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获得客户线索的十二种方法

2020-09-17  风蚀残年72

(1)老客户再次采购的信息。如果客户前期维护得比较好,对你的产品和服务比较满意,客户直接采购或者修正采购,能节省双方的沟通成本和时间,直接进入成交阶段,这是最理想的客户线索来源。

(2)客户慕名而来,客户的采购倾向性已经很明确,这样的客户成交的可能性很大。但这种情况可遇而不可求,遇上了就是你的福气,不过有些行业真的就是等客户上门,比如管理咨询行业,最有名的是麦肯锡、罗兰贝格。不过客户上门还有另外一种可能,拉你陪标凑数或者比较一下价格。

(3)老客户转介绍的信息。因为有人帮你介绍和背书,这种信息的可信度高。如果你有这样一个习惯,每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”,相信对你的业务会大有好处。

(4)相同客户不同产品的销售同行带来的信息。非竞争对手的同行,也就是相同客户不同产品的销售同行,互相沟通客户信息但不会形成竞争。有些网络社交圈、BBS论坛、微信群就能提供这样的功能,通过在网络上的沟通和信息交流,能获得相应的客户线索和信息。

(5)技术研讨会上的信息。技术研讨会,尤其是技术含量高的工业产品技术研讨会,厂家每年都会请一些行业内的专家和潜在用户参加会议,这也是寻找潜在客户的好机会。有些厂家甚至把它作为获取销售机会非常重要的一个来源,因为他们请的演讲者是行业内的技术权威,参加者必须付不菲的费用,这也导致来参加研讨会的人都是各单位的技术负责人,最终的效果非常好。

(6)通过招投标公司获得信息。有些大型项目,国家规定必须通过招投标流程。通过招投标公司的确能够获得项目线索,不过问题是:这样的线索往往比较滞后,竞争对手前期也许已经做了工作,有效性会大打折扣。

(7)设计院或顾问公司提供的信息。一般比较大的项目在可行性研究方面设计院或顾问公司已经参与,所以他们能比较早地掌握信息,而且掌握的信息比较全面。有些顾问公司不但能提供信息,还能影响客户的决策。

(8)行业协会提供的信息。基本上每个行业都有自己的行业协会,如软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会。虽然行业协会只是民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况,如果你的潜在客户恰好是某协会的成员,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。

(9)总包、分包商或集成商提供的信息。某些工业设备需要总包、分包安装或你的产品只是整个系统的一部分,需要集成商将许多元件集成再出售。与这些总包、分包商或集成商建立长期合作,不但能提供项目信息和线索,同时在选择品牌上对直接客户也有很大的影响力。

(10)信息公司提供的信息。一些专业信息公司能提供详细的在建工程信息,包括工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理、建筑师等人的联系方式,且信息每天更新。这为企业销售人员节约了大量时间,虽然需要向信息公司支付一些费用,但总体成本还是合算的。

(11)互联网上的信息。现代社会离不开网络,它是如此普及,使得我们在网上搜索潜在客户变得十分方便,只要动动手指输入几个专业关键词,你就能获得客户名单、联系方法甚至详细的公司介绍。

(12)陌生拜访得到的信息。陌生拜访,俗称扫大街,分区域地毯式的搜索和陌生拜访,期望以大量的拜访次数来获得潜在客户。但是这种方式效率低下,浪费金钱,客户拜访是最昂贵的销售方法,而且身心的疲惫和被拒绝不断地打击销售人员的自信心,B2B销售模式一般不提倡。

除以上十二种客户信息来源以外,还有一些是容易被忽视的线索来源,就是公司离职销售人员的客户,如果公司内部的信息系统不完善,这些客户也就成为所谓的“孤儿客户”,放弃相当可惜。另外,有些长期没有交易的“沉睡客户”,试着去唤醒他们也许会有意外收获。

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· 获得潜在客户的方法N种方法?

