【原】【警示】少层级重服务家电经销商面临行业重大洗牌关口

新用户71187754 2020-09-01

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【前言】

互联网的普及和发达，使得信息透明、物流发达，以往代理商是赚信息不对称和物流差的的钱。互联网线上渠道的出现，革了信息不对称和物流差的命。少层级、快配送、好服务成为现代渠道终端的新要求。

秦仪||撰文

近几年来，家电经销商普遍感受到经营压力。这不是国内需求减弱造成的买卖力下降，而是互联网时代的逐步深化，人们的购物习惯发生变化而带来的渠道模式的变化。这种行为方式的变化，最终将影响到整个家电渠道体系的重组变革。

渠道建设速度快于用户需求的增长

在互联网崛起的这些年，家电厂商似乎觉得市场规模是在不断增大。以空调市场为例，国内市场销售，在2000年时的不足5000万台，到了2020年预计在9000万台上下。每年复合增长速度在10左右，市场不能说不大，不能说没有增长。但是，作为经销商压力却是越来越大，这与人们的预期与想象差别很大，道理何在？

其实，仔细分析家电市场的结构不难发现，虽然随着国内经济的高速发展，国内购买力随之有了大幅提升，但是也应该看到商流渠道也在不断地扩大。从某种意义上讲，商流渠道的建设速度比购买力增加的速度还快。

比如说，厂家在决胜终端思想指导下，不断加速渠道下沉。像格力、美的、海尔、海信、创维、TCL等主流家电品牌的门店，在沿海经济发达都下沉到村镇一级；在内陆区域也都布局到乡镇。并且在一个村镇都是还是多点布局。仅格力一家线下专卖门店超过3万家，美的、海尔的专卖门店也不是个小数。

再加上商业渠道的下乡进村和进社区，像京东、苏宁、淘宝都有布局下乡店的战略规划，苏宁则是进社区的先锋。在农村乡镇随处可见，“生活想要好，赶紧上淘宝”，“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”。苏宁小店“三更宣言”：“离你更近，比你更懂，较你更快！”，商业渠道在门店下沉上也是不遗余力。

如此一比较，可以明显看出商家渠道门店建设要比用户需求的增长速度还快。特别是有像格力渠道建设取得的竞争优势，成为厂商纷纷布局终端门店的效仿的样板，加速了渠道终端门店的数量。相对而言，蛋糕虽然增大不假，但抢食者来的更多。从这个意义上讲，经销商岂有不感觉到市场越来越难做呢？

互联网借疫情加速改变用户购物行为

可以看到，从互联网被引入人们生活之后，对人们的生活习惯有了重大的改观，当然这种改变、改观绝不是立竿见影，而是潜移默化的悄然进行中。比如说，人们过去主要是交易是依靠现金和信用卡，而现在基本上都是微信和支付宝这样的移动支付。

当淘宝、京东、苏宁易购等网上购物快速的崛起，加上移动支付的逐渐成熟，线上购物逐步走入人们的生活之中。但是，在初期乃至去年（2019年）之前，家电厂商还自信线上渠道发展再快，也难以改变用户的传统习惯。特别是家电品这样的耐用消费品，线下线上的比例在近几年不会突破6:4。即线上四成，线下仍然会占六成以上。

但是2020年初新冠疫情的突然爆发，人们为了抗击疫情，只能蜗居家中生活、办公。为了抗击疫情的大计，人们只能改变行为方式，在线上购买各种生活用品。像家电这样的大件耐用消费品，在线上的比例急剧上升。特别是在线上直播带货作为适合疫情期间的购物方式，不仅被用户认可，也被一些厂家所追捧。董明珠直播从第一次带货23万，到8月1日洛阳直播超过百亿，7场带货超过228亿元，点状式爆发销售令人惊叹。

不论是直播带货，还是线上平台销售，都是基于用户从线下门店转向线上消费的购物行为的改变。这种购物行为的改变，如果没有疫情突如其来的话，很可能是一个渐进式的潜移默化，而疫情的不期而至加速了人们进程。

家电经销商行业洗牌已是在所难免

家电市场狼多肉少是不争的事实。一方面前些年来家电市场处于增量市场，各个品牌为了抢夺更多的份额，不断布局扩大自己的渠道终端；另一方面有渠道强势企业跳跃式发展的示范效应，加码在流通渠道上跑马圈地。结果不言自明，就是渠道数量的不断增多。但是行业现状已经进入存量发展时期，过多的渠道终端分食市场，终端商日子岂能好过？

如何解决市场上狼多肉少的问题？显然在市场是依靠传统模式的竞争，不但解决不了问题，反而使得问题越积越重。因为，厂家都把代理商、终端门店多寡作为胜负手，这也是多年来市场终端始终只见扩大，并没有精细化的重要原因。

现在又是进入互联网时代，互联网的普及和发达，使得信息透明、物流发达，以往代理商是赚信息不对称和物流差的的钱。互联网线上渠道的出现，革了信息不对称和物流差的命。少层级、快配送、好服务成为现代渠道终端的新要求，不具备、不符合这些特点的终端商日子怎么会好得了呢？

而今年疫情催生繁荣的直播带货，就是对多层级渠道体系的挑战，甚至是吹响了渠道变革的进军号。当然，作为多年跟随厂家、品牌商打天下的代理商、终端商，肯定是割舍不下既得商家地位和利益，在渠道变革中出现厂商博弈是可以预见的。

但是不论如何，互联网时代的到来就是要打破传统时代的瓶瓶罐罐，未来渠道少层级、重服务是一个大趋势，任何一个经销商都会面对这一变革。新营销、直播带货只是这个变革中的其中一个尝试，能不能成功谁都不敢断言。但变革不断终止，直至摸索打造出现一个与时代相符合的渠道模式。