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作者｜童舟 编辑｜岛岛 期数：1593 来源：人和岛会员 导读 近日，河北、安徽相继宣布7月1日起将提前实施国六排放标准，禁售国六以下汽、柴油车型。该新闻的出现，再次将热度稍减的“国六排放标准”问题拉回人们的视线。国六标准的实施，对于处在“寒冬”的汽车经销商而言无疑是雪上加霜；对于消费者而言，热烈似火的购车欲望也被暂时浇灭。根据对于过往排放标准推行的经验研究，笔者认为国六标准正式实施前的这段时间，将是车企和经销商国五车型清库存的最后机会！  从2018年下半年以来，国六的标准实施声音不断，对终端销售带来一定的影响。其实，汽车排放标准对于一般客户而言，也不是很明白到底是什么。 今天，本文就结合目前国六的实施这一话题，给各位同行梳理下我国汽车排放标准及在终端销售上的话术和应对思路。  一、我国汽车排放标准实施时间表 近年来，中国机动车污染物排放标准逐步提升，从2000年，国家第一阶段机动车排放标准开始实施，经过了18年的发展。目前全国实施国家第五阶段排放标准，重点区域即将实施第六阶段排放标准，单车污染物排放降低90%以上，有效促进了汽车行业技术升级。 2000年开始执行国一排放标准，2005年国二标准实施，2008年国三标准开始实施，2011年国四标准开始实施，2017年国五标准全面实施，2021年国六标准开始全面实施。 从以上实施时间来看，每隔三五年我国就会发布新的排放标准，所以针对国六排放标准的实施也是在国家规划之中的事情。 二、距离最近的国五标准的实施时间表 2013年9月17日，环保部发布《轻型汽车污染物排放限值及测量方法（中国第五阶段）》。 2013年9月份，北京市在全国率先实施轻型车国五排放标准。 2014年4月份，上海市开始实施国五排放标准，对2014年5月1日后销售或转入的第四阶段排放标准车辆，停止办理注册登记。 2015年3月份，在珠三角地区销售、注册和转入的轻型点燃式发动机汽车，应当符合国家排放标准《轻型汽车污染物排放限值及测量方法（中国第五阶段）》的排放控制要求；同时，停止销售、注册和转入不符合上述要求的车辆。 2017年底前，全国全面供应符合“国五”标准的车用汽、柴油。 以上为国五实施的时间表，我国国五的实施往往都是从北京、上海、广东等地率先实施，从国内开始实施到完全禁止，整个时间跨度大约在两年的时间左右。  三、国六标准实施进行到什么阶段了 环境保护部、国家质检总局分别于2016年12月23日、2018年6月22日发布，《轻型汽车污染物排放限值及测量方法（中国第六阶段）》自2020年7月1日起实施，该标准将替代《轻型汽车污染物排放限值及测量方法（中国第五阶段）》（GB 18352.5-2013）。 广州执行轻型汽车国六排放标准的时间由2019年3月1日调整至2019年7月1日，并设置2个月过渡期，方便市民办理车辆登记上牌手续。 北京自2019年7月1日起，在本市销售和登记注册的重型燃气车以及公交和环卫行业重型柴油车须满足国六标准要求。 国内最早实施国六排放标准的城市是在2019年7月1日以后，而且多数城市各省份明确表态推迟国六实施时间，没有发布具体的实施时间表。  四、对终端销售话术思路的组织 通过对以上我国排放标准实施的基本情况梳理，针对终端销售方面，可以结合以下两点来组织话术。 1、给客户详细解释国家排放标准实施的来垄去脉 排放标准是国家对环境保护采取的基本措施，并不是难得一遇的大事，不需要大惊小怪，重点要化解客户顾虑。 我国从2000年开始实施排放标准以来，已经历时五代，每一次排放标准相对以往都会更严格。 通过对我国排放标准的讲解，让购车客户对销售顾问的专业性产生认可和支持，这样就会更便于进行后续的谈判。 建议话术：王先生，我看您一直在关注国六标准的实施，国家排放标准每隔三五年都要升级一次。国六标准的实施，并不代表国五的汽车就不能卖了，每一次新标准实施的时间跨度都会在两年左右，所以会有一些地方提前实施，但目前对于您购买国五标准车型并没有太大的影响，这点您可以放心。就目前而言，上路的车型中还有国三排放标准的车辆，所以您大可不必过于担心。 2、可以重点向客户说明，利用最佳购车时机，来换取成交 目前处于国五、国六切换时机，多数品牌为了急于出售国五车型会对库存车辆进行提前消化，当前往往是购车相对合理的时机。 销售顾问可以借助这一思路进行话术整理，打消购车客户对国六等待的念头，提前让客户成交。 建议话术：王先生，您关注这款车也有一段时间了，根据以往经验，目前是处于优惠最大的时候，厂家正在针对购买国五排放的客户给予专门的购车补贴，现在购车对您以后用车是没有任何影响的，而且价格与之前相比降幅也较多，我们店上周活动开始后，现在剩余的车辆已经不多了，国六的车上市后，同样的配置车价会高出五六千元。  童舟，河南一中型汽车经销集团市场运营经理，从事汽车行业十余年，一线销售管理四年，集团运营管理三年，从事过东风本田、广汽本田、广汽丰田、东风悦达起亚等日韩品牌管理经验多年。拥有丰富的一线管理及集团运营管理经验，在经销商销售规范管理、销售业绩提升、集团运营管理等方面拥有较强的经验。 ——作者简介
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