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作者：物女王（彭昭）  导 读 每隔一段时间，我都会找陶建辉做一次交流，看他站在数据源头的角度，对物联网领域有哪些新的感受。他是一位成功的连续创业者，曾经创办“和信”与“快乐妈咪”两家企业，都以被并购的方式功成身退。他总有一些颠覆三观的思考，并形成了一套独特的物联网企业运营方法论。每次与他交谈，我都受益匪浅，这次忍不住也想跟你说说。  全文字数：5000字，阅读时间：10分钟 物女王：那些颠覆三观的领悟 这是我在【物女心经】专栏写的第161篇文章。 只有1.5MB的大小，还不如一首歌占用的空间大。这样一个小小的软件，开源之后在GitHub上的星标数（star）已经超过10000，分叉数（fork）超过2800，议题数（issue）超过1000。全球排行榜连续多天稳居头部，并吸引了20多位外部贡献者加入，使用开源版正式上线运行的系统已经超过100家。 这个程序名叫TDengine，是一款时序数据库软件，将在物联网领域发挥底层软件的关键作用。 因为在未来的5-10年，全球范围内90%以上数据，都将由物联网中的智能设备或传感器产生，而TDengine正是针对这一类数据的特点量身打造，用于高效地存储、查询、计算和分析时序数据。 写下TDengine源代码的是51岁的程序员陶建辉所率领的涛思数据团队。 如下图中的蓝线所示，在过去的两年中，世界上没有任何一种数据的增长速度，可以跟物联网设备中采集的时序数据媲美。  而TDengine的下载量，则直接反应了用户对于管理物联网时序数据的迫切需求。 因此每隔一段时间，我都会找陶建辉做一次交流，看他站在数据源头的角度，对物联网领域有哪些新的感受。 况且，他是一位成功的连续创业者，曾经创办“和信”与“快乐妈咪”两家企业，都以被并购的方式功成身退。他总有一些颠覆三观的思考，并形成了一套独特的物联网企业运营方法论。每次与他交谈，我都受益匪浅，这次忍不住也想跟你说说。 这次我们讨论的观点包括：
01 用2C的逻辑做2B，更容易打造独角兽 彭昭：首先要恭喜涛思数据完成最新一轮的融资。从你上次创业做B2C领域的智能硬件开始，咱们就认识了，到现在已经有6-7年的时间。涛思数据创立了两年，期间惊喜不断。这次公司获得融资的额度是多少，资金准备用于哪些方面？ 陶建辉：融资的消息是我们这周发布的。融资近千万美元，Pre-A轮，由GGV纪源资本领投，红杉中国种子基金、永辉瑞金跟投。 虽然不是传说中的五分钟，但GGV投资涛思数据，就是一次面谈与一次视频会议之后，第二天就决定了，效率很高。 这次融资我们将主要用于进一步打磨产品、建立销售和技术支持团队、开拓以美国为主的海外市场。 彭昭：开拓市场是你现阶段最大的焦虑？ 陶建辉：对。这个焦虑从创业第一天就存在。 开源之后，我们的安装包下载量接近100万，说明这个市场需求是真实存在的。100万是个什么概念？TDengine不是一款to C的软件，而是一款to B的数据库软件，百万是个了不起的量级。这个数量说明下载体验过我们产品的企业很多，但是哪几个领域的企业付费意愿最明确，这个还需要摸索。 彭昭：至少开源解决了关于名气的焦虑，是吧？ 陶建辉：哦，这是开源的好处，最直接的受益就是让我们的名气大增。 开源就是让全世界这个细分领域的程序员或者工程师一下信任我们，而且还可以给我们做贡献，产品迭代也会做得更好，瞬间建立了客户和用户对我们的认知和信任。 彭昭：为了解决开拓市场的焦虑，涛思在哪些领域进行了尝试？ 陶建辉：在车联网、离散制造、电力、智慧园区、智慧水务、智慧燃气、石油化工等领域，TDengine都已经得到广泛应用。 车联网的应用在车队管理，平台型企业通过TDengine来管理车辆的位置信息，并提供SaaS服务。 在离散制造领域，发那科使用TDengine来监测数控机床的使用情况，用于实时报警和预测。 福州的数字城市项目，运营方使用TDengine管理采集到的环境参数和能源数据。 针对不同的客户群，我们有不同的3个版本：
