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作者｜童舟 编辑｜蟹子 期数：1435 来源：人和岛会员 导读 在国内豪华汽车品牌中，雷克萨斯可谓是一枝独秀，有着良好的品牌形象及健康的运营网络。雷克萨斯既没有像奔驰、宝马、奥迪那样，在竞争激烈的市场中，对谁是中国豪华车领跑者明争暗斗。同时，也没有像凯迪拉克、沃尔沃那样，为了抢占市场份额，将车型国产化，以牺牲价格来换取销量；部分车型优惠五到十万，是目前凯迪拉克与沃尔沃的现状，两个品牌经销商盈利较差。  岛岛邀您阅读前思考 1.目前我国豪华汽车品牌竞争的格局是怎样的？ 2.你认为健康的厂商关系应该是怎样的？ 感谢阅读 ，若你对本文探讨的问题感兴趣，欢迎在文章下留言与其他人分享观点。 下面笔者将从两个方面对上述的观点进行阐述、说明。 一、目前，我国豪华汽车品牌竞争格局是怎样的？  从以上可以看出，我国豪华汽车品牌市场份额分布格局已形成，如果只从市场占率上来说，奔驰、宝马、奥迪牢牢占据着豪华汽车市场份额的大多数，在中国处于领跑者的角色。 其中，奔驰品牌由于近两年来不断更新迭代，其产品的竞争能力随之增强，经销商的盈利能力也较强；而奥迪、宝马的经销商盈利能力相对就并不乐观了，由于三四线城市的布局，部分经销商面临亏损的情况。 凯迪拉克、沃尔沃一直处于挑战者的角色，随着主力车型国产化，近两年销售增长较为迅速。随着今年汽车市场形势的下降，部分经销商经营面临巨大压力，出现集体维权事件，对产品力及品牌形象带来不利影响。 其它豪华品牌销量较少，部分品牌目前在中国发展较为艰难，前期依靠市场红利，获得较好的发展，近两年随着市场红利消失，这些品牌的发展受到了很大的制约，市场容量迅速下降。 针对当前豪华汽车市场现状，结合雷克萨斯在中国的发展情况，及对本地雷克萨斯经销商的走访，笔者认为雷克萨斯有以下经营优势可供国内一些汽车品牌及汽车经销商集团进行借鉴。 二、目前，雷克萨斯在中国的发展经验有哪些可以借鉴？ 1、雷克萨斯注重技术与产品线布局。 一直以来，雷克萨斯全混动科技，以低油耗、低排放、动力澎湃的特点备受消费者青睐。提升智·混动车型在整体销量中的占比，是雷克萨斯近年来的一个工作重点方向。 今年8月，雷克萨斯智·混动车型的销量为5,552辆，占当月销量的31.4%，创下在华单月销量新高，1-8月累计销量达到31,806辆，占比也超过了30%。 雷克萨斯混动车型在中国上市是最早的，并且在车型的普及上也是相对比较全面的，从技术的成熟度及普及率来看，是其它品牌所不能达到的技术高度，技术的领先一直是雷克萨斯比较擅长的优势。 在产品线布局方面，雷克萨斯目前已经在国内推出了RX、NX、LX三款SUV产品，以及CT、IS、GS、ES、LS五款轿车产品，已形成较为完善的产品体系。 其中中大型轿车ES、中型SUV—NX和中大型SUV—RX三款车型的热销，为雷克萨斯销量的稳定起到了重要作用。 雷克萨斯的产品线布局较为完整，并且对各细分市场上，车型分布有侧重点，无论从产品线的广度还是单一车型市占率深度来说，产品线布局相对合理。 2、坚持不国产。 丰田品牌在中国年销售量已达120万台以上，在国内有一汽丰田与广汽丰田两大合资车企，有较为完整的整车研发团队，和强大的技术实力。 若是将雷克萨斯ES、NX车型进行国产，也并不是什么难事，从目前豪华品牌销量来看，雷克萨斯与保时捷也是目前少数没有国产化的豪华品牌。 由于多数豪华品牌已进行国产，“原装进口”就成为客户做出购买决策的一种很好的理由。原装进口车型在国内一直有着较好的市场口碑及基础，也成为高品质的代名词。 以整车进口的方式销售，有助于雷克萨斯品牌价值的提升，从目前雷克萨斯车型的市场优惠幅度来看，这一点表现的非常明显。 雷克萨斯的多数车型优惠幅度较少，甚至还有加价车型，并没有出现像奥迪、宝马、凯迪拉克那样动辄出现20个点的优惠，甚至有六七折车型的出现。 所以说，一直坚持不国产的雷克萨斯，品牌形象一直较好。  3、充分重视运营网络的健康发展。 在豪华品牌中，雷克萨斯的经销商运营情况可以说是最好的，在目前豪华品牌经销商网络中，盈利能力应该是仅次于奔驰的经销网络。 雷克萨斯的经销网络发展一直比较健康，目前雷克萨斯的经销商数量在170家左右，在网点数量和覆盖面上与其它的豪华品牌是无法相比的。 奔驰、宝马、奥迪的经销商网络基本都在500家左右，像凯迪拉克、沃尔沃经销网络也在200家左右。 但是，从单店年销量来看，雷克萨斯的经销商是最高的，这与厂家的经营理念有较大的关系。所以，雷克萨斯一直在把合理的经销商投资收益，当做网络发展的重点，只有经销网络运营健康了，对品牌发展及品牌市场基础巩固才能提供持续动力。 4、产品供需的合理性。 在供需层面，雷克萨斯一直保持着比较合理的供需平衡。 今年前几个月国内豪华市场波动较大，部分豪华品牌开启以降价换销量的模式，雷克萨斯品牌依然保持着稳定的价格体系。 通过新产品的投放、加强品牌营销以及精准的供需判断顶住压力，并在销量上一直保持较强的增长势头。 保持供需的合理性，一方面能够在终端营销层面，可以对客户造成产品紧俏的形势，极大的利于终端销售；另一方面，合理的库存为经销商提供较好的资金周转速度，缓解资金压力，对经销商网络的健康发展起到较为积极的作用。 从雷克萨斯以上几点的发展经验来看：重视技术，重视产品质量，重视经销商发展，是目前大多数车企需要重新关注的课题。  最后，我来借用LEXUS雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱的一段讲话结束本文：“雷克萨斯对于质量的孜孜以求，包括对产品、服务、经销商以及客户承诺等方面，众多质量叠加在一起，保证了雷克萨斯今天的成就。在此基础上不断提升产品竞争力以及产品阵容，今年很有希望完成16万辆的销量目标。” |
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