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作者｜shiva 编辑｜岛岛 期数：1740 来源：人和岛会员 导读 每年的6-8月都是汽车销售的淡季，随着如今汽车市场竞争的白热化，越来越多的4S店在追求淡季的销售量。然而，这到底是对还是错？只能说，这是一种完全无视销售节奏的自然规律的行为。对于4S店来说，最重要的是准确的把控销售节奏，而不是一味地追求销量。因此，销售淡季作为4S店绝佳的休整期来说，其重要性甚至高过旺季。 特别推荐 传统来说，每年的6-8月份都是汽车销售的淡季。所谓淡季，就是相较其它月份来说，这几个月的进店量骤然减少，导致成交数量也减少很多。 这是因为随着天气进入三伏，大部分地区普遍酷热难当。天热懒乏后，就连平常热闹非凡的商场都会比较冷清，更何况远离市区的4S店了。所有这3个月左右的时间里，进店量其实很难会因为4S店的精彩活动就客流爆满。 但在当今自媒体的焦虑贩卖之下，要求4S店销量随时都要高，什么“淡季不是销量少的借口”、“如何在淡季提升销量”、“淡季提升销量的N种方法”等，好像淡季不能将销量拔高得比旺季还高就是最大的错误，完全无视了销售节奏的自然规律。 然而这到底是对还是错？在笔者看来，这种论调才是贻害很多4S店的罪魁。 其实对于4S店来说，最要紧的是销售节奏的把控而不是永远追求销量。淡季时只要来店客户的成交转化率相对其它月份没有较大差异，那么所谓的销量下滑其实并无所谓。淡季更重要的是梳理清楚旺季没时间做的事情，比如库存清空、资金准备、团队梳理等。在9月份旺季到来前，将各个销售环节和销售要素梳理完毕，确保旺季时销量快速运转。 简而言之，淡季虽然销量会有所回落，但作为绝佳的休整期来说，对4S店的重要性甚至高过旺季。 一、 清理、整理、梳理 “金九银十”，大部分4S店都会在9月份以后迎来店内的销量攀升，这与努力无关。但有些4S店很快就会遇到瓶颈，这就是因为前期的准备工作没有做到位的原因。销售旺季时需要大量的资金流以确保库存供应，需要保证销售节奏有条不紊、团队士气稳定以及销售技能的提升等。这些保障性工作，如果在旺季全力卖车时出现问题，是不可能有时间慢慢调整的，因此一定要提前做好充足的准备。 一个没钱提车、没人卖车和没有广宣的4S店哪怕处在满是客户的环境里也不可能实现销售的。 因此在6-8月份，4S店的首要任务是清理超期库存（3个月以上库龄）、清理滞销车型和即将停产的车型回笼资金，为旺季到来后的旺销车型和新上市车型做好准备。这几个月，可以针对老库存车和滞销车型做更大的优惠活动，同时给销售顾问设置更高的提升激励。 然后，是人员团队和二网渠道的清理。淡季销量不大，此时切换销售人员或二网经销商是对销量影响最小的时候，即使实操中发生错误，也有足够的时间弥补挽救。 其它还有诸如售后、备件库、精品和财务也需要清理积欠等，保险、延保、金融等合作商也尽量在此时洽谈未来的合作协议。 二、 优化资金源 之所以把资金拎出来单说，是因为4S店这个行业严重依赖资金流，有钱的4S店不一定能干好，但没钱的一定干不好。 4S店的利润主要来自主机厂商务政策返利和压低银行利息，主机厂商务政策由不得经销商决定，那么唯一的方向就是如何向融资源头要利润。 旺季因为库存周转要求必须快，此时即使银行比较苛刻4S店也只能选择继续合作，毕竟旺季更换融资源的成本太高。一旦资金链发生断裂后果不堪设想，如前阵子宣布破产的庞大集团就是因为融资的问题轰然倒下。 随着经济下行银行业整体收缩，一些边缘品牌或库存深度较大的经销商更难得到融资，现实中很多跑路的经销商都是因为库存巨大后无法融资造成的。 所以在淡季时，4S店的重要工作就是拓宽资金渠道。因为淡季销量不大，切换起来的影响最小，且耗费的时间成本也最低。 三、优化销售元素 销售元素包括老客户关怀、巡展车展、大客户拓展、合作商（保险、车贷等）甄选和团队培养等方面。这里要说明的是，旺季的营销策略一定是用来快速提升销量的，其它任何与此无关的营销策略都是在拖后腿，团购活动和大型车展是最好的；淡季的营销活动则是以品牌塑造和车型曝光率为主，无需考虑快速提升销量的事，乡镇巡展和老客户关怀是最好的。 乡镇巡展时由于在当地没有销售网点，留档客户的邀约到店几率不高，所以乡镇巡展时要注重开发合作网点，如超市、酒楼等，以张贴海报等为宣传方式。与这些商家的合作，只要是让他们作为4S店信息提工作的角色参与。 政府机关、单位、大公司、驾校等机构也主要是在淡季联络和客情维护的，为以后的大客户销售打好基础。而且此时展示时间长、活动沟通多、竞品参与少，可以让对方加深对自己品牌的印象。 写在最后 其实淡旺季是很自然的销售规律，旺季卖车、淡季修整，磨刀不误砍材工，盲目追求淡季销量不下跌其实并不可取。淡季的工作重心是确保旺季销售快速流转所需的资金、团队、二网和广宣等的稳定性，这就足够了。
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