商品买手如何采买一盘商品采买/订货常见的几种类型商品计划的内容1对谁?2把什么商品?3以多少数量4以什么样的价格?5从什么时候到什么时候？6在哪里卖？7怎么卖？中心客层商品构成量的平衡价格带的平衡销售期间展开方法销售手段总体思路以门店为单位制定年度销售计划，再分解到每季，然后转化为订货计划。单店销售计划单店订货计划多店订货计划月订货的5个问题货源采购思路－款式采购店铺容量卖场各种类道具数量单店容量各类别款式数量单店各类别所需要数量各品牌公司开发结构各区域不同类别上货批次让我们来计算一个店铺的容量可展示色的数量店铺可展示的色的数量与铺场的SKU数陈列模式陈列基本原则店铺各道具的数量＝＋＋商品管理常识采购管理日常商品管理商品管理细则商品管理常识产品结构产品生命周期售罄率及平均销售折扣期货与现货的区别产品生命周期●生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格,加速库存周转●产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然售罄率分析●售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货．●公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量．●售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。●举例：售罄率分析●售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。●举例：售罄率分析售罄率与产品的价位基本无关。售罄率与销售利润：售罄率<60%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。●平均销售折扣公式平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额可用于单个SKU计算，也可用于不同品名产品或大类产品计算采购管理季节订货总额的测算订货结构（大类/性别/系列）的测算订货宽度和深度的测算订单的自我评审科学订货的重要意义●科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键!●科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金周转,避免过季滞销，消除恶性库存。●不合理的订货带来的恶果是：滞销或断货背离需求库存结构不合理折扣低恶性库存利润低资金周转慢总量失误结构不合理选款失误如何科学订货系统的数据分析基础、关键合理的订货计划明确指标，做到心中有数现场货品的仔细评审货品开发进行评估生成初步订单量/大类/性别/系列/月份/上下装的比例/价位段/SKU汇总订单的自我评审生成最终订单订货总量测算影响订货总量的三个主要因素1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素）2、订销比\平均销售折扣（次要因素）3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）全年的销售预测注意:1、拓展计划2、零售（营运、管理）提升3、品牌自然增长4、行业及价格增长订货测算思路●以单店预测汇总初步预测订货总量（行业通用方法）季节订货额=历史销售×（1+增长率%）×季节占比÷预估平均销售折扣÷预估售罄率例：某单店07年总销售为150万,预计08年将增长20%，夏季占比30%，平均折扣0.85折，售罄率85%，则订货额=150×（1+20%）×30%×÷0.85÷0.85=75,则08夏季需订75万的货才可支撑54万的销售额.订货深度测算订货深度测算公式:预计夏季某系列订货A款的平均深度=该系列A量款2010销售平均深度×（1+增长率）÷售罄率例如：10年夏季的男款羽毛球鞋销售前三名是货号颜色品名季节年度到货数量单价销售数量售磬率123456白宝蓝羽毛球鞋夏季201080519876995.53%654321白深蓝羽毛球鞋夏季201042123840395.72%234567白浅灰羽毛球鞋夏季201072923863186.56%则预计02011年夏季男款板鞋A款订货平均深度为:(805+421+729)÷3×(1+30%)÷92%=921AAA款(123456)订货最深度=805×(1+30%)/95%=1101产品日常管理存销比分析库存结构分析平均销售折扣分析货品整合售罄率分析货品的管理指标货品分析的重要指标分享：利润＆存销比存销比分析存销比：反映的是总量是否合理，宏观指标公式：存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售详见进销存一览表存销比分析存销比的区分库龄区分：新品（自上市期90天的产品）旧品（90天以上的产品）季节区分：应季（符合本季节气侯特点的）过季（不符合本季节气侯特点的）存销比分析意义：一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5）旧品+过季＝无效库存（存销比：1-1.5）新品+老品+应季+过季＝综合库存(存销比:4-4.5)存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。