 纯干货 - 整理丨不凡商业 - 万亿社区生鲜市场，至少能杀出数个百亿人民币估值的企业。  12月15日，由不凡商业&凡卓资本联合举办的“饭桌谈▪线下沙龙”第九期社区零售专场举办。其中IDG资本董事甄志勇、天图资本VP郭婧、生鲜传奇CFO祝伟伟共同参与了圆桌讨论，探讨了社区零售的终极形态。 甄志勇认为，外卖帮助互联网触达了更多生鲜消费主流人群，使得当下的社区零售出现了新的机会；郭婧认为各种社区零售模式可以相互借鉴复制，最重要的是找到靠谱的团队，能在区域市场形成垄断优势；祝伟伟的结论是，高频一定会打败低频，离顾客近的一定会打败离顾客远的，顾客购物便捷性是生鲜的关键逻辑。 以下为经不凡商业编辑过的精选内容： 凡卓资本：先请几位嘉宾做一下自我介绍。 郭婧：大家好，我来自天图投资的郭婧，天图投资主要面向C端服务类的创业公司。 甄志勇：大家好，我是IDG资本的甄志勇，我在IDG主要负责消费类和交易平台中早期的投资机会。 祝伟伟：我是生鲜传奇的CFO祝伟伟，生鲜传奇的终端全是实体店，比线上预定线下拿货更接地气。2015年6月份开了第一家店，目前在运营有100多家，20多家店正在装修。一般的生鲜店面积在160平方米左右，但我们的店平均面积580多平方米，除了自营外还往外出租，但主要出租给熟食店、早餐店等满足日常高频生活需求的业态，70%以上都是生鲜。 凡卓资本：目前社区赛道是新零售里最火的赛道，从便利店到社区团购，这个现象背后的本质是什么？ 郭婧：生鲜一直都是非常需要做供应链改善的行业。举个例子，大家一直觉得菜市场的东西便宜，但其实并不是这样，一个菜市场的小贩往往会在进货价的基础上加价一倍，一块钱进的货两块钱卖，毛利是50%；但像生鲜传奇这样的线下品牌连锁店，毛利率也就百分之二三十，所以这个行业的供应链是有很大改善空间的。 生鲜行业一直没有大公司出现有两个原因，一个是传统的生鲜电商履约成本太高，只能做200块钱客单价以上的生意；另外一个是线下品牌连锁店开店的成本很高，开店的速度很慢。社区团购的出现解决了这两方面的问题。 甄志勇：包括社区便利店、社区生鲜店，社区团购等，从去年下半年就开始火了。主要原因是电商巨头做新业务拓展，使得这些新的机会出现。其实2013-2014年，生鲜就形成过一次风口，主要是面向消费者端的。 这一轮风口，主要出现了一些新的变化，出现了趋势性的机会。变化主要表现在，生鲜通过微信、支付宝等出现了新的消费形式。原来互联网的主要用户并非是生鲜的主要消费人群，但随着外卖的出现，越来越多的人开始通过外卖卖生鲜产品，触达的生鲜消费人群开始扩大。随着单量的提升，客单价就能从原本的200元逐步降低，从而覆盖更大的人群。 另一方面，这个模式传统的商超巨头和电商巨头都很难复制，前者的用户运营思维不行，后者的供应链能力和社区零售需求不匹配。因此这个赛道就有可能出现很多的新的公司，新的机会，VC才纷纷入局。 祝伟伟：刚才两位从资本角度谈了一下社区零售，我以从业者角度谈一下。我们2012年就开始创业，当时开的是大卖场，一共开了5个，但到2014年就开不下去了。2014年我们大卖场的客流量是开业时的一半，而且还在不断往下降，我们考察发现主要是因为各种专业店，比如水果店、面包店等，把我们很多高毛利的食品品类的客群都分流走了；而电商把盆子、洗脸布等高毛利百货类的客群分流走了。当时我们做了一个判断，未来大卖场虽然不会消失，但绝对不是主流，主流一定是小店，因为小店能开得离用户很近。 我们总结：高频一定会打败低频，离顾客近的一定会打败离顾客远的，顾客购物便捷性的问题是生鲜的关键逻辑。  凡卓资本：几位嘉宾都提到了变和不变的话题。其实2015年之前，也有过一波社区零售店风口，现在的和之前的，哪些是有变化，哪些是没变化的？ 祝伟伟：2015和2018年最大的不同，其实就是成本不一样了，效率不一样了。