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*本文版权属于小饭桌，转载请联系授权 文/小饭桌新媒体副主编 及轶嵘 ►现在买车险，车主会遇到些不太合理的条款。比如一个车主开的是20多万的纯进口车，另一个车主开的是同样价格的国产车，在不考虑上年理赔次数的情况下，在平安买保险，两人的保费是一样的。 但实际上这辆全进口车的配件非常贵。修车的时候，费用比国产车要高很多。这实际上是拿国产车的保费去赔进口车的车主。 2015年是中国财产险，尤其是车险改革元年，保监会陆续放开一些省市的车险费率市场化改革，就是说，保监会会有一个基础的费率表，但在这个费率表的基础上，各家保险公司可以有上下15%的浮动。 以前价格几乎相同的保险产品，今后在不同保险公司购买，保费最大会有30%的差距。车险设计里不太合理的地方，也有可能发生改变。 这给互联网车险创业带来了机遇。 成立于2015年3月的BB车险是一个采用B+B2C模式销售车险产品的平台，上游对接保险机构，下游对接汽车后市场平台，引入C端消费者。 目前BB车险拿到了正和磁系资本的天使轮投资。 BB车险联合创始人徐亦莹是个85后创业者，快人快语，口才极佳。她有将近八年的保险公司工作经验，从前端的电话销售、地推销售、代理人销售、渠道销售到后端的理赔、客服，各个环节都有工作经验。创始人姚凯曾是亿采网的合伙人。 针对C端用户，BB车险在线上模拟了一个推销员的角色。车主登录BB车险的App，填写车辆信息，BB车险会提供三个推荐投保方案，一个最基础保障的，一个最高性价比的，还有一个最全面的。 车主基于这个大的分类，可以再根据自己的特殊需求进行调整。在操作页面，BB车险会针对车主的调整提出文字形式的意见和建议。 还有另外一种方式，车主填完车辆信息之后，回答BB车险的调查问卷，BB车险根据问卷结果，给车主匹配一套经过后台运算得出的推荐方案。 比如网上总是爱妖魔化女司机，但实际上女司机的出险频率可能要比男司机高一些，但特别大的案子不多。所以推荐给女司机的险种和男司机不同。 一个开mini cooper的车主，和一个开大切诺基或者大路虎的车主，可能在风险偏好上非常不同。如果一个20岁出头的男生开大陆虎，喜欢自驾游，BB车险就会根据这些条件来对他进行险种的推荐。 有人是单身，那么司乘险就没有必要买那么多。 “我们不帮客户做判断，我们只给他这些提示。最后的选择权还在客户那儿。”徐亦莹说。 在保险机构这一端，现在跟BB车险建立合作关系的有十几家。对合作的保险公司，BB车险按梯队进行了筛选。 第一梯队是人保、平安和太平洋这老三家。BB车险合作的合作的是人保和太平洋。 第二梯队是业内排名第三到第十的公司。BB车险合作的是大地和中华联合，阳光马上也要对接。 十名以后的第三梯队，合作的是国电系统的英大泰和与华能系统的永城。在徐亦莹看来，这两家公司虽然股东业务做得比较多一些，市场业务拓展力度没有那么大，但他们理赔的服务质量非常好。同时都有一些创新型的险种。 第四梯队，BB车险选了一些地方性的保险公司和外资保险公司。 地方性的保险公司落地的省市没有那么多。但是跟当地企业的合作关系比较扎实，在辐射区域内的服务质量不错。比如杭州的浙商财险，广西的北部湾车险、武汉的长江财险都是BB车险的合作伙伴。 美国的利宝互助和意大利的忠利保险，也是BB车险的合作伙伴。他们会把在国外一些非常成熟的一些险种，改造后拿到中国，给客户提供差异化的服务。 “不同的梯队放两到三家，让不同的用户找到适合自己的要求的保险公司。” 这些保险公司的对接，BB车险分了几种情况：有的是双方系统直接对接，有的公司不愿意和第三方直接对接核心业务系统，BB车险就采用地域性合作等差异化的方式。 BB车险一开始的定位是纯2C业务模式。但一段时间之后，觉得有一定难度。2016年保监会开始在6个省市进行费率改革试点，年底全部放开。但目前阶段，车主大规模在线上购买个性化保险的时机还没到。 “我们作为一个刚刚拿到天使轮的互联网创业公司，来做消费者行为习惯的培养，要烧的钱太多。如果做2B的话，成本能够得到一个很好的控制。” BB车险迅速转向了2B市场。上游对接保险机构，下游对接汽车后市场互联网平台。 二手车平台有天然的车险购买场景，很多二手车车主卖了车之后，要买新车，买保险。买二手车的人也有买保险的需求。 BB车险发现很多大型的汽车后互联网平台，急需要通过车险这个产品增强用户黏性，同时车险也是他们最好和最快的变现方式。 但是，这些平台短时间之内要自己建立起一支专业的车险团队，无论是人才还有资源都有限。BB车险正好可以弥补汽车后平台的一些短板。目前，汽车超人、易车、汽车大师、快抢车等平台都是BB车险的合作伙伴。 除了离车主近的汽车后市场平台，离钱近的金融平台也能给BB车险带来C端客户。像梧桐理财的线下理财师团队，在给高净值客户提供理财服务的时候，顺便也可以满足他们买车险的需求。 中国保监会干了件很牛逼的事情，做了一个行业统一信息平台“中保信”，强制要求所有保险公司把每一单客户保险理赔信息倒推三年，全部上传到平台，以后任何案件，也要上传到平台。这意味着中保信有一个很大的平台，能够掌握所有客户的修车信息。 但中保信是一个非盈利机构，不进行商业性合作。 BB车险在给客户进行服务和理赔的过程当中，也可以拿到平台上客户的这些信息。BB车险希望以跟维修相关的汽车后服务为切入点，做整个汽车后服务市场的信息提供商，而不是靠拿卖保险的返点挣钱。“从保险入手，能跟汽车生活的方方面面都产生交集，我们自己不做服务，但我们一定能最早知道车主的信息。” 目前BB车险正在尝试维修导流的模式。 “我们是第一个知道客户要修车的。永远要早于那些做汽车保养的，汽车美容和汽车维修检测的人，就可以给这些平台导流。”比如给车主提供优惠券或者代金券，导向其他汽车后市场平台。 |
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