何为成功的销售人员? 一个成功的sales在向用户推荐产品时,往往会具有其本身的特色。我们将Sales的销售过程分为三种境界:精通“术”,即灵活掌握销售理念的种种技巧,对于一个刚开始从事销售工作的sales而言,可能会采取的方式是模仿前辈的做法,从中掌握销售的技巧:完善体现“法”。 即成功应用销售理念中的法则,销售是一种有规则的游戏,因此成熟的sales往往会将技巧归纳成规则,并与现实背景有效结合;最高境界则是“道”,也就是所谓作销售即作人,将作人的准则应用于销售,以真诚打动用户。在电信业中有这样一个实际案例,一位女sales在得到需求信息时发现,她得到的信息比较晚,在她之前用户已经接触了很多家厂商。为了打动略显刻板的客,这位sales对客户的资料进行了充分的分析,发现这位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情。但因为在日常的生活中,需要同时肩负家庭和事业的双重责任,所以身心倍感疲惫。在了解到这一情况之后,这位sales便以公司的名义送给客户一个微波炉,满足了这位客户经常无法回家做饭的苦恼,令客户非常感动,从此为双方的合作打下了良好的基础。长于推销的日本人有一句极经典的话:买卖是爱。在今天的社会中,联系人与人的不仅仅是物质利益,更重要的是情感。这同样是营销的真谛。 |
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