· 客户分级四大指标:财务类、客户特征、需求匹配、竞争

· 案例:某企业大客户等级实例

·【小组讨论】:根据客户分级原则,结合你公司和行业的特点,给出价值客户的画像

第二讲:提升客户关系路径

· 客户关系路径图

· 中国式客户关系矩阵:价值和信任

· 个人关系4个层级:好感、价值、信任、同盟

· 获得好感的六把金钥匙

· 从导购员变身销售顾问

· 获得信任的2个关键点

· 从酒肉朋友到君子之交

· 从个人信任过渡到系统信任

· 组织关系的四个阶段:初期、中期、高期、战略

· 客户关系好不好谁说了不算——客户关系诊断

· 【小测验】:客户关系

第三讲:如何收集客户信息

· 信息的来源:公开信息和私密信息

· 私密信息的获取三步骤:目标选择、沟通策略、信息验证

· 内线(教练)策略:教练的最佳人选、教练的作用、教练的保护

· 【案例讨论】:失之交臂的订单

· 【互动游戏】:孤岛求生

第四讲:理解客户需求与业务挑战

· 需求冰山理论:显性、隐性和深层需求

· 客户需求分析清单:

· 客户年度计划、产品升级新产品新市场

· 客户的业务挑战、客户的战略目标

· 行业发展趋势和机会、关键决策人个人诉求

· 洞察产品需求的6个方面

· 客户需求链和需求分析:客户的供应商、客户自身、客户的客户

· 客户不同类型、不同角色、不同层次的关注点和需求

·【案例讨论】搞砸的拜访

第五讲:分析客户采购组织与竞争

· 客户采购组织分析的5个模型:

· 决策流程、客户角色、立场、内部政治、关键人

· 客户不同层级和不同部门的沟通策略

· 如何与客户高层沟通?高层销售的技巧

· 应对反对者的是个有效策略

·【案例讨论】客户要求你站队,你该怎么办?

· 分析关键决策人的三维度法

· 客户采购组织分析图和组织分析问题清单

· 竞争力对比分析与竞争分析清单

·【小组讨论】:选择一个典型客户,分析客户组织结构和决策流程。写出客户需求清单和竞争分析清单。

第六讲;策略性的提问与沟通技巧

· 提问的两种方式:开放式5W1H和封闭式A或B

· 了解客户需求、组织、竞争变化的六个黄金问题

· 了解客户深层次需求四个方法

· 倾听技巧——如何让客户畅所欲言?如何听出对方话中话?

· 建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用

· 探索型提问:了解现状

· 问题型提问:提示问题

· 后果型提问:加大痛苦

· 价值型提问:描绘前景

· 确认型提问:锁定需求

·【小测验】:策略性提问

第七讲:选择销售目标与竞争策略

· 设立大客户销售目标

· 竞争策略三个要素:客户、自身、竞争对手

· 竞争策略选择:先发制人、正面进攻、侧面进攻、化整为零、静观其变

· 常见的先发制人的手段:定规则、定对手、定评委

·【小组讨论】:针对贵公司优势和不同的竞争对你有哪些先发制人的手段?

· 如何有效地获得公司内部资源支持

·【案例讨论】:黄金健康保健品公司

·【小组讨论】:选择前述大客户案例,根据客户、自身、竞争三大因素,制定大客户开发的竞争策略。

第八讲:形成有与需求关联的价值主张

· 价值呈现的三个模式:产品、系统、方案

· 创造价值:解决方案式销售

· 案例分享:杜邦的CPU计划

· 工具:解决方案销售模板

· 传播价值:公司、产品、个人

· FABE法则:介绍产品的益处、量化利益IMPACT法则

· 举例:卡特彼勒装载机的利益量化

· 消除客户顾虑的六个方法

·【练习】:销售提案建议书

第九讲:双赢谈判与持续成交

· 谈判六部曲:

· 破冰开局:营造友好开场气氛

· 探寻摸底:开始时候不露声色

· 价值传递:再次重申我方价值

· 报价还价:4种报价还价技巧

· 妥协让步:6种妥协让步技巧

· 最终成交:几种常用成交技巧

·【小测验】:谈判场景应对

· 成交的后续工作


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