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这本书的作者是美国零售大师，哈里，弗里德曼，全球50万家零售商，使用了他的交易系统，这也是他本人在实践操作中，总结的一套行之有效的方法和系统。副标题叫做，把逛街者变成购买者的8条黄金法则。 这本书的结构比较简单，8条黄金法则对应8个章节，第一章，不做准备，不进卖场，第二章，开启销售的关键步骤，第三章购买动机的秘密，第四章演示的套路，第五章试探成交与附加销售，第六章，处理异议的原则和技巧，第七章，让顾客主动说购买。第八章确认与邀请，增加复购率。 【1】销售洗脑1：不做准备不进卖场 作者说，销售的成功秘诀就3条，准备，准备，还是准备。准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，更要了解你的对手在做什么，这些非常重要。 【2】销售洗脑2：客户服务的黄金法则 准备工作是日常性的，这里面作者总结了客户服务的20条黄金法则. 1、把产品卖给第一位客户， 2、不要把私人问题带入卖场， 3、不要在卖场里扎堆， 4、关注每一位顾客的存在， 5，永远不要以貌取人， 6不要侵犯顾客的个人空间， 7，正确的称呼不同的顾客， 8、对于顾客不要滥用同情心， 9倾听顾客的想法而不只是听他们的话， 10，不要使用术语， 11、让客户感觉一切尽在掌握， 12条，永远不要打断你的客户， 13，客户说话就意味着购买， 14、交流是双向的，有质量的提问就能诞生好的介绍， 15、让你的顾客喜欢你和信任你， 16、总是看起来很专业，销售人员要穿着得体，举止友好。并且很有礼貌，作者说他15岁的时候很潮 17，掌控局面， 18，善于发现购买信号， 19，热情的销售，站在客户的立场上，帮他们解决问题，卖给他们最需要的商品，也同时是我喜欢的商品，这才是完美的销售。 20、随着不同的音乐起舞。伟大的销售人员，会随着顾客而转变他的销售方式，重要的是让他们感觉到舒服。作者特别强调，一定要记住自己所售卖商品的价格。 【3】销售洗脑3：了解你的对手，会让你受益匪浅 作者说，了解对手会让你受益匪浅，甚至是一条销售员成功的捷径。 作者说，销售人员一定要养成巡店准备的习惯。 第二章，开启销售的关键步骤，销售一开口千万别与销售有关，提问的时候一定要问开放式问题，你的问题，还必须得投其所好，勾起他交流的欲望才行。 郭德纲常说的，你们看我有什么不对的地方，就给我提出来，反正我也不改。 作者讲，开启销售的秘密武器其实就是闲聊，也就是琐碎和随意的谈话，不要觉得他没什么用，在你闲聊的时候，你肯定不会失败。 【4】销售洗脑4：如何让你的顾客打开话匣子 每个人都非常喜欢那些，对自己很在意的人。 第三章，购买动机的秘密，要发现顾客想要什么，找到顾客购买的真正动机。 作者讲问问题的终极技巧，先要明确两个目的，1是理解顾客的想法，需求和愿望，2是建立信任。 作者特别强调跟我说说这个句式，这是一个很好的诱导性的开放句式，比如跟我说说您的工作，跟我说说您的孩子，跟我说说您平时您都参加什么活动。 在销售中建立信任很关键，而建立信任就是要让顾客说出他想说的内容。其实这不叫虚伪，而是一种说话技巧，即使你不是销售，也应该学习这种谈话技巧，所谓拍马屁的本事，就是让别人不觉得你是在拍马屁，作者说销售的问答也是有顺序和技巧的，你必须要先点赞再提问。 【5】销售洗脑5：让顾客主动提出购买的技巧 我们总结一下，先打招呼，然后问场合，使用日期，再问爱好，接着探寻使用场景。最后询问品牌偏好，功能偏好。 我们总结，你一定要建立一个讲话习惯，开放性探寻问题+顾客回答+支持性回应，然后再提一个新的问题。这本身就是一个探求需求并建立信任的过程。 第四部分，演示的套路，销售的最大乐趣，就在于在你问出你是否要购买之前，顾客主动说我要买下它。 其实一个产品，价格从不是最重要的因素，但是一定要让消费者觉得物有所值。 顾客觉得贵，唯一的可能就是他觉得不值。 千万不要去跟客户讨论价格，好的销售需要做的是，尽可能提升产品的价值。 要知道信任固然重要，但是顾客不会因为信任而购买，只会因为价值而购买。 那么该怎么在客户的心理建立价值呢？最主要一点，就是要推销顾客需要的价值，而不需要的价值你强调再多也没用，销售就要激发客人占有商品的欲望。作者说，越是价格昂贵的东西，你越要激发顾客的感觉，这种感觉必须要超越实际用途。
