优势。 新零售渠道 主打汽车新零售概念的几大互联网企业联合投资，如淘车，弹个车，毛豆新车等。 新零售作为新兴的渠道，目前逐渐得到消费者的信赖，它主要在于消费模式灵活，不受厂家的制约，可以针对市场需要，选择所售车型，金融信贷方式灵活，可以满足年轻群体的需求。 以上两种模式作为汽车销售的主要模式，两者间的影响力及市场接受度正在悄然改变。  二、目前汽车销售领域竞争到了什么程度？ 从各品牌网络分布渠道来看，汽车销售网络布局目前已非常密集，年产量100万以上的品牌，网络数量已接近上千家；年产量在50-80万的品牌，网络数量也在500到800家以上，一线城市及二线城市每5公里范围各品牌均有经销店。 国产品牌，在四五六级城市密集布局，全国4S店数量已达28000家左右，现在汽车销售网络的覆盖区域及数量已达顶峰。 另外，从全国各品牌的经销商盈利能力来看，全国接近三分一的店处于盈利状态、三之一的店处于亏损状态、三分之一的店处于基本维持运营状态，汽车销售领域的竞争已到白热化。 据笔者所在区域调查，目前多数合资品牌裸车销售处于亏损状态，靠水平业务维持收益。 已有多数品牌经营状况非常差，半数处于亏损状态。 所以，无论从经销商网络布局还是经销商的盈利能力来看，汽车销售的竞争已到行业整合的地步。 为了应对市场竞争，我们如何做才能不被淘汰，接下来笔者将进行分析。 三、4S店的出路在哪？ 从目前市场现状来看，汽车生产及销售领域出现以下规律。 生产领域：品牌力及市占率低的品牌会逐步退出市场。 流通领域：经营管理不善的店会因亏损而倒闭。 针对流通领域笔者尝试进行分析，目前4S店该如何做能避免被淘汰。 1、发挥集团优势。 针对集团管理店，重点发挥集团优势，实现客户资源共享、车辆资源共享，发挥成本优势，降低经营管理费用，实现资源最大化利用。 集团管理店由于规模的因素，抵抗市场风险的能力较强，在这一轮市场洗牌中，受到的冲击相对较小。 2、发挥服务优势。 目前市场上出现了在同一区域表现较好的店，它们可以被认为是各品牌中的明星店，在该品牌中独树一帜，市占率在当地相对较高。 这些店更主要的是发挥了服务优势，在当地形成一定的影响力，在当地市场上有较高的知名度，客户满意度与推荐度较高，经营状况相对其它店会更好。 3、发挥管理优势。 管理优势也可以说是软实力的体现，汽车4S店运营从管理的角度来说，要比其它行业更专业，管理要求更高。 目前经营较好的店，不仅要发挥服务优势，更多的要在管理上下功夫，重点抓基础工作，注重数据管理与分析。 从到店客流、邀约进店、产品介绍、试乘试驾、洽谈成交、售后跟踪、售后接待、维修质量把握等环节入手，每一环节都需要有标准流程。 所以说，进行精细化管理、数据化管理，是4S店高效运营的必然步骤。 4、发挥预算优势。 目前，多数4S店在费用管理上比较粗放，缺少对费用的预算及管理，造成费用浪费严重，投入的费用没有产生较好的效果。 所以说，4S店投资人及管理人员应建立费用预算制度，对月度、季度、年度支出进行合理预算，建立费用管控制度，这样才能为企业在经营过程中抵御一定的风险。 5、投资人因素。 为什么要说到投资人因素呢？ 目前多数投资人在经营4S店时，对店面经营精力投入不够，疏于对店面的管理，导致店内经营出现危机，目前这种情况，从全国范围来看，因投资人因素，导致经营失败的案例不在少数。 所以说，投资人是否对企业进行全心的投入及参与管理，也是品牌经营成败关键因素之一。  希望通过以上分享，能够对4S店投资人及管理者提供管理上的思路拓展。 经营专业化、管理团队职业化、运营过程规范化是将来4S店运营管理必须要走的一条道路。 笔者会陆续分享一线管理及集团管理经验，及对行业的看法文章，供各位读者参考，多提宝贵意见。 童舟，河南一中型汽车经销集团市场运营经理，从事汽车行业十余年，一线销售管理四年，集团运营管理三年，从事过东风本田、广汽本田、广汽丰田、东风悦达起亚等日韩品牌管理经验多年。拥有丰富的一线管理及集团运营管理经验，在经销商销售规范管理、销售业绩提升、集团运营管理等方面拥有较强的经验。 ——作者简介 |
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