商品人员如何做好商品管理订货管理补货管理终端商品管理货品管理的目标：畅销款不断货存销比的控制销存结构合理性分析折扣的控制专人具备的素质：素质
要求对销售敏感，对货品有感觉，电脑操作熟练，数据分析能力强岗位职责A、品牌每季货品的订货预算及订货品牌日常货品跟进及应季货品的
补货品牌各店货品的调整(分货、调货、清货等）品牌货品季末总结B、分析报表的制作常见错误避免：订多少订哪些怎么订打破所谓的淡季和
旺季追求当季“零库存”清理库存“销—存”还是按“存—销”商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商
品管理商品管理的工具经营管理的核心是商品管理，商品管理主要包含三个方面：订货是所有活动的起点，是商品管理中最重要的一环订货管理快
速反应进行补货是保障畅销款不断货的唯一途径补货管理商品管理中滞销款不压仓、商品的快速流转、库存结构的控制都是通过终端商品管理实现的
终端商品管理商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品管理商品管理的工具订货的核心：总需求计划
订货SKU的宽度与深度类别销售占比销售折扣SKU的宽度与深度生命周期核心：实现利润最大化上市计划类别占比价格占比订货的流程：订货
管理—订货前销售目标店铺分类/商品结构销售分析制定总需求计划SKU的宽度与深度销售目标：1、制定年度销售目标；2、制定拓
展计划；3、将计划分解到月。现终端店铺分三个类型，商品结构如下：店铺类型铺货标准高端店20%-30%高端商品、70%-80%标准店
商品时尚店95%-100%的标准店产品、0%-5%社区商品高端社区店20-30%社区店商品，70-80%标准店商品销售分析：《销售
类别占比》类别分类项目07月08月09月10月11月12月1月2月合计女包新款销售数量销售金额
销售占比成交价折扣保留款销售数量销售金额
销售占比成交价折扣其他销售数量销售金额销
售占比成交价折扣从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣，本季订
货可以进行参考销售分析：《区域消化量》排名单月排名3月份4月份5月份货号数量折扣货号数量折扣货号数量折扣12
345678
91011121314
15从上述表格中可以得到最近几个月畅销款的销量，对本季订货的单款订货量进行参考制定需求计划：制定各店铺每
月销售目标以及新开店铺销售目标根据销售分析参考同期销售占比与销售折扣得到新品销售占比与销售折扣参考商品企划中规划的价格带以及平均单
价计算总需求计划需求计划格式表详见如下需求计划格式表：类别分类各月销售需求分析季末库存率总需求量首订比首订量项目7月8月9月10月
11月12月1月2月合计销售目标女包新款销售占比销售目标
销售折扣销售均价需求数量保留款销售占比
其他销售占比SKU宽度与深度：SKU定义：STOCK?KEEPING?UNIT，最小存货
单位。SKU宽度：所订的SKU数量。SKU深度：每个SKU的平均订购数量。SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准：店铺面积SKU
陈列标准畅销款SKU陈列标准20平方以下50-6015-2020平方-30平方60-7515-2030平方-40平方75-9015
-2040平方以上90以上15-20单款订货量：单款订货量=铺货量+月均销售订货周期(月)铺货量：532铺货标准，方法如
下：将店铺分类：A类店销售额15万以上；B类店销售额8-15万以上；C类店销售额8万以下。将商品分类：A类商品代表预测畅销
款；B类商品代表预测平销款；C类商品代表预测陈列款。分类A类商品B类商品C类商品A类店铺532B类店铺322C类店铺222备注
：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整月均销售量：预计单款月均销售数量
近三个月同类商品月均销售+同类商品新店预计销售数量单款订货量案例分析：某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺
，A类商品月均销售12件，B类商品月均销售6件，C类商品月均销售2件，计算该客户A、B、C类商品订货量：=5（A类店铺）+3
（B类店铺）+2（C类店铺）类别铺货量月均销售订货周期(月)订货量A类商品1012234B类商品76219C类商品62210=
10（铺货量）+12（月均销售）×2（补货周期）订货管理—订货中选款款式分类单款订量整体下单分析选款前，首先要认真
听取公司的产品介绍，了解整体商品的分类与商品的上市计划：商品分类：主推款：根据整体的商品组合，要求必须进行订货；主推款之明星款：经
过多轮论证，预计为本季畅销款；季节款：在春夏季与秋冬季之间上市，为了满足过渡期新款的销售需求，生命周期一般为2—3个月左右；其
他：根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性订货上市计划：产品的上市时间。选款后进行下单，下单前需要清楚了解商品的生命周期与预
测商品的销售级别：根据补货周期，季节款没有补货机会，必须一次性下单到商品的生命周期结束明星款属于A类商品，必须按A类商品的订货
量进行订货主推款设计师考虑了整体的商品组合，要求终端必须进行陈列；其他款式：根据预测的商品销售级别按照计划的订货量进行订货单款
下单量的风险分析：断货风险：资源有限的情况的不能解决；积压风险：生命周期内通过延长销售周期化解整体下单分析：单款下单完成后，需要对
整体的订货进行修正：确认总量订货是否合理？确认订货SKU是否足够？确认A类商品订量是否足够？确认A类商品SKU是否足够？
