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公司楼下面馆老板抱怨说：“顾客成精了，薅完羊毛就跑路。” 为什么这样说呢？ 面馆老板原本生意还不错，位置虽说不是繁华地带，但人流量还挺大的。不过后来，隔壁陆陆续续开了好几家饭馆，都争着搞降价促销，慢慢就成了传统。 不做降价促销，客户就被其他饭馆抢了去。很多老板都会遇到这种情况，看别人做促销抢客户，不蒸馒头争口气，自己也要干起来。 最终导致的结果是，要靠促销活动活着。一恢复原价，客户就跑路，更别说幻想着要涨价。 甚至有些人深陷其中不自知，反而觉得促销活动确实效果不错。其实不然，慢慢就发现自己辛辛苦苦，并没赚多少钱。 为什么结果是这样呢？原因主要有以下3点 1.不清楚为什么做降价促销 2.不知道什么情况下使用降价促销效果最好 3.不知道降价促销还有负面效果，如何降低负面效果 有人会说降价促销不就是为了抢客户吗？其实不然，所有的营销目的都是为了餐厅能够长久的发展盈利。如果只是为了一时的火爆假象，这就本末倒置了。 那降价促销就不能用了吗？ 也不是，关于该如何做好降价促销，听我一一道来。 一、为什么降价促销会有负面效果？ 我们经常遇到的2种情况： 第一种是前面我们提到过的，一恢复原价，就没客户。 第二种情况是，经常使用降价促销，客户量增长效果越来越差。 例如，网上购物，很多打折活动都会被我们忽略，而看到一个很少搞促销的店铺突然做降价促销，就会不自主得瞅一瞅。更何况是餐饮行业，就算价格再便宜，每天吃也会吃腻。 为什么会出现这种问题呢？ 针对以上2种情况，归结为2种原因：刺激适应和刺激依赖。 举个例子，降价促销就像兴奋剂，第一次注射，感觉自己很兴奋，而2次、3次……以后，我们就会适应，觉得没那么兴奋，这就是刺激适应。 而如果停止使用兴奋剂，那么顾客就在你这里找不到兴奋刺激点，就走掉了，这就是刺激依赖。 知道这2个原因的话，我们很大程度上就能找到解决方案。 例如，你会感到奇怪，麦当劳很过分的几乎每天都在打折促销，为什么还做的风生水起？ 首先，麦当劳针对刺激依赖问题，促销活动周期以周来计算，就是让客户更加依赖自己；其次，针对刺激适应问题，每天促销产品都不一样。 例如下图，一周7天，天天做促销，单品汉堡、鸡翅，套餐金粉桶、巨无霸三件套，每天变着法来增加客户对产品的新鲜感。
二、什么情况下使用效果比较好？ 降价促销只能让人进行尝试消费，无法解决购买动机。换句话说降价促销是一种外部刺激，它和产品没有关系。 例如夏天很晒，你很少见男孩子打把遮阳伞，更别说去让他买一把了，除非商家说9.9元包邮，可能会尝试买一把雨天打。 男孩子对遮阳伞就是没有购买动机。因此很多营销问题不能只靠降价促销来完成。所以面对问题的时候，首先要分析这个问题是什么，降价促销能否解决这个问题。 什么情况下使用降价促销呢？ 1.顾客有消费动机，但存在消费阻碍 举个例子说明吧，高热量的炸鸡、汉堡，大家觉得健康吗？ 甚至有的小孩子都知道，高热量的快餐不健康。但为什么还有那么多人为肯德基、麦当劳贡献人民币呢？
就是因为上面我们提到的，麦当劳天天打折促销，就是给客户降低负罪感，减少消费阻碍。就像女孩子常说的，最近在减肥，偶尔吃一次也没事。 2.顾客有消费动机，但初次购买有困难 在餐厅推出一款新菜品的时候，谁都不会对未知的菜品第一个去试菜，这时候降价促销就能起到作用。 这个情况下的前提是，老板们要对自己的菜品有自信，确保客户能够接受，并容易继续消费。那么降价促销就能起到作用。 举一个自身的例子来说，我之前很抗拒臭豆腐，在大学毕业之前都没吃过臭豆腐。第一次吃臭豆腐是和朋友逛街的时候，一家新店开业，5折促销，朋友一下买了太多，吃不完，没办法我帮忙消化。吃过之后觉得确实还不错，以后每次走到那里都会去买一点。
3.特殊时刻抢客户的情况 特殊时刻就是每年一度的节日，七夕节、国庆、中秋等。大家都在做活动我们也不能落后，不然老板们只能独守空店。
节日做降价促销，就是给客户了一个降价理由。节日过后，价格恢复我们也有理有据。 4.当一个菜品需要自我牺牲，为其他产品引流时 这里还要不得不提一下麦当劳，每天做降价促销的产品都是单品或者一种套餐。从来不会做全场5折的促销活动，如果有，我相信老百姓的能力，一天就能搞垮他们。 用一种单品或套餐做促销，就是牺牲自我，为其他产品引流。毕竟顾客进店吃饭，不只是点一份麦辣鸡翅就可以了，也要能吃饱呀。 三、如何降低负面效果？ 首先问一个问题：做降价促销，客户选择我们的原因是什么？ 首先举个例子，之前有人做过一个玩积木实验，把一群孩子分为两组，第一组孩子每完成1关，奖励1元；第二组，没有奖励。 玩了一段时间后，告知孩子们可以自由玩耍了。而第一组孩子没再玩积木，要么去看书，要么玩其他的游戏了；第二组孩子们还是乐此不疲的在玩积木。 这个实验告诉我们，做任何一件事都有它的动因，动因不同结果也不同。要想孩子们持续玩下去，解决办法就是改变最开始孩子们玩积木的动因。 回答之前的问题，做降价促销，客户选择我们的动因就是价格低。 回归最终目的，降低降价促销的负面效果，办法就是把获得低价折扣，归因到另外一件事上，而不是归因到购买产品这件事上。 有以下这些方面： 1.特殊身份归因 例如在德克士，需要花费100元成为尊享会员，才能享受到各种低价折扣。
还有一种是积分，例如在海底捞，会员积分达到12000以上才能享受黑海特权。 这样给客户一个特殊身份，客户间接享受到促销折扣，就会降低自己对购买产品动因产生的负面效果。 2.特殊行为归因 就是通过让顾客做某种特殊行为，而获得促销价格。例如我们常用到的朋友圈集赞、连续转发3天活动海报、抽奖等。
3.特殊时间归因 这个就是前面提到的节日促销，周年庆、国庆、五一等。 4.渠道归因 例如某团的第三方平台，我们在上面做降价促销，线下门店没有。客户就会觉得是因为自己之前价格便宜，是在第三方平台下单的，就会降低负面效果。 四、最后总结 做餐饮，降价促销只能短期缓解“没客户”这个问题，因为根本问题并没有解决，导致问题加重，效果也越来越差。所以做促销前我们要考虑清楚，我们的问题是什么，降价促销能否解决，最后再选择对的方式做降价促销。 关注阿楠，一起进修更多餐饮运营干货！ 我是阿楠 好食材配上好方法 让你“楠”以置信 |
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