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整理/钟雪晴 ► 编者按： 轻松家电上线于2014年11月，是一个家电后市场O2O服务品牌，主打家电保养、维修、回收、以旧换新等服务。目前已获得祥峰投资、光信资本、吴宵光的1100万美元A轮投资，以及雷雨资本领投，恒泰资本和曾志伟跟投的5000万元A+轮投资。本文是轻松家电联合创始人兼COO付裕在小饭桌深圳站创业课堂上的分享，值得一提的是创业之前，付裕曾是深圳市公安局刑警。 创业之初一定要想明白你的起点是什么，你要解决这个行业里的哪一个痛点问题，这个痛点又是什么造成的。 我们家电后市场的痛点则是淡、旺季造成的。“传统的产品有淡旺季之分，淡旺季造成供给端收入不稳定，行业痛点由用户买单。” ►我们是怎么解决行业痛点的？ a)产品的多样性解决行业痛点 我们用自营的服务团队，自建IT系统，全品类家电经营，包括全家电生命周期，这在目前的家电后市场依然是唯一的，到目前我们已经走过一年了。 什么是全家电生命周期？一台家电进到你家，首先要经历安装；用了一段周期之后，它需要保养，也就是清洗；又用了一段时间之后，它会坏，出现了维修；维修之后，直到修不好或者没有意义再去修它了，你需要一个回收；回收完之后换新，换新之后又回到安装，整个全家电生命周期只有我们在做。 b)产品的标准化解决行业痛点 标准化的着装和装备 在我看来，每一个行业，在拆分到最细节的时候，都将被互联网去标准化。不要把互联网看的那么重要，但是也不要小看它。那我们做了什么，标准化的着装和装备。 （所有的一切，我都要让每一个消费者感觉到专业。） 我不直接告诉你我有多么的专业。但是，我从你用眼睛看到我的第一刻起，我就告诉你我是专业的。 标准的话术 一进门先让你感觉到很专业，接下来我们就要用标准话术，获取你的信任。我们每一个工程师手里有这样一个本，他上门之前会把本子出示给你看，看你今天享受的流程是什么。洗油烟机多少步骤，冰箱多少步骤，像菜单一样展示给你看，让你的感觉这是固定的动作，我在对你进行服务。 用户自主传播 轻松家电用一年的时间就只做了一件事，让用户发朋友圈。 进门之前，给用户打电话的标准话术：“您好，我是轻松家电的工人，您今天约了……，半个小时之后您在家，我可以上门吗？”标准的一句话。 按门铃，两长一短，按完门铃之后退后一步，离门1.5米，为了让你看见我们的胸牌，进门的时候先船左脚鞋套，进去之后右脚抬起来，不准落地在空中穿上鞋套再落地。这是极致的标准化，为的是不把门外的一丝一毫灰尘带进你家去。 服务完了我要给你打扫卫生，把场地都清理好。尽管我自己有一堆东西，我还能顺手帮用户将垃圾带走。这一切都是为了让你给我发朋友圈。传播是我对轻松家电最核心的要求，也是支撑我们走过那几轮融资，获得了那么多用户的原因。 春节期间，我们做了这样一个探讨：我们有什么是别人没有的，工程师？用户（ 轻松家电用一年的时间，获得65万用户）？品牌？ 我们还有140分钟入户时长。 这140分钟，是工程师在用户家的交互时间。我们发现在这140分钟里，通过和用户沟通、互动，用户会主动向我们提各式各样的问题。 分享一个小故事：我们一个战略合作方，也是家委会成员。他在考察轻松家电时，组织了召开了一次家委会（和一群妈妈们）。他就问：我家油烟机要洗了，你们有什么推荐吗？7个妈妈5个异口同声地讲出来：轻松家电。他又问：轻松家电好吗？好，特别棒。又问：你还想让他们做什么？（他们家只有洗油烟机、空调这些）其中有3个妈妈说，我们想让轻松家电给我们送大米。 这就是140分钟的力量，这140分钟里我们与别人是不同的。 家庭是商业争夺的最后一块净土。从你们出了门开始，电梯里有广告，车里有广告，路上有广告牌，到处都有。而进门代表着什么？你家里的广告入口只有两个：电视和网络，再没有任何一个广告能够打到你的家里去。但是，我可以，我有140分钟在你家里。我穿的衣服，背的箱子，用的工具，给你展示的所有东西，全是买的，只是我不让他的品牌露出而已。 用户只需要我给他提供这些服务吗？不是啊。用户对我还有别的要求，甚至是送大米，那我为什么不能满足用户的其他需求呢。因此，我们做了以下变动： 第一、从家电后市场切入家居服务市场，增加入户频次。家电服务频次是整个入户服务的中、低频。