电商的物流成本是很难再降低了，送货效率也不可能再高了，但直接把店开在小区门口、开在用户楼下，出入时随手就能提货，这个成本和效率的变化是最大的差异。 甄志勇：2014年当时做社区零售主要分两派，一派是想办法把夫妻老婆店变成自己的前置店，另一派是在社区周围建立前置仓。再到后来探索的店仓合一，运营的面积从100平-2000平都有人在探索。最主要的变化就是，随着三四年的探索，逐渐找到了能满足主流人群需求的模式。 郭婧：现在的社区团购和当年的O2O的差异主要有几个方面：第一，创业者和投资人的心态变了，不再是过去那种疯狂烧钱补贴，就为增加流量，而更多是从用户角度出发思考问题；第二，过去更多专注一二线城市，现在开始重视三四五线的市场价值；第三，当年O2O主要切得是年轻用户，但是这些人并不是生鲜的主流消费人群，今天的社区团购利用微信，可以覆盖更多生鲜消费的主流人群。 凡卓资本：假设你们现在手里有10亿美金，且只能投在便利店、社区生鲜店、社区团购等三个社区赛道里面，你们会怎么布局？ 甄志勇：便利店、社区生鲜店等逻辑并不一样，社区团购、30分钟送达电商，或者别的交付形式，短时间内都很难形成垄断，需要长时间的投入慢慢扩大规模，从区域到全国。 假设我们要投10亿美金，我们肯定先投资一些区域性的龙头，因为他们已经阶段性地证明了自己的能力。但同时这是一个长时间竞争的赛道，我们会分阶段地押注不同阶段的胜出者，根据形势变化调整投资策略，最重要的是找到赛道里最优秀的团队。 郭婧：模式大家可以相互借鉴，社区生鲜店可以做社区团购，社区团购做到一定程度也可以做社区生鲜店，最重要的还是找到靠谱的团队，便利店这个时候比较难布局了。这时候大家还是要沉下来，在区域市场占领龙头定位，打磨出核心能力，而不是拿到钱之后快速扩张。  凡卓资本：怎么看所谓的区域扩张，做成区域性的品牌同时需要具备哪些能力？ 祝伟伟：生鲜传奇最重要的原则就是标准化的，比如说水果摆放的位置、开第二家店能不能一模一样的复制、对于规定的制度需要员工能在5分钟内讲清楚、如果同时不能给三个人讲清楚就要看制度是否制定的太繁琐了等。 因为我们知道生鲜超市是无法靠单店实现盈利的，而是靠规模化才能盈利，要在一个地区把密度打透，才能够做出真正的价值。我们设计生鲜传奇的时候就是为了能快速复制扩张，所以我们门店迭代很快，马上就要推出第五代店了。 甄志勇：必须在一定区域内把密度做起来，否则就没有经济价值。因此在早期，团队必须在有资源优势的局部市场，把模式做透，再想办法扩张，没有别的发展路径。 郭婧：水果和蔬菜还不一样，蔬菜完全可以靠区域性的供应链来满足，但是水果必须建立全国性的供应链体系。 凡卓资本：整个社区零售赛道，能出现多大体量的公司？ 郭婧：商超业态，永辉超市超过了1000亿市值，便利店业态，也可以做到千亿市值以上的公司。对于社区团购，最重要的还是要看最终在行业中的渗透率。比如说长沙有一千万的人口，有20%的渗透率的话，一个人算一千块钱消费额，那么长沙市场就是20亿的规模，但要全国复制，就非常考验创业者的市场拓展能力，这个完全不亚于当年网约车行业的市场拓展难度。我觉得，至少会有五到六家百亿人民币市值的公司出现。 甄志勇：对于社区团购而言，必须以用户为主，将来还需要不断延伸和变化，才能产生更大的价值。 现在比较常见的水果，都是超过一千亿的市场规模，加起来就是一万亿的市场规模，一家公司在一个市场上拿到20%的份额是没问题的，至少是几百亿到两千亿交易额的公司，因此至少会出来一到两个，估值在一两百亿或者是两三百亿的公司。 祝伟伟：我们卖的是一日三餐，是每个人基本的生活需要，我们就拿合肥来讲，合肥有700万人口，一个人一年一万块钱的开销，就有700个亿，打个折也有150个亿。全国有那么多城市，因此这个市场规模是足够大的。 - END - 如果你觉得这是一篇好文，请把我“设为星标”吧  |
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