【6】销售洗脑6：让顾客参与其中 永远记住，在消费者眼里，只有值不值，而没有便宜和贵的区分。 销售对待商品的细节也很重要，你恭恭敬敬的对待商品，本身就会增加商品的价值，而如果你只是漫不经心，则会给人一种这个东西很廉价的感觉。 没有什么是比安心的吃一顿美味的午餐更快乐的事了。 记住无论顾客怎么去比较，你一定要回答各有千秋。 作者说，你去否定一件产品通常更容易获得信任。
【7】销售洗脑7：如何对付隐形的专家？ 第五部分，试探成交与附加销售，这里作者有个技巧，通过附加销售来促进成交。 所谓附加销售，就是要让顾客买的更多。 一定要记住，大胆的去展示，直到顾客亲口说不。
第六个部分，处理异议的原则和技巧。 作者说，其实有很多经验和技巧都是可以拿过来用的，而没有必要再去重新经历和总结，使用别人总结出的经验和技巧，可以让你少走很多弯路。 所有的选择恐惧症，其实都是来自于需求不强。
【8】销售洗脑8：解决顾客的疑虑 要站在顾客的立场上，去解决他的异议。 第一步是倾听完整的异议，不要打断顾客的话， 第二步，承认异议，如果顾客觉得价格太高，想去别处看看，或者回家商量什么的，你要在第一时间赞同他的想法。 第三步，请求许可后再继续，此时该转折了，但是我能再问您一个问题吗？
第四步，你喜欢他吗？就是让顾客再说一下自己对这个商品的看法。从而在他的话里面，去感受一下他的真实想法。 第五步，错误检测，要把产品的特点，优点，价值重新强调一下，以确认顾客是否仍然认为他们符合要求。 第六步，向顾客询价，也就是您觉得这个价格怎么样，顾客可能随口抱怨，价格太高了。如果此时你有价格权限，可以说打折的事了。
作者说，千万不要以貌取人，看顾客的穿着就认为他应该属于什么消费层次，这通常都是错误的。 总之记住。不要替顾客做决定，顾客想买什么，必须要他自己说出来，你要做的就是鼓起勇气，不断地推荐和演示。直到他们满意达成成交为止。
第七章，让顾客主动说购买。作者列出了几大方法？ 首先就是二选一促单法。 其次是反问促单法。 第三是主动促单，此时就要直入主题，您愿意买下它吗？如果能再带点儿幽默性就更好了。 第四叫做附加促单法，我们在试图卖掉主要产品的同时，还试图销售更多的附加产品。 第五叫做第三方参考促单法。也就是在顾客不太有把握的时候为他们增加一些信心。 第六是假定成交法。如果你的顾客在你演示的过程之中没有表现出抵触的现象，你就可以尝试假定成交。
第七订货促单法，也就是顾客还没有准备去收银台付款的时候，销售人员就已经开始填写订货单了。 第八极限低价促单法。比如销售会说今天是一个促销的日子，如果您今天不定，那么以后就没有这个价了。您要现在定下来，我给您一个最低价，再送您点儿小礼品。 第九非常手段促单法。也就是我们所说的歪招邪招。 第十处罚促单法。
【9】销售洗脑9：别忘了付款后的称赞 如果确实遇到了比较难缠的顾客，让你无法达成成交，那么我们可以试着移交销售。在移交销售的时候，最重要的一点就是要把顾客托付给一位专业人士，而不必等待顾客去同意。 第八部分确认与邀请。销售就是要在销售的结尾阶段，巩固交易，强化消费者买到了物有所值的商品。
其中呢有三个要点，第一就是直呼顾客的名字，第二用你我相称，强调我为您带来了什么样的服务？淡化顾客购买商品的感觉。也就是说你要知道出朋友之间帮忙的那种感觉，而不是你赚了他的钱。第三，确认他的购买行为是明智的。总之就是要跟你的顾客成为朋友，套套近乎没什么坏处。他很可能会给你介绍很多新朋友。至少也会对你印象深刻。然后就是尽量留个联系方式，比如加个微信什么的！其中最重要的一点，就是你要洞悉顾客的真实需求。
总之一句话，销售存在的目的呢，就是要帮助你的客户去解决问题，为他创造出更大的价值。只有顾客需要销售才会有它的生存空间。这就要求我们换位思考，必须站在你的顾客的立场上去思考，他需要什么而不只是你要卖什么的问题。
现在的社会呢，已经是信息足够透明。那种靠坑蒙拐骗的销售已经没有市场，我们必须要转变思想，回到价值的本质上来。
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