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快速建立客户信任,走好现场收住第一步

2020-09-04  百年养老...

传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。

养老机构现场咨询员要扮演好客户的朋友、顾问和专业销售者这三个角色,首先要做的是快速的建立客户信任。有了客户信任的沟通才是有效沟通,同时,有了客户信任才能达成销售的目的。同客户建立深度信任关系是一个漫长的过程,正所谓“路遥知马力,事久见人心“,往往需要较长的时间,客户才会对你完全信任。

但是,对于养老机构的现场咨询来说,在客户来访的几分钟、十几分钟里面,想要快速建立客户信任,就需要一些相处技巧,帮助现场咨询员与来访客户快速建立信任。这其中包含穿着打扮和妆容姿态树立的第一印象,还包括客户沟通过程中的技巧与话术,此外,还有现场咨询员的专业程度、心理暗示等。

首先,我们来谈谈第一印象。客户对现场咨询员的第一印象非常重要,我们常说好的开始就是成功的一半,第一印象好,后面的沟通就顺畅,第一印象差,后面的沟通也会困难重重。那客户的第一印象从何而来呢?

对于养老机构现场咨询员来说,客户的第一印象大体来源于以下三个方面:

1、机构门口的环境卫生以及机构接待大厅的整洁度;

2、现场咨询员的外貌、衣着、体态;

3、现场咨询员的开场白和态度。

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