|
作者｜背包客 编辑｜岛岛 期数：1522 来源：人和岛会员 导读 很多4S店的销售总监或者展厅经理会抱怨自己的工作特别繁忙，虽然并不否认他们的工作强度很大；但在笔者看来，这种繁忙还有可能是因为展厅繁冗的管理场景所造成的。如何分清主次？哪些场景会影响销量？哪些监控是重要但不紧急，会带来长尾收益？  前段时间去经销商入店辅导，销售总监和展厅经理都在抱怨自己的工作干得特别累。每天一刻都不闲着、水都顾不上喝一口，但是付出并没有换来销量的提升，反而是每天的问题还是一大堆。通过一整天的调研，发现展厅经理确实从早忙到晚，开晨夕会、展厅5S检查、厂家文件宣导、协助库管调车、客诉处理、参加交车仪式等等。 展厅繁冗的管理场景中： （1）如何分清主次？ （2）哪些场景会影响销量？ （3）哪些监控是重要但不紧急，会带来长尾收益？ 从展厅渠道的销售漏斗出发，要想实现销量的提升必须“扩开口、增流速”。根据“扩开口、增流速”的目的识别3个场景：前台登记场景、潜客跟进场景、议价促成场景。 1、前台登记场景 首先，获客渠道登记的信息是否属实？是接待人员亲口问出来的还是销售顾问习惯性填写的自然进店？ 不知道客户从哪里来，每月广宣费用就有打水漂的风险，展厅的增量客流就无法保证。 其次，接待时长是否登记准确？接待时长直接反应了某一销售顾问的接待质量，客户留店时长越长，感知越深，成交的概率也就越大。 第三客户留档的完整性，是否清晰规定了新增客户留档完整性的标准。 比如：13512345678+微信、13512345678、未留+微信、未留等情况，电话留档率、微信通过率都能够被准确统计。  2、潜客跟进场景 在前期调研期间发现，经销商店面最大的问题就是潜客管理存在漏洞。例如，潜客级别习惯性定为C级、高意向潜客跟进间隔时间过长、回访记录简单且重复度高存在虚假跟进嫌疑等，由于这些因素导致的最大弊端就是客户战败它品、本品前，销售顾问没有远程介入而被其它店面转化。 出现这个问题的关键是因为展厅没有建立回访场景，只要销售顾问没有接客户、没有交车、没有其它杂项工作时是否都在办公区跟进客户。 以宝马展厅为例，销售顾问的办公区就在展厅，办公区就是潜客跟进的场景。这个场景每天就要向移动公司客服一样，不停的打电话，通过再次进店的数量来评估潜客跟进场景的质量。  3、议价促成场景 在如今汽车竞争环境复杂，客户多地域、多品牌、多车型的对比下，销售管理者最忌讳的是过分相信销售顾问的议价水平。 只要是每一位在洽谈区落坐的客户，展厅经理都要介入。当然介入并不是直接参与，而是通过观察、聆听、询问销售顾问等动作，知悉每一组议价客户目前的状况，指导或介入谈判过程。 监控以上三个场景的目的是希望销售管理者理清监控工作重点，分好主次，区分常态与突发：通过监控前台场景最大化“扩开口”，通过监控潜客跟进场景和议价促成场景来实现“增流速”（当然团购等转化活动也能快速增流速，和通过精细化管理来增流速并不冲突）。  |
|
|