后续我们还会有一系列的重量级举措，包括推出边缘计算的版本等等…… 彭昭：这个玩法很特别。 陶建辉：这是我这段时间最大的感悟，to B的公司用to C公司的玩法更容易发展壮大。 实际上to B企业是很难做的，虽然to B公司的业务比较稳健，to C公司很容易死掉，但是to B公司普遍依靠团队的有限资源做业务，不容易形成指数级发展。 我是怎么用to C的玩法做to B企业的？开源模式和消费电子领域的硬件免费模式、to C领域的APP使用模式有些类似，绝大多数人免费使用，但会有少数人购买服务和增强功能。 开源的好处是可以迅速扩大客户的基数，获客成本急剧降低，局面一下子打开了。有些重度客户会不满足于我们开源版的功能，这个时候公司就会为其提供商业版的、企业版的服务产品。比如100个人在用，其中5个人愿意付费，我们最核心的工作是提升付费用户的转化率。 彭昭：怎么提高转化率？ 陶建辉：我们正在尝试通过SaaS云服务的轻量级模式提升。 彭昭：除了开源，还有哪些是to C的玩法？ 陶建辉：注重品牌、注重体验、注重营销。 如果to B企业没有很好的品牌，那就仍旧是依靠客户人脉、固有关系和有限资源完成销售。一旦to B企业建立品牌，客户就变成相信这个品牌，销量才更容易做出规模。 只要你的方法能够复制，就一定可以做出规模。公司品牌就是销售行为可复制的根基。 比如我们和电力的合作，对方说他们从来没跟像我们这么小的初创企业签过合同。因为我们在GitHub上面开源，建立了可以让客户信任的品牌，所以他们才打消了顾虑跟我们签约。 为什么这些大型企业敢用我们软件呢？ 我仔细想过，除我们产品本身的优势之外，还有4个原因： 1．传播方式发生改变，我们通过微博、微信、甚至直播等新媒体做了很多传播，TDengine在开发者社区里有一定的知名度，而且开源后，传播力度更大，让更多的开发者了解到我们； 2．产品体验的方式发生了改变，用户可以下载源码自己编译，也可以下载安装包或镜像，安装极其简单，还可以通过云服务的方式，连安装都不需要，用户体验的门槛几乎没有； 3．中国缺少自己的底层软件，因此当我们超强实力的产品推出来之后，受到业界高度关注； 4．中国开发者群体已经很大，而且现在的决策者一般都很了解或很懂技术，有一定数量的人乐意接受新技术或新产品。 02 出海是现阶段SaaS企业发展的快车道 彭昭：为什么在你的计划中，美国市场是发展重点？ 陶建辉：开源之后，我们有大量潜在客户来自海外，有美国的、西班牙的、意大利的…每天起来后，我第一件事就是看GitHub，看是否有人报告新的问题。每当有人报告BUG，我一点沮丧都没有，反而是开心，因为说明有人在用TDengine，而且在乎我们产品，这是我最希望看到的。 通过经验判断，SaaS服务在美国的客户使用意愿会更大一些，他们也比较愿意付钱，因为习惯已经养成。 当然中国市场绝对也是最重要的市场，因为中国的物联网设备和中国的物联网企业其实是非常发达的，而且是成指数级增加的。 彭昭：开源+SaaS服务，先攻美国市场，涛思的这个战略布局很明确。 陶建辉：开源让我们的名气很大，在全球都有很多人知道。