 编辑 销售攻心术：不懂心理学就做不好销售，今天我们从这几个方面来分析销售心理学的重要性， 首先我们要了解销售心理学的重要作用是什么？ 针对不同的客户怎么办？ 不同年龄阶段客户的消费心态是什么？ 以及分析及相应销售技巧 销售心理学（英文：Psychology）在销售中举足轻重的作用 销售其实就是卖东西，可是我们更多的应该思考销售心理学（英文：Psychology），这样我们才清楚我们卖的是什么东西，适合什么样的人。我们在推销之前，必须让客户认可我们。 销售中的心理学（英文：Psychology）对于销售的成功是不言而喻的，别人愿意把他们宝贵的时间用来关注你，把他们的资源为你所用，你就会距离成功更近一些。 我们不断的提升自身的价值，博得更多朋友或者敌人的关注，这样我们就能和更多比我们的优秀的人一起探讨销售技巧，甚至让客户对我们的销售技巧提出评价，那无疑，我们的销售技能会提升的非常快。 在销售心理学（英文：Psychology）中，最敏感的恐怕就是批评与自我批评了，这是提升与完善的必要条件，但却不是每个人都能完美接受。在公众场合，有人能来挑刺，这对你而言是最好的销售。因为在争论的过程中，也是让市场对你和你的服务所产生的价值有更深切的了解。 下面要讨论的是最原始的攻击和防范的心理，这是任何动物与生俱来的本能，精工和防守，一般情况下除非你冒犯了别人，否则别人是不会恶意攻击你的。任何人都会有自我保护的本能，假如他感觉你对他构成了威胁，那么将会跟你对抗；相反，假如感觉你很友善，并能帮助他去维护自身利益，那么也会反过来对你友善的，销售的过程中我们必须让客户感觉到的是后者，不然麻烦会很大的。 好的销售需要做关怀，所谓关怀在更多时候并不是指结果，而是立场、态度与行为。以关怀为核心的传播是最有价值的传播，需要很好规划。不仅是企业销售之中，同事之间也是需要时刻展现你的关怀，政府对民众也可以有相应的关怀。 时刻注意给身边的任何需要帮助的人以关怀，会让我们内心变得无比强大。至少跟那些失去自由或者摇尾乞怜的动物相比，我能找到自己生命的意义与价值。当人看喜剧或者悲剧的时候，所感受到的都是那种在略微有些优越感之下的平衡。 当然，要想把产品轻松的推销出去，我们就要学会销售心理学（英文：Psychology）中的给人以安全与快乐。当你在做销售的时候，是需要在问答之中体现你的存在价值的，你需要解决影响力与公信力的问题，其中，影响力解决的是听说的问题，而公信力，是在为你的服务提供硬性的支撑。 事实证明，销售心理学（英文：Psychology）在我们整个销售的过程中，占着举足轻重的位置，如果您想正确的学会销售，那就不能不学习销售心理学（英文：Psychology）。  编辑 现在我们来分析十种不同的客户类型 销售心理学（英文：Psychology）上10种不同类型的客户 销售心理学（英文：Psychology）认为，消费者在购买活动中，不仅有认识过程、情感过程，还有意志过程，不同意志品格或个性的客户，在购买过程中有不同表现，掌握这些类型并采取适当的对策，是正确运用推销技巧的前提。 销售心理学（英文：Psychology）客户类型1：好好先生型 这是一种无主见的客户，他的思想很容易为别人左右。推销员说什么他都点头同意。这种客户意志品质不坚定，情绪也容易受到别人的影响，虽然他很容易被推销员说服，但也容易朋友或旁人所左右，他在下决心的时候也不容易。 对于好好先生，关键的是要让他处在总是点头的环境中，而不要让他来面对否定的问题或话语。在最后决策的时候，千万不要弄很多选择让他面对，这对他来说很难，也不要七嘴八舌，一定要简单，最好是唯一或二择一型的。 销售心理学（英文：Psychology）客户类型2：我最聪明型 这是一种自作聪明的客户，他喜欢对你喋喋不休而不是让推销员喋喋不休，对待这种客户最聪明的做法是倾听，并采取请教的口气和他打交道，让他保持好感的办法是表示尊敬。