【原】抓不住客户的G点？因为你没搞懂4S店需求分析的重点是什么

作者｜shiva

编辑｜岛岛

期数：1550

来源：人和岛会员

导读

在客户需求分析方面，4S店实质并不是为了分析车主的使用行为，而是为了一步步抛掉无关信息将客户购车的关键因素凸显出来，方便有针对性的面对客户更快速的成交。

第一，做准备

放心，任何销售环节的第一步都是准备，准备分为以下三点：

1、熟悉本品牌车型卖点和话术，试驾并熟练使用本品牌；至少试驾过三款以上竞品，熟悉各乡镇区县的保有量分布数据；

2、心态调整，随时保持一个好心态是成交的不二法门；

3、先假设自己购车客户，喜欢什么、厌恶什么、会有什么样的要求、会关注什么，将心比心才能更好走进客户心里。

第二，知放弃

需求分析关键之一，是学会“势利眼”。这句话听起来很不正能量，但很实用。

其实绝大多数进店客户最终都不能成交的，而人的精力毕竟有限，无区别的想服务好每一个人根本不现实，还不如集中精力服务那些成交几率更大的客户。

那么无效客户有哪些表现呢？他们包含但不限于：

不愿留下信息的、不讲价或表示不差钱的、对具体配置无所谓的、言语中很多专业名词或行业术语的、无特定车型喜好的、只做试乘试驾的、胡搅蛮缠难言事理的等。

这些人要么是随便闲逛，要么是同行探店的。将这些特征的人快速的排除掉，才更有精力精耕细作。

当然这些人里也未必不可能成交，但他们成交几率相对较低，比较有空的时候可以再沟通一下，但是不建议做无区别服务。

第三，明忌讳

很多人购车前都只有个大概范围，对具体车型大多是模糊的，但却通常很清晰知道自己厌恶或不能接受什么。

比如不接受三缸发动机、不接受双离合、不接受某种颜色、不接受自动启停等。很多人都有自己厌恶的东西，销售中非得拿客户所厌恶的特点去夸耀，怎么可能成交？

当然比较励志的销售培训都会说，销售就是推销自己，认同了人也就认同了产品。这句话毁了很多人，其实没人在乎你是谁，也没人会为了买车去跟销售顾问谈个恋爱。很多人连自己丈母娘都接受不能，他能为了销售顾问就盲目接受车型？

扪心自问，其实人的天性都只接受本已认同的道理，厌恶他们本来就不接受的东西。避开这些忌讳，才能更好的走进客户心里，找到共同语言。

第四，猜钱包

需求分析最重要是分析什么？

很多人会说是：车辆用途、车主职业、使用场景、何人使用等。

但是这些问题的答案多大的意义呢？

在中国，其实是车主需要干什么就让车辆干什么，车主买车时说用于接送孩子上下学，但买车后未必几年或十几年内只是接送孩子其它什么也不做。

这种无意义的问题问多了，只会招人烦。在笔者看来，需求分析最重要的是分析客户有多少预算！

一个月薪只有五千的人哪怕他能够贷款，他也不会消费法拉利的，当然拼爹的除外。

客户可以承受的购车预算都是有上限的，搞清上限远比了解下限更重要。客户有多少钱、能贷出多少钱，用现金还是信用卡，这都搞不明白凭什么成交。

销售流程八个步骤里，每个环节都有无数个点，但纵使千头万绪也总能捻出几个线头来，否则只是一团麻。

而文中这几个点就是需求分析中的那几个线头，先提起它们则其它的线索瞬息而至，从而可以更有逻辑性的针对客户需求来推荐车型，快速成交。