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客家亲 KEJIAQING 关注 在卷烟营销市场化取向改革中，行业近年来高度重视营销队伍建设，并且把客户经理职能转型作为其中的重点。笔者认为，要真正实现客户经理职能转型，必须重新定义客户经理的职业价值，使其树立对自身职业的认同感和荣誉感，合力打造一支“懂市场、精营销、会服务、高素质”的营销队伍。 01 扮演经营“指导员”角色 注重客户需求和市场环境变化，通过实地拜访有效掌握零售客户的经营能力、商圈环境和地理位置，并根据每位零售客户的销售情况、经营思路和消费对象，精心制定“个性化”经营方案，做到“对症下药”。此外，还要加强对零售客户经营分析和现场指导，有助于发现其卷烟经营存在的问题，从而不断提升客户盈利水平，进一步增强客我粘性。  02 扮演终端“陈列员”角色 根据零售客户经营业态、店面布局和商圈位置，帮助零售客户做好店面布置和产品陈列。因店制宜设计醒目、新颖的终端陈列方案供零售客户选择，例如：标准化陈列、科技型陈列、商务型陈列、温馨型陈列等陈列样式，让消费者产生形象生动的交互式体验。通过活性化的终端展示，强化零售客户和消费者对品牌的认知和理解，进一步优化终端形象。 03 扮演品牌“推介员”角色 立足辖区品牌发展的薄弱环节，以客户利益为出发点，按照“以点带面、重点突破、循序渐进”的原则为零售客户制定品牌培育规划。通过品牌宣讲、生动化陈列、市场跟踪等方法，加强对重点品牌的特点、卖点和文化内涵的宣传，将品牌信息充分准确地传递给零售客户和消费者，使零售客户的品牌结构更加合理，从而不断提高上柜率，逐渐完善品牌培育销售网络。  04 扮演客户“服务员”角色 客户服务是烟草商业企业和零售客户之间的情感纽带，在新形势下，客户经理要从客户“指导员”转变到客户“服务员”的角色上来，打破以往放不下架子、弯不下身子的思想枷锁。要深入践行“客为一家亲”的服务理念，在生活上积极为零售客户办实事、办好事；在工作上为其提供差异化、个性化的经营技巧和销售策略。通过感情营销和优质服务打动每位零售客户的心，用实际行动赢得客户的信赖与支持。 |
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