确认商品组合是否合理？确认每月上市的商品适合合理？订货管理—订货后跟进商品的上市计划信息反馈订货后，必须及时跟进：货品
的上市计划的执行情况新品的上市的市场信息的收集以及信息反馈商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终
端商品管理商品管理的工具补货管理分为两类：补货总量的需求单款补货量的预测补货总量的需求：制定未来两个月现有店销售目标以及新开
店铺销售目标根据补货周期以及下单日期计算未到货的货品的到货时间以及数量参考前两个月以及去年同期销售占比与销售折扣参考前两月的销售单
价工具表：详见商品管理工具附表一：《计划需求表》计算未来两月总需求量单款补货预测：快速反应进行补货是非常重要，如反映太慢会导致畅
销款断货，损失销售，如补货数量太少，同样会导致断货：清楚知道补货周期，现有库存、未到货量；清楚知道货品的销售数量，销售走势，所
处的生命周期；现有上市店铺的数量，准备上货店铺的数量预测未来60天销售数量532铺货要求制定单款铺货量，减少因销售波动而产生
的断货；工具表：详见商品管理工具附件一：《计划需求表》附表二：《单款补货分析表》附表一：《计划需求表》大类分类订单分析现有销售
销售预计库存分析订未发汇总发货时间4月5月6月7月仓库现存存销比预计7月底存总需求量需求差额6月7月8月销量金额折扣均价占比去年占
比销量金额折扣均价占比去年占比去年占比占比金额数量去年占比占比金额数量总计女包10春夏款保留款往季款女包合计银包10春夏款保留款往
季款银包合计赠品赠品节庆特供节庆特供附表二：《单款补货分析表》货号颜色类别零售价产品定义上市时间生命周期库存订未发预交货时间销售统
计日销量折扣存销比预计销售其他需求量铺货量补货量1月2月3月4月5月6月7月
商品的生命周期走势图：销售数量时间上市
期成长期成熟期衰退期上图为新品从上市到季末销售的整个走势图:根据销售走势进行合理的预测;在商品的衰退期及时的进行清货；商品管
理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品管理商品管理的工具分货调货终端商品管理清货终端信息沟通分货：
设置店铺分货单，并每月根据实际情况进行更新：根据店铺分类确认商品结构以及陈列的SKU数；确认本月销售的SKU与畅销SKU；设置每个
SKU的安全库存；设置店铺补货单；每周进行店铺的配货分析；调货：分析终端的销存结构；将合适的货品在和合适的时间调入合适店铺；工
具表：商品管理工具附表四：《店铺销存结构表》；附表四：《店铺销存情况表》商品信息分级上市日期汇总店铺1店铺2货号单价颜色名称累销仓
库库存店铺库存存销比在途本周上周累销库存存销比本周上周累销库存存销比本周上周
清货：在合适的时间（季末、节假日、大
型促销活动）以及合适的渠道及时对滞销库存进行清货，分析报表：合理的清货方式；合适的清货时间（季末、节假日、大型促销活动）：合适的
清货渠道工具表：商品管理工具附表五：《滞销款跟进表》附表六：《销存结构表》附表五：《滞销跟进表》NO.货号颜色零售价首订已发未出
本周销售销售金额累计销售库存折扣库存周转周数促销措施滞销原因分析123
………10
附表六：《销存结构表》类别分类SKU销售数量销售金额占比%库存数量库存金额占比%折扣存销比在途女包新款
畅销平销滞销特价合计
终端信息沟通新品销售信息的收集；每月畅销款信息的发布；店铺SKU量是否合理？店铺畅销款SKU是否齐全？畅销款的库存是否
合理？工具表：商品管理工具附表七：《新品信息反馈表》商品管理的目标与要求做好商品管理的工作内容订货管理补货管理终端商品
管理商品管理的工具附表一：《计划需求表》大类分类订单分析现有销售销售预计库存分析订未发汇总发货时间4月5月6月7月仓库现存存销比
预计7月底存总需求量需求差额6月7月8月销量金额折扣均价占比去年占比销量金额折扣均价占比去年占比去年占比占比金额数量去年占比占比金
额数量总计女包10春夏款保留款往季款女包合计银包10春夏款保留款往季款银包合计赠品赠品节庆特供节庆特供附表二：《单款补货分析表》货
号颜色类别零售价产品定义上市时间生命周期库存订未发预交货时间销售统计日销量折扣存销比预计销售其他需求量铺货量补货量1月2月3月4月
5月6月7月
附表三：《畅销款销售排行榜》NO.货号颜色零售价首订已发未出本周销售销售金额累计销售库存折扣库存周转周
数补货计划畅销分析报告123…
…15附表四：《店铺销存情况表》商品信息分级上市日期汇总店铺1
店铺2货号单价颜色名称累销仓库库存店铺库存存销比在途本周上周累销库存存销比本周上周累销库存存销比本周上周
附表五：《
滞销跟进表》NO.货号颜色零售价首订已发未出本周销售销售金额累计销售库存折扣库存周转周数促销措施滞销原因分析1
23………
10附表六：《销存结构表》类别分类SKU销售数量销售金额占比%库存数量库存
金额占比%折扣存销比在途女包新款畅销平销滞销特价合计附表七：《新品信息反馈表》序号型号颜色到货日期试背次数成交量销售库存顾客反馈信息店铺意见或建议商品定义123456谢谢！使用方法：【更改文字】：将标题框及正文框中的文字可直接改为您所需文字【更改图片】：点中图片》绘图工具》格式》填充》图片》选择您需要展示的图片【增加减少图片】：直接复制粘贴图片来增加图片数，复制后更改方法见【更改图片】【更改图片色彩】：点中图片》图片工具》格式》色彩（重新着色）》选择您喜欢的色彩下载更多模板、视频教程：http://www.mysoeasy.com |
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