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本文作者Tim Goetz，是Aplos联合创始人、CEO，同时也是一家位于加州的风投机构San Joaquin Capital的联合创始人。 他认为，在过去几年中，估值和产品似乎已经断裂了，很多创始人好像在运行两套系统：一方面是产品开发与客户服务，另一大主要工作就是不断地融资。许多初创公司似乎已经失去了对真正价值的关注，野心勃勃要成为一家独角兽公司，这会导致灾难性的后果。 Tim Goetz认为，与其盲目成为一家独角兽公司，是时候放弃一些东西，将精力回归价值本身。 | 编译 武悦 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 最近，有许多分析师和科技作者都表示创业公司在融资估值方面或许正在经历垮台。尤其是那些估值超过10亿美金的独角兽，更是在走下坡路。就拿一家印度电子商务公司Flipkart来说，上个月它的估值已经从152亿美金下降到了110亿美金。 无独有偶，曾一度估值高达27亿美金的英国支付领域独角兽“POWA”，今年2月也宣布了破产。还有很多我们耳熟能详的大公司们例如Palantir, Dropbox, Snapchat, Jawbone, Zenefits 等在最近几个月中也都经历了估值的削减。这不仅仅是科技公司们的灾难，一夜之间贬值30%对他们的投资方来说又何尝不是一场噩梦。 不过市场的现状未必是某种泡沫的破灭，事实上，这正是一种合乎逻辑的压缩，一些知名科技公司包括Workday,LinkedIn,和Twitter在过去一年中也都失去了一定的市场份额。 不过这些已经足以让投资机构也有点担忧了，加上全球以及区域股票市场因为石油危机、叙利亚问题和中国经济衰退也在波动，聪明的投资人都盯紧了手里的项目，并且试图降低估值以减少风险。 但别担心，这并不是要引发恐惧和悲观情绪，相反，我想说的是，对SaaS企业服务市场来讲这很可能是一种健康的转变。大约十年前，SaaS的出现是令人激动的，它代表着一场革命：向客户提供更快的投资回报，并让商业利益得以衡量。人们觉得伟大的公司将有机会诞生于此,并改变整个软件应用行业，使其变更好。 然而，最近初创公司们似乎已经失去了对这些真正价值的关注，而将注意力更多的集中在能拿到多少金额的投资以及如何获得下一轮融资。风投们似乎也全身心的投入到这个金钱游戏中了，商业银行的数据显示，目前初创行业中共出现了153家独角兽，总计估值高达5350亿美元。 在最近的一个会议上，我与一家位于Sand Hill的投资机构合伙人聊天，他和我分享了一个十分“常见”的故事。一家有着固定收入（大约六位数）的创业公司希望拿到投资估值达到十亿成为下一个独角兽。这家投资机构表示最终估值只能到6亿，你猜怎么样？创始人转身就走了。 但事实上，在这个市场中，创业公司应该找到更为现实的目标而不是只关注融资金额和轮次。尤其现在IPO也呈下行趋势，有预测表示未来一段时间将会有更多的独角兽倒下，而新生的独角兽寥寥。所以，是时候放弃一些东西了。 具体来说，初创公司应该更多将注意力集中在价值的建立而不是融资的数额。在过去的几年中，估值和产品似乎已经断裂了，很多创始人好像在运行两套系统：一方面是产品开发与客户服务，另一大主要工作就是不断地融资。 不过，从结果来看，这种战略最终事与愿违，巨额的融资数字让企业开始盲目追求客户数量的增长并不再增加收入，随之导致了融资额的贬值。而最终的灾难是一旦投资者看到回报的希望就会马上退出，而初创公司因为筹款消耗的周期短可能很难继续维持下去。这是创业史上不为人知的另一面。 当然，这一切并不是无解的，让我们回到最初也是最基本的那些单元：经济学价值单位(以客户为单位)和漏斗指标。了解你产品的转化率、平均销售价格、波动率、收购成本以及核心客户，这些才是真正会帮助你准确预测收入和客户生命周期总价值的东西。 初创公司的财务状况是个很容易吸引眼球的考量因素，因此太多的年轻公司总是基于这些获得更多融资，不过现状发生了改变，即使创始人善于筹款，但无法建立一个健康的业务体系也很难得到看好和关注。 好消息是，风投机构的资金对那些财务健全、运行良好的公司来说并没有枯竭。这部分公司在未来将会获得更多的优势，他们的竞争对手较少，并且面临更少的威胁，有机会在所处市场中成为一只翻云覆雨的独角兽。 当融资变得困难，越来越多的公司开始关注基本经济指标、构建健康的业务流程，这让SaaS将会从中受益。我并不认为SaaS是一个已经破裂的泡沫，相反我觉得它更像是丛生杂草中的一支玫瑰，需要仔细的修剪才好得到下一阶段的生长。 在经历更健全的商业实践后，SaaS产业的发展方向已经基本确定，虽然创业发展过程中有一些失败的公司，但随着行业的发展，那些业务更加健康完善的公司将会逐渐展露。 所以，现在是时候基于事实判断与财务分析来让创业公司建立一个融资体系了。当你准备融资时，不要指望烧完这轮融下轮，相反,最好聪明地花投资人的钱，以某种合理的速度吸纳有意义的用户，计算客户生命周期总价值（LTV）。 了解你的获客成本是至关重要的，如果盲目的在LTV上花费太多的钱，迟早是要遇到麻烦的，因此合理计划宜早不宜迟。 密切关注你的烧钱速度和规模扩大成本以及员工利益。把那些IPO的梦放在最后，如果你的主要目标是退出盈利或者进一步扩大研发规模，那么上市是可行的。不然保持私有化还是有很多好处的。 别有压力，融资和估值并不是一个创业公司的核心。你可以将时间花在那些企业家们真正应该做的事情上：找到一个有利可图的市场、创造几个新点子、改进产品，构建一个让你的员工爱上工作的企业文化，让他们也觉得工作是有意义并且有趣的。从一味钻进融资的圈子里走回通过服务客户获得成功感，在一个初创公司中生活也可以更稳定和有价值。  小饭桌 |
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