大家好,我是来自ice机摩人的联合创始人刘柳吟。ice机摩人是一款专注于做冰淇凌细分市场的早期项目,目前刚完成Pre-A轮融资,今天我就结合我们在现实中碰到的一些问题,谈一些自己的思考。
首先介绍一下ice机摩人。用一句话来说就是:一款自主设计的冰激凌自助设备,好吃、不贵,有格调。目前机器最高可以做到八种底料和八种果酱的随意搭配,客单价在6~10元之间。我们产品用的是DQ(Dairy Queen冰雪皇后)中高端的冰淇凌原料,但是我们的定价对标的是麦当劳甜品小站圣代的价格,所以性价比相对比较高。目前,设备制作一款冰淇淋的时间是30秒~40秒不等,未来将缩短至30秒钟以内。机器本身占地面积只有1.62平方米,再加上一个超大的广告屏,这都是一些典型的自助售卖设备具有的一些特点。
以上是对ice机摩人的简单介绍,下面讲一讲什么是自助零售。
我认为,自助零售市场有广义和狭义之分。广义的自助零售通常售卖的是饮料、零食等大类,这是友宝等行业领跑者在做的事情。但是自助零售行业同样有一些很细化的细分市场,比如说现在比较热的迷你KTV、抓娃娃机、迷你健身房等。ice机摩人正在做的也是一个细分领域的细分市场,在这些细分领域,还是存在不少的机会。另外,如果能在一个垂直的细分市场不断深化,深化到足够的深度之后再寻求一种横向发展的机会,这也是未来的出路之一。
目前自助零售细分市场上存在的优势和机遇有:一、节约商租;二、减少人工;三、调整灵活。事实上也是整个自助零售行业都具备的优势。
主要谈一下挑战。自助零售细分市场有一些需要克服的难点,需要创业者真正充分静下心去思考的问题。
第一,需求的真实性,这个非常重要。分享一个例子。之前我看到一个做活鲜的自助零售设备的,设备非常好、市场也足够细分。但是我作为一个有着餐饮行业创业经验的85后,我很负责任地说,我真的不会杀鱼,而且我从小到大也没有刮过鱼鳞。所以说这个需求对于我一个85后尚且如此,对于95后、00后这个需求是不是一个伪需求?
第二,场景的匹配一定要选择和产品本身调性相同或相近的场景。举个例子,一个朋友在做自助书店的生意,这其实是刚需。不过与一般人第一反应会选在诸如地铁、商圈等人流量大的地方不同的是,他选择在社区、公园布点。他认为,社区、公园有很多妈妈带着孩子玩,所以育儿书籍会有市场。再比如,一个做水果自助售卖的朋友,一开始他把切好的水果放在商圈、社区,发现效果并不好。后来改变策略,开始在高铁站、机场、快捷酒店等地方做旅游人的生意,效果就不错。所以,其实需求是一方面,场景的匹配也非常重要。
第三,消费场景的碎片化。迷你KTV为什么火?它实际上就是将原本的KTV碎片化,置于地铁通道、商厦大厅等地方;抓娃娃机为什么突然又火了?我觉得一个原因是,娃娃机原本都藏在电玩中心,现在碎片化了,到处都是,甚至连厕所门口都有抓娃娃机。
回到我们ice机摩人,我认为ice机摩人也是踩到了这个碎片化的点了,为什么?因为我们在将传统冰激凌消费的场景(如DQ、哈根达斯等)碎片化。我们在商圈的投放就盯着三个场所,一个儿童区,一个轻食区(小餐饮区),还有一个是重要的人流通道口。实际上这些都是在发挥碎片化的威力,因为原本这些地方并不适合开一个传统的、正规的冰淇凌店。
第四,是生产环节的融入和技术壁垒。传统的自助零售行业,很多都是成品销售,利润来自于销售价格和成品价格的剪刀差。但自助零售细分市场还有一部分利润可以来自生产环节:如果能够巧妙地把生产的环节就地解决了,那它创造的利润空间会更大。在这方面,五个橙子的团队就做的很棒,它把农产品变成了时尚快销品。而且,它这种新型的自助售卖是可以形成技术壁垒的,比如五个橙子,在市面上已经有五年时间了,但无论是设备的外观、榨汁的出汁率等等,几乎还是无人超越。所以说技术壁垒是不是个伪命题?我觉得不完全,虽然技术壁垒都是相对的,但是我觉得技术壁垒在某些细分领域是一定存在的。
第五,产品升级。产品升级有两个维度:销售设备的升级和销售产品本身的升级。
销售设备的更新自不必多说,售卖产品的更新也非常重要。多元化的选择和不断迭代是自助零售细分市场的核心竞争力之一。
最后,讲一下单点收入和额外收入。对于从事细分领域的自助售卖的创业者来说,必须要非常注重自己的单点收支。我们目前内部的方法比较简单粗暴,就是每隔一段时间就撤换销售排名后30%的设备,经过几个回合,整个单点模型就有了很好的改善。另外,额外收入是整个自助售卖设备行业的福利,其本身具有良好的广告价值,想办法把它变现,这很重要。目前一个比较好的新型的设备,每年的广告收入保守估计是在1.5万~2万之间,这是有可能达到的。
以上就是我的分享,谢谢大家。