青云不仅仅做公有云服务，也在做私有云服务，而且私有云服务对象都是一些传统企业，非常难啃的骨头。
从我跟他们打交道的体会来讲，我觉得最重要的是四个字——理解万岁。现在做互联网、做SaaS的都是年轻人，大家都很有朝气和活力，都认为自己做的东西很牛逼，方向很正确。虽然事实确实如此，但问题在于，面对传统企业客户时，我们要用一个什么心态去对待它。
很多人容易出现的一个心态就是，我觉得我是对的，我要用我的方式去做。这好比你拿到一个最新款iPhone，回家跟你妈妈说，这个手机多么多么好用，你不用的话怎么活得下去。那是你活不下去，你妈妈活得下去。
对于老一辈的人，应该用适合他们的方式去引导。企业之前的IT思维存在了几十年，你突然告诉他之前是错的，你的才是对的，这对谁都是一个很大的伤害。
所以从我的角度来讲，我去见那些企业客户的时候，我非常理解他们，甚至同情他们。我的目标是要帮助你，把你从泥潭里解脱出来，只有你出来了，我才能从这个坑里爬出来。
我讲一下我是如何从一无所有走到现在。从2003年开始到现在，我差不多有十几年的个人站长经验，做过5个个人站，自己从技术开发到产品、运营、网络营销、获取客户，都是通过自学的方式，因为这是我的兴趣所在。
当时我一直抱着一个理想，就是做一款东西让很多人用，就这么简单。2008年，我接触到IDC服务商提供的一套客服系统，觉得用的很爽，在国外读书时我也曾遇到过类似的SaaS产品，它整合了全客服渠道方式。这引起了我的共鸣，我想试试自己能不能做这件事。
当时做这件事时，我基本上没有任何人脉，没有合伙人，没有资金。我找家人借了些钱，凑上自己的积蓄，就开始做这件产品，每天没日没夜地干。最开始是一个人单干，因为之前做个人站长也习惯了，直到后来需要有人帮忙的时候，才招了些人跟我一起干。这样一直过了两三年，最后到产品上线。
所以总结创业过程，对我来说是一个非常孤独和苦逼的过程。但是我觉得我认可这件事，就一定要坚持下去。这段时间也有O2O、团购、电商火起来，各种机会我也都有想过，但我觉得2B的业务是我认可的，所以我会坚持。
我本身也是技术出身创业，从做代码开始。在创业的时候，面对客户或者合作伙伴，多少觉得自己的思维里缺少了商业的感觉。在大公司的经历使我的思维上形成了一些套路，很多时候会跟客户之间有一些价值差，这些坑我花了很多时间解决。所以技术角度创业的话，应该有商业触角，想清楚商业模式。
我们遇到的坑就是商业模式跟市场的探索。在跟客户打交道的过程中，教育市场比较困难，大家对新的东西需要一个接受过程，而且各行各业的细分领域都需要做在线签约，他们的场景不同，所以我们没有办法去招销售，大批量地扑上去。
所以我们要采用的是行业BD加顾问的方式。这个行业BD怎么选？我们也是先通过市场调研，确认我们需要攻克的几个行业，再去招行业BD，通过行业BD加技术顾问的方式，直接与企业的决策层建立联系，之后通过简单粗暴的方式进行签约。
企业的成与败其实与竞争对手没多大关系，如果失败了，更多的原因是败在自己手上，做好自己的事情比什么都重要。
竞争其实比大家想象的要弱，因为我们是在做一个新的市场，并不是从一个老的市场里抢别人的饭碗。只有做到很大的量级，你才可能碰到这些巨头。如果说你现在只是千分之一的市场份额，你觉得别人对你压力很大，这件事本身就不是特别靠谱。这种情况下，我觉得大公司给你的压力主要是心灵上的。
▲青云QingCloud 联合创始人 甘泉 与 逸创云客服创始人兼CEO 叶翔
在我的理解中，企业最担心的其实是安全问题，他们是愿意为了确保安全而付费的。我们跟BAT的用户群不同，BAT是靠免费方式占入口，打中低端。所以对于我们来说，做好自己最重要。
巨头进来对这个产业其实有好处，带动了整个市场的成熟。我们在回访很多客户的时候，问他们为什么不用免费的钉钉，他们说因为需要更多可定制化的服务。所以，作为创业者，你要掌握自己产品中差异化的东西，不必害怕，也不要自乱阵脚，只要真正去做，有机会做更大。
我们做的签约，不管是钉钉、纷享销客还是企业微信，我们都会自己有优势和自己的用户，所以保持自己的节奏就好。
▲极企科技创始人 何铮 与 快签科技创始人 金鹏
早期获取客户确实非常困难，对于中小B来说，我们是通过行业BD加顾问的方式，通过行业BD的资源去对接企业，只要找到对的人，推起来很快。大B的话也是一样的方式，过程可能漫长一些，大概需要半年到一年。我们会把服务模块化。
我们的目标用户是小微企业，其中两种人是我们的目标人群，一类是负责IT的，另一类是行政管理人员。
我们先争取到负责IT的这群人，他们当中一定是有20%是愿意尝新的，只要找到这帮人，推起来很快。有一定的基础用户后，我们开始要进入一个成熟的市场，这时候就需要去找行政人员。这群人对IT、技术肯定不懂，我们就发动传统办公渠道，比如找到卖打印机、复印机的这些人，让他们帮我们搞定目标用户。所以我认为，获取渠道一定要用一些不走寻常路的思路去做，效果才是最好的。
一个产品进入市场后，会经历认知、了解、使用、付费的阶段。在早期市场还不太明朗的时候，我们觉得我们在解决一个痛点，但市场可能并不这么认为。所以我会用一些免费的方式，测试市场的接受程度以及产品的生长速度。
在获取用户方面，早期资金不是很充足，我会用一些偏门的、低价的方式，比如说我会去定位这个产品在哪些场景下使用的比较多，把目标用户锁定在这个行业。然后从网上搜相关的企业，加入相关的社群。比如说，如果我在群里发一个消息，有人回复，那说明他的思维可能比较新，很可能成为我们的早期用户。我再通过这些人来梳理这个行业，看看是否确实有需求。这样的话，目标用户就越来越清晰，市场容量也慢慢变大。
最早上市时我们没有任何宣传，凭口碑第一天收入50块。我们一开始只有2个销售，直到第三年，才有了大概20人的销售团队，在这之前基本上全靠口碑营销。
口碑营销给我们带来的一个好处就是，在我们逐渐做大、去攻私有云市场的时候，公有云的口碑为我们赢得很多单子。大家可以想象一下，私有云中我们的竞争对手都有谁，华为、阿里，如果靠销售，我们肯定干不过这些巨头。所以，对于创业团队来说，一开始铺渠道是铺不起的，必须品牌立得住，才能更快地扩张。