同时我们推出SaaS云服务，客户积累先从SaaS付费习惯已经成熟的美国市场起步，推出数据库即服务、监控即服务。 彭昭：涛思在出海过程中的定位是什么？ 陶建辉：我们公司只做一个非常专业化的软件，时序数据库。其实就是做好物联网领域的一颗螺丝钉，一颗很标准化的螺丝钉。 做标准产品需要克制，抵制急于扩大产品线的想法。我们不碰数据采集、不碰硬件、不碰应用、不碰可视化。我们只专心做好物联网时序数据的存储、查询、分析、计算，这4块，把它做到极致。只有TDengine形成一定的市场占有率，我们公司才能做好。 一旦成为细分行业的第一，就没有公司可以跟你竞争，因为它有垄断效应。做好了这一件事，就有可能成为全球范围内的独角兽。 因为不碰数据采集、不碰硬件、不碰应用、不碰可视化，我们非常期待与各种数据采集工具、物联网硬件、可视化分析工具、第三方管理软件无缝对接，与各类独立软件开发商ISV、系统集成商SI建立稳固的合作关系，共同开拓市场。 03 团队是成功的关键，要素有两个：宏大愿景+高薪待遇 彭昭：我发现涛思的团队非常有特色，连市场部的同事都懂SQL。研发团队全部毕业于中科大、中科院、清华、上海交大、美国密歇根大学、马里兰大学等知名学府或机构，这个团队是怎么打造的？ 陶建辉：让我非常开心的是，我们的确吸引了一批顶级的人才加入进来。现有团队的14个人，中国科大本科毕业的就有7位，其中6位在美国留学、工作过，还有两位获得过中国科大最高荣誉的郭沫若奖学金。  其他同事都来自清华、上海交大、中科院计算所等学府或科研机构，还有三位在华为工作超过10年之久，14个人中有3位博士，7位硕士。曾经我一个人的梦想，已经变成了整个团队的梦想和目标。更可喜的是，我一个50岁的程序员，能天天与90后、80后混在一起，讨论问题，解决BUG，让我顿觉年轻了20岁。 组建团队的时候，我耗费了超过50%的精力用于招人。因为我们用to C的模式做to B，产品在GitHub上面开源，公司的信息在网上又很容易搜索，所以有能力的人很容易了解到我们公司的价值。 招到能人的核心，其实就是两点，宏大愿景+高薪待遇。 招人时不论对方是否最终愿意加入，我都会和他讲清楚，物联网时序数据的想象空间很大，这种情况下一定会有对数据处理工具的要求，而这就是机会。 第二，待遇必须到位。这点我们能和BAT相媲美，让人才没有太多后顾之忧。 彭昭：很多创业公司的思路是先招个人进来，再逐步培养。 陶建辉：这条路行不通，这是那么痛的领悟。人的素质是关键，要尽最大努力把能力出众的人招进来。 彭昭：创业公司财力有限，怎么办？ 陶建辉：如果我账上只有100万，我也会尽量招年薪200万的人进来。尽当时的最大可能，提供最好的待遇，薪资加上股份，凭借“三顾茅庐”的诚意和决心，就跟“融资”一样“融智”，游说能人加入。 04 坚持做最难的事，从第一天就卖产品或者拿融资 彭昭：除了打造精品团队之外，还有没有给物联网初创公司的其他建议？ 陶建辉：从创业第一天起就开始融资。 很多创业者总喜欢自己投钱，自己不领工资，先千辛万苦把产品做出来再说，这是最大的错误。 为什么是最大的错误？当你没有产品的时候，哪怕只有一个PPT，如果创意能卖掉，要么是卖给风险投资商，要么是卖给客户，这样才能证明你这个产品是真的有市场，真的被需要。 很多创业者看到了一个市场痛点，认为做出来的东西一定好卖，这其实是你自己想象的，需要卖出去才能验证你的想法。 彭昭：产品还没成型，怎么卖？ 陶建辉：可以尝试先跟客户签个合同，约定产品做完了，验证通过就可以按照合同获得收入。所以我讲融资极其之重要，签合同极其之重要。 彭昭：这么做相当于从第1天起，就验证产品有没有市场。 