你可以向他简单做介绍，然后，让他自己看，适时进行简短讲解，当他发表高论的时候，即使你不同意也可以用含糊语言赞美他，再纠正。总之，你在一旁不动声色地引导，让一切发生，而他觉得这是自己的英明决策。 销售心理学（英文：Psychology）学客户类型3：不差钱型 这种客户喜欢夸耀财富，其实，他并不一定有钱，但就喜欢夸啊，有啥办法？当然有办法，那就顺势夸赞他，把他推向购买的高峰上。但是，光这样是不行的，因为他还是买不起，他会找借口推延或拒绝成交的。这时，正确的做法是在他说非贵不买的时候，需要你给他一个下坡的台阶，把他能买得起的那个推荐给他。你可以对他说：“先生，你是成功人士，本不差钱，但越是成功人士越讲求返璞归真，这一款不仅品质高而且风格雅致，更适合您这样的资深成功人士。”他会很痛快的购买的。 销售心理学（英文：Psychology）客户类型4：理智型 这种客户喜欢思索，对什么都抱着怀疑的态度，他们大都有比较广博的知识，逻辑思维能力特别棒。和他们打交道，你会发现眉飞色舞地讲了半天，他们仍然无动于衷，唉，很受伤啊。 对这种客户，取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业，千万不要夸大其词，因为他一听就知道了；二是讲两面信息，任何产品都有优点和缺点，适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点，会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。 销售心理学（英文：Psychology）客户类型5：内向腼腆型 这种类型的客户很怕与陌生人打交道，见到推销员也是如此，他会左顾右盼而不与你进行眼神的交流，说话的时候甚至脸红。对待这种客户最大技巧是耐心与赞扬，因为他害怕与陌生人交往，如果你稍微有不耐烦，他就会匆匆结束谈话而退缩回去。内向的人不愿意让陌生人探求自己的内心，所以，你不要乱问人家隐私。在推荐产品的时候，不要“你、你”的，你可以讲另一个人说“他”怎么样。内向的人并不是不喜欢朋友，只是需要你主动，如果你先透露一些自己隐私，他会很敏感地察觉你和他交往的意图，他会很感激的，他也会逐渐向你打开心扉的。主动一些，也许你们会成为好朋友的。 销售心理学（英文：Psychology）客户类型6：冷漠不在乎型 这类客户总是一付冷漠不在乎的神态，让人难以接近，同时，也难以知道他内心的想法。这种客户内心很强大，你很难对他产生实质性的影响，特别是对待他自己的利益，他一切都安排好了。对于这种客户，你的推销不能让他感到有压力，否则他立马离开。你只能按照他的脚步去走，对于产品介绍，他是一个很注重细节的人，你也要对产品的一些细微的地方加以详细介绍。另外，和对待那些理智型客户一样，你也要注重两面性信息的介绍，适当对产品缺点方面加以阐述，会增加他的信任感。“千穿万穿，马屁不穿”适当对他拍拍马屁，他会高兴的，尽管他不会露出笑容。等这些都做好了，让他做出成交的决断就好了。 销售心理学（英文：Psychology）客户类型7：意见领袖 这种客户从一见面就掌控着场面，他会对你讲出很多关于产品的知识，有些是关于你这个行业的内幕，甚至连你都不知道。这类客户本身就是对你产品很热衷的客户，他平时就对产品有很多的研究，是发烧友。他来到你这里，或者他找你，不是因为你长得漂亮，而是因为他早就看好了你的产品。这样的客户是推销员求之不得的，但你也要小心，因为他了解所以他挑剔。你在介绍产品的时候，最好有一些秘籍之类的东西，让他开眼。另外，售后服务是他注重的。这种客户成交的意义绝不是卖给他一点东西，他是传说中的意见领袖，由于他关于产品了解甚多，他在朋友圈里很有影响力。你一定要想办法和他结为朋友，他会为你带来一大堆客户的！ 销售心理学（英文：Psychology）学客户类型8：好奇型 这类客户好奇心很强，不用等你主动，他就会问这问那。遇着他们，你会马上以为他是个很热心的客户，他对产品兴趣很强烈，一定能成交。