而家居服务不是，家居服务品类之多，范围之广是不可想象的。 2015年11月份，通过净水器的租赁，我们发现租赁市场很庞大，在中国的需求也很强烈，但是没有人把租赁做好。轻松家电将会在租赁市场，进行一些新的尝试。让我进门的机率更高，让你更多的看到我。 第二，拓展线下门店。通过一年的运营，我基本知道了我的流量在哪里。我的工人在各个区跑，如果我再有一个线下门店，可以更加精准的获得流量，那线下门店的意义是不同的。 2016年，我们将会在北上广深四个城市开启10到20家的直管店。随后我们还有创业孵化器的计划，从内部吸引创业合伙人，从外部吸引门店投资人的形式， 2016年下半年在全国进行扩张，线上与线下形成互通。 第三，增加入户价值。我已经有了和用户交互的140分钟，通过增加入户频次，然后带入其他品牌做广告，最后我还可以向线上电商进行引流。线上与线下形成一条整个打包体系，我们叫做品牌方案解决商。 目前所有的智能家居、智能硬件设备，没有一特别好的推广渠道，没有一个特别好的销售渠道。我举个例子，去年12月，我们与小米旗下的云米智能家居进行一次合作，我们在入户服务之后让用户花一块钱，我们给他们展示、体验云米智能家居安防套装是怎么使用的，转化率高达30%。还有一个例子，我们的工程师去给小米的一位高层领导洗空调，洗完空调顺便帮他安装小米新款路由器（他说已经摆了好几天，我们的师傅10分钟就给他装好了）。 你会发现智能家居特别需要服务，但是智能家居的生产制造商很少有去做服务的。而我的用户基本是需要这种智能家居、智能家电的，我可以给你提供什么服务？我有用户，有粘性，我们可以帮你们打广告，帮你们进门销售，为你们的产品提供服务，我有各式各样的流量来给你展示（线下和商城）。 这就是我有人无的东西，我们轻松家电未来将会成为品牌内容解决方案提供商，从纯粹的服务提供商进一步升级。 这都是一年的经历，想出来的。那这一年到底经历了什么？创业的反思。创业这个事儿，到底是对，还是错。 O2O这事儿对吗？ 2015年上半年资本方手里如果没有一个O2O项目，你都不好意思出门跟人聊天。下半年8月20号之后，你手里如果还有O2O项目，你都不好意思出门跟人聊天。上半年，我见过全国最顶尖的投资人，下半年突然间所有人都离你远去了。为什么？谈O2O色变，融资巨困难，所以你们看到O2O企业一个又一个死掉。那个时候所有人都在唱衰O2O，那个时候我就在想，O2O这个事儿到底对不对啊。 我今天告诉大家，这个事儿对！ 一定要客观的认识市场。马云有一句话特别好：“当所有人都说我好的时候，其实我没有你们说的那么好；当所有人都说我不好的时候，我也没有你们说的那么不好。”入户的服务一定是有价值的，只是资本在这个特殊时期不愿意去碰。 最后给大家几个建议： 第一，不要自己骗自己。创业者很容易自己骗自己，“他不愿意买，但是有人买啊。” 第二，不断地学习。要走出去与你的同行，与你的资本方不停地聊。作为一个公司的掌舵人，你不仅要关注它的长板，还要关注它的短板。这个时候你怎么能够关注两头，只有站在外面来看（你自己是很容易在桶里）。资本方是长期站在桶外的，从他们的角度来考虑事情，会给你新的认知，看到站在这个桶沿以外的人是怎么看这个事儿的。我每一次跟资本方聊，都可以让我在思想上、观念上有一个很大进步。 但是千万不要太过于依赖资本方。 这一年的经历告诉我，资本方是可以换赛道的，他们是追着一个又一个的风口跑的，现在的风口就是娱乐、内容，下一个是什么，他们是不停想这件事儿。 但是O2O是去年的风口，他们离开了O2O，那你进来了，你怎么办？坚持下去，经历过沉淀期，他会回来的。什么时候回来？告诉大家一个小经验，如果一个资本主动跟你约第二次，就代表着他对你感兴趣。如果你跟他聊的挺好，散场之后就没有然后了，他基本就是不看好你。 小饭桌 小饭桌创业课堂，创业者的第一堂课。在这里，早期创业者可以系统化学习创业必备的知识和技能，参与价值不菲的创业实战沙盘，与明星导师面对面交流，并且获得小饭桌独家的一对一融资问答服务。更重要的是，通过参加创业课堂可以加入小饭桌这个国内最大的优质创业者社群，收获同学情谊，结识各地优秀创业者！ 【33届北京站】：4月16、17、23、24日 【34届上海站】：4月22、23、24日 |
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