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问答季录:No002.如何应对一上来就问价格的客户?

2020-09-11  百年养老...

你问我答,解码养老机构现场收住问题,大家好,我是季老师。

有同学问我,季老师,有些客户一上来就问价格,问完价格不满意就走了,这样的客户该如何处理呢?那么接下来我们就聊聊如何面对一上来就问价格的客户。

首先,一上来就问价格的客户对价格比较敏感,一种是在来访前做了基本的付费预算,如果和预算相差较大,会转身离开;第二种是本身付费比较困难,没有购买能力。这两种客户在接待过程中并不少见。面对这样的客户,我们一是要学会在短时间内判断客户的真实购买能力,第二个是要学会用算账的方法来给客户讲解服务的价值。

具体如何在短时间内判断客户的真实购买能力,我们在营销收住会员课程的第五课已经有了详细的介绍,在这里我就不多说了,同学们可以回去看看第五课的内容。

这里我们主要说说如何用算账的方法给客户讲解服务的价值。老人特别是失能老人在家照护的隐形成本是比较高的。如果请一个24小时住家保姆,哪怕便宜一点一个月4000多也是要的,同时还有住家保姆和老人的吃的费用加上水电费也要1000多。如果老人独居,和住养老机构相比还要损失一笔租房费用,因为如果老人送到养老机构,房子可以出租,又是2000块钱左右的费用。这么算下来,老人在家请保姆照顾的花费相当于近8000元一个月。这里面还有另外一个问题,请保姆一是老人的营养仍然得不到保证,一个老人的餐食是比较难处理的,不可能每顿做太多花样,导致老人营养不良。此外,保姆照顾老人的过程中,虐待老人或诱导老人签订遗产赠与协议也屡见报端。不仅费用高,而且风险大。

那么儿女照料是否会更划算呢?我们知道照料一个人是十分耗费精力的,想要照顾好老人,一定会影响休息和睡眠,一两个月还好,长时间下来儿女的健康也会受到影响。两三年下来,儿女多半也会变成亚健康状态,甚至因此而引起疾病,更加不划算了。如果儿女还要上班,因为照料老人丧失了工作上的上升机会,也会导致经济上的损失,这样的损失无法估量。

所以当客户一上来就问价格时,第一遍可以装作没听见,询问一下老人目前的身体情况和照护的状况,根据客户描述的状况来给客户算算账。最后再用我教的价格分解办法和客户进行价格沟通。

当然,我们也要知道,每家机构都有自己的收住定位,在现场接待过程中,不是每个客户都是你的目标客户,有些客户不在机构定位范围内,也无需强求。

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