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今天从一个比较新颖和实用的角度来谈谈店面的经营。 就是 顾客和店家的关系角度。 为什么要说“关系”？因为我们开店做的很多事情最终目的都是为了让店家和顾客的关系更好。强调关系，是因为我们很容易走着走着，就忘了目的，把手段当目的。前面讲的流量漏斗，店面功能组成，还是昨天说到的消费者决策黑匣子，对顾客来说，最终都会回到一个问题上：我喜不喜欢这家店。喜欢，我就买；不喜欢，就滚粗。 想一想，为什么朋友推荐的东西我们更愿意相信，而陌生人推荐的东西我们却会有怀疑，也是因为关系不到位嘛。 而关系，就是感性的东西，而非理性。 所以，开店做生意，离不开经营顾客的关系，也就意味着我们离不开研究顾客的感性和理性。 我们每个人都是感性和理性的结合： 右脑追求价值，左脑追求价格；右脑追求爽，左脑追求健康；右脑追求美感；左脑追求实用；右脑追求浪漫，左脑追求性价比； 右脑的感性思维，往往会带来更多的欲望和冲动；左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和分析。 为了理解理性和感性的不同，大家可以看看下面两个广告： 一个是优乐美的广告，主打爱情主题，请了周杰伦作代言人，广告文案是“爱恋的滋味”，试图营造一种清新浪漫的情景。这就是感性。 而竞争对手香飘飘则是理性引导，广告文案是“连续7年销量领先“，是在传达一种数据化的理性信息，我是行业老大，更多人选我。即使后来换了口号，变成了“奶茶，就要香飘飘”，也是在强调产品，依然是理性引导。 对我们开店有什么启发呢？ 这要求我们在店面经营的过程中，既要重视实实在在的产品，价格等理性因素，也要考虑体验，服务等方面的感性因素。 说说我这几年我店面经营的感受和做法。 我第一家失败的店就是一直在做很理性引导，而忽视了顾客的感性因素，压根没有经营过顾客的关系，我当时的口号是“吃地道的广东肠粉”，是产品导向，理性导向。我跟顾客是不认识的，我们和顾客的关系跟现在大部分店面的做法一样，就是交易关系。交易完了，就完了，顾客不知道这个点背后的故事，这个店团队的故事，这个店老板的故事。 后来的店我更加注重顾客关系的打理，不仅仅做产品卖产品。方式是什么呢？就是通过店面微信的经营，通过微信朋友圈展示所有的我们的美好，理念，价值观，开店创业的艰辛，甚至个人的喜怒哀乐，成为顾客朋友圈的一个普通人，而不是卖东西的商家。 |
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