但你会慢慢发现并不是这种情况，他不仅了解产品很热心，而且更能提出很多异议，有些异议甚至是匪夷所思的。这就是好奇型人的特点，如果你不能解决产品异议，他是不会成交的。而且，你在处理他的异议的时候要小心，由于他的好奇心，很容易从一个异议触发更多地异议，而让你应接不暇。对异议的解释一定要适可而止，好奇心害死猫，绝不要让好奇心害死你。 销售心理学（英文：Psychology）客户类型9：疑神疑鬼型 这是一类比较难缠的客户，无论你讲什么他都怀疑，从产品的品质到产品的价格，甚至是相关赠品。对于多疑的人，适合的方式就是敬而远之，当你很热情的时候，他马上会觉得你在有所企图。对他很客气，关键的时候将产品的独特优势证实给他，然后谦恭但是爱买不买的态度，反而更能让他买。 销售心理学（英文：Psychology）客户类型10：好胜型 这类客户其实并没有多少诚意，他们对产品需求并不是很强烈，反倒是把洽谈看成是一场战斗，在这场战斗中能够战胜你，才是他的心愿。这样的客户会百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。对于这样的客户，你只有很冷静并礼貌地对待他，也许更精彩的产品介绍会让他把兴趣放在产品上。一些推销技巧的高手是有办法让他就范的，但对于新手则很难说服。你可以借这个机会去修炼一下自己的涵养，而不要一味地想去成交。换一个角度，看看人生百态，不也是一种乐趣吗？如果不能成交，或者不值得为他花那么多时间，也就算了，毕竟这个世界上还有很多人是我们的衣食父母。  编辑 现在我们来分析不同年龄阶段客户的消费心态 不同年龄阶段客户的消费心态分析及相应销售技巧 我们推销东西的时候，一定要学会根据客户的不同年龄层次，选择不同的推销方式。不同年龄阶段的客户，其消费心态也会有很大差别。电销资源网今天就依据销售心理学（英文：Psychology），针对青年人、中年人、老年人这三大消费群体，来具体的分析其消费心态，以及咱们对应的销售技巧。 一、 青年客户 这边电销资源网把三十岁以下的客户划分为青年客户，青年客户消费需求强，购买力相对适中，根据销售心理学（英文：Psychology）来说，一般他们有以下四大特征： ① 乐于主动尝试新鲜事物。青年客户正处于青春期，其特定的心理特征，决定了他们会对流行的、时尚的、新奇的商品情有独钟。他们思维敏锐、富于想象力，崇尚自由平等独立，这就使得他们易于接受新鲜事物，他们是流行商品的带头消费者。甚至能推动特定行业的发展。 放眼观看他们的购买行为，会发现他们喜欢购买新颖、奇特、美丽的商品，用这些富有时代特色的商品装饰自己和家庭。对于生活，他们不落窠臼，这就是他们的生活方式，他们以这种生活为豪，希望在朋友圈中得到认可。所以，市场投放的新产品、新款式，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望。也许星期天他们只是和情侣、朋友出去街上逛逛，但是回来时手上却多了很多不在购买计划之内的奇特的东西。 ② 购买力不一定很强，但是重复消费需求高。他们当中以学生群体居多，即使走上社会，大多工作也不是很稳定，这在一定程度上限制了他们购买大宗商品的需求。然而事实上，虽然他们自己没有太多经济来源，但是他们却是家庭成员中，对购买行为具有很大影响力的一员。家里要买什么东西，如果他们不喜欢，那他们的父母大多也就不会考虑。另外，由于他们永远不能满足的好奇心，对于更多好玩、时尚的商品，他们会一直购买下去的。所以，他们简直就是销售员的金矿。 ③ 消费行为容易受社会因素影响。青年客户不管是在家庭中，还是在社会组织里，他们的团体感都很强，团体中的规则、纪律对他们的消费行为会有很大影响，相同的消费模式使得他们的消费行为趋于一致。我们所销售的商品的流行程度，很大程度上决定了他们是否会购买。 ④ 消费冲动性。青年客户虽然有活跃轻松、思维敏捷等优点，但他们另一方面做事也相对草率，购物容易冲动。