陶建辉：对，验证有没有人愿意买单。 彭昭：有个流行做法是推出MVP最小可行性产品，然后再进行市场验证。为什么一定要从第1天就验证市场？ 陶建辉：我的观点是在做出MVP之前，就要启动市场验证。因为MVP很难把握，做到什么程度才是MVP？ 最好的方法就是找VC风险投资商，或者找客户去谈。VC看过很多项目，有丰富经验，知道市场的真实需求和发展空间。客户更是了解自己需要什么，哪怕你先跟客户签一个10万元的合同都行，比如约定三个月之后交货，都能证明你的产品真的有市场。 任何人当他在掏钱的时候，都是个很慎重的决定。 彭昭：钱是最聪明的。 陶建辉：当VC或者客户真有兴趣掏钱的时候，他一定会不停的挑战你，给你很多的反馈，让你不停修正你的想法、修正你的产品，这是你所获得的最大的帮助。 当你拿到融资或者签了合同之后，你的产品如果出现问题，这些人都会主动帮你。 彭昭：自己投钱创业是最容易的。 陶建辉：自己忽悠自己是最容易的。企业家要坚持做最难的事，想要成功就从第1天就卖产品或者拿融资。 ----写在最后---- 任何时候，数据和代码并不是最关键的，最关键的是人。 目前涛思数据已经积累了20多万行代码。在动手写下第一行代码之前，陶建辉对物联网、工业互联网的数据处理做了几个月的调研。 他发现物联网数据具有时序、结构化、不更新等众多特点，如果采取“一个设备一张表”的数据模型，采用“超级表”来解决多设备之间的数据聚合分析问题，一定能设计出一个极为高效的物联网数据处理系统。 虽然陶建辉自认是研发“老炮”一名，但直到实现时才发现，时序数据库的技术难度超过预期。尤其“导入历史数据”是一个坑最多的地方，场景实在太多，用户可能导入的数据在内存、在硬盘、也有可能跨多个文件。经历了无数的BUG之后，由团队的90后、科大郭沫若奖学金获得者小程重写历史数据处理模块，才得以解决。这样的例子不胜枚举… 然而最终，他们选择将挥洒无数汗水、辛苦研发的软件产品开源，并不是陶建辉的一时冲动，而是深思熟虑、谋划已久。 因为作为底层基础软件，不开源，完全得不到用户的信任，而且市场上已经有相当多开源的同类产品，不开源，推广极其之难。事实证明，开源的决策非常正确，TDengine获得的反馈远超预期。 纵观全球，物联网时序数据库正在迅速普及。下图是根据DB-Engines的统计，全球排名前10的时间序列数据库。  根据Gartner预测，到2023年全球将安装4900万个5G物联网终端设备，目前物联网数据量远未真正爆发。 本文小结： 1. 开源模式和消费电子领域的硬件免费模式、to C领域的APP使用模式有些类似，多数人免费使用，少数人购买服务和增强功能。 2.to B领域的企业，更应该注重品牌、注重体验、注重营销。 3. 做标准产品需要隐忍，抵制急于扩张的想法。一旦成为细分行业的第一，就没有公司可以跟你竞争，因为它有这个垄断效应。做好了这一件事，就有可能成为全球范围的独角兽。 4.招到能人的核心，其实就是两点，宏大愿景+高薪待遇。 5.企业家要坚持做最难的事，想要成功就从第1天就卖产品或者拿融资。   【物女心经】往期精选  2020为什么边缘计算会火？  这些曾经十拿九稳的物联网项目 为什么最后都失败了？  酝酿整整一年，西门子翻开了 加速工业互联网落地的“王牌”  华为成立智能汽车BU，阿里36亿投 千方科技，巨头进军V2X“殊途不同归” 为什么说微软、谷歌、亚马逊等 科技巨头殊途同归的终局是AIoT？ 华为/阿里/联通 史上最详细巨头IoT战略全解析
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