他们购买商品。首先考虑的是商品的外观、特殊的功能，其次才是考虑商品的质量和价格，很多时候他们购买东西都是凭自己的感觉，感觉对了，他们会毫不犹豫的把这个东西买下来。 根据青年客户的这些特征，作为推销员，我们可以先和他们做朋友，对于商品我们无需赘述，只要我们给他们的感觉对了，相信他会喜欢你给他推荐的东西的. 二、中年客户 中年客户相较青年客户，就沉稳、老练很多了，电销资源网这边把30~50岁的客户归为中年客户。他们这个年龄阶段一般都有了家庭、事业也相对稳定许多。那他们的购物行为都有什么特征呢？ ① 为人处事更多趋于理性。中年客户由于大多经历了人生的种种，已经成熟许多，心理状态更加健全，购物也会更加理性，他们要购买某件东西，那他们会直接找到这个东西，而不会左顾右盼。但同时也正因为这样，他们可能少了青年人的那么一点朝气，但也不是说他们不好相处。 ② 资金相对充裕，购买力强。中年客户事业以基本稳定，收入相对客观。但这不代表他们会胡乱消费。相反因为有家庭、事业上的责任，他们的投资就更加理性和谨慎。如果你所推销的东西对他有益，那不用你多说，他们会自己就会主动购买的。当然，在不在你这儿购买，那就还需要自己琢磨一下了。 ③ 有主见。前面也说了，中年客户的目标感很强，他们决定了的东西，除非有铁定的事实，不然是很难让他们改变计划的。 中年客户有主见，能力又强，不怕推销员欺骗他们，所以只要推销的商品质量好，销售人员的态度又很真诚，要和他们达成交易并不是一件太难的事。 在中年客户面前推销商品，如果你的年龄不是太大，那就不要搞什么新奇的花招，他们过得桥比我们走的路都多。这个时候，我们只需要老老实实，把我们最真诚的以免展现出来，就可以了。当然了，中年客户大多在家庭和单位都有一定位置，所以我们适当的赞扬一下他们，那一定会对我们的销售有好处的。 三、老年客户 这边把50岁以上的客户归为老年客户，老年客户其实到了这个年龄，对于这个社会已经没有太多争论。这个时候他们最希望的是自己的儿孙好，另外自己身体健康，快快乐乐，这就是他们所求的全部了。那他们消费时又有什么特征呢？ ① 对外界比较平淡，除非是特定商品。老年客户由于经历多年轻时的喜怒哀乐，已经对外面琳琅满目的商品没什么兴趣了，另外由于经历过苦难，他们也相对更加节俭。如果要说他们会对什么感兴趣，那就是一些能触及他们美好回忆的东西。其实我们销售员在向他们推销商品时，只要能“哄”他们开心就行，说哄，其实老年人大多有一种返璞归真的状态，哄其实是我们要关心他，体贴她，理解他的感情，那他们就会非常信任我们的。 ② 资金肯定有，那要看买什么，为谁买？老年人可能不会给自己买一件50元的新衣服，但是却会为孙子买一套500元的玩具。 老年人在家里，对于购物意见基本没有，只要家里人开心，东西买的合适，他们是没有什么意见的，当然了，偶尔也会唠叨几句“钱要省着点花”什么的。 现在的社会，青年人和中年人都在外面奋力打拼，大多老年人在家里其实最缺少的就是感情和关爱，销售人员可以抓住这一点，多给老年客户一点关爱，那他可能会把你看的比他亲孙子还亲的。  编辑 总结： 要销售攻心术：不懂心理学就做不好销售，想研究好销售心理学（英文：Psychology），不是一朝一夕，或者三言两语就能学会的。你首先要深入研究市场各个环节的好恶，然后有针对性地与他们进行交流，即使有人骂你哗众取宠，都要忍耐，因为即使是哗众取宠，重点都是取得了众人之宠，这个远远比自己一个人忍受孤独来得更强。 这或许是舞台上的小丑有点类似，事实上很多不理解销售员的人都是这么认为的。不过即使是这样，我们都还是不能否认，任何人都需要得到尊重，包括销售员和小丑，他们都有其本色演出的那一些时光。我们要想得到别人的尊重，前提是对自我尊重，尊重别人，以认真的态度，而不是戴着假面去表演，虽然可能会赢得一些赞许，但多少会有些损失。 |
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