具体格式和操作方法：进销存%20货龄.xls进销存－月报进销存%20货龄.xlsP3.xls库存结构分析库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理库存结构关注重点：品牌结构比滞销库存比库存结构分析分析重点：1、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售2、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理平均销售折扣公式平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额销售折扣在订货中的作用销售折扣对于毛利率的作用销售折扣对于毛利率的作用公式毛利率（GP％）＝（销售额－成本）/销售额意义一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。销售折扣对于毛利率的作用一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化销售折扣对于毛利率的作用关注：1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损售磬率售罄率：是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的比例公式：售罄率＝销售数量/到货量售磬率计算周期：周：新货上市的销售状况半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单一月：验证半月内对该产品的判断是否正确一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货售磬的参照数据（以上市时间为主）售磬率新品的售罄率：（以上市时间为主50％-55％（销售周期60天）65％-75％（销售周期90天）注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示：售罄率<60％，库存大量积压，需要马上采取促销手段，但大量打折导致亏损；售罄率>85％，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。售磬率售罄率在店铺运营中的实际使用办法：所需要的数据：到货数量、销售数量使用函数VLOOKUP公式将基础数据填入到分析表内。货品的管理指标1、销售目标的达成：95％-105％指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售数据）2、售罄率：65％-75％3、周转率：4-6次/年正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年4次的将影响利润回报和回大资金压力4、存销比：3-3.5（有效）1-1.5（无效）4-4.5（综合）最常见的零售错误是把季节性的产品没有及时降价卖掉货品分析的重要指标售罄率＝销售数量/进货数量销售速度＝销售数量/销售天数周转速度＝库存数量/销售速度毛利（GP）＝销售额－成本毛利率（GP%）＝（销售额-成本）/销售额存销比＝库存金额（数量）销售金额（数量）库存结构＝各品类的百分比安全库存量：店铺SKU数的管理1、了解店铺最大陈列SKU数2、合理配置店铺面积3、零星库存的售罄4、现值率的感念零星库存的售罄设定库存数量6个以下（不含）为零星SKUSKU出清计划与执行情况汇总SKU出清明细现值率的概念使用方法：【更改文字】：将标题框及正文框中的文字可直接改为您所需文字【更改图片】：点中图片》绘图工具》格式》填充》图片》选择您需要展示的图片【增加减少图片】：直接复制粘贴图片来增加图片数，复制后更改方法见【更改图片】【更改图片色彩】：点中图片》图片工具》格式》色彩（重新着色）》选择您喜欢的色彩下载更多模板、视频教程：http://www.mysoeasy.comSheet3
Sheet2
Sheet1
NIKE服装结构——按系列分
性别
系列
男子
M篮球服装
M网球服装
M综训服装
M足球服装
男子故事
男子基础
女子
W健美服装
W网球服装
W综训服装
女子故事
女子基础
篮球服装
网球服装
综训服装
足球服装
户外服装
男子故事
男子基础
男子
健美服装
女子故事
女子基础
女子
季节
春季
夏季
秋季
冬季
1-3月
4-6月
7-9月
10-12月
正价销售期
1-6月
4-8月
7-11月
10-2月
售罄率
第四周
销售数量
期初库存
第1月
第2月
第3月
整季
第1周
第2周
第3周
合计
上货时间
到货量
123456.00
100.00
40.00
30.00
15.00
85.00
.40
.30
.15
.85
654321.00
100.00
30.00
30.00
10.00
70.00
.30
.30
.10
.70
261247.00
100.00
8.00
15.00
13.00
9.00
45.00
.08
.15
.13
.45
661201.00
100.00
5.00
8.00
12.00
10.00
35.00
.05
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NIKE服装结构——按系列分
性别
系列
男子
M篮球服装
M网球服装
M综训服装
M足球服装
男子故事
男子基础
女子
W健美服装
W网球服装
W综训服装
女子故事
女子基础
篮球服装
网球服装
综训服装
足球服装
户外服装
男子故事
男子基础
男子
健美服装
女子故事
女子基础
女子
季节
春季
夏季
秋季
冬季
上货时间
1-3月
4-6月
7-9月
10-12月
正价销售期
1-6月
4-8月
7-11月
10-2月
销售数量
期初库存
第1月
第2月
第3月
售罄率
整季
销售数量
第1周
第2周
第3周
第四周
合计
售罄率
到货量
271301-1
677216-1
261247.00
100.00
45.00
25.00
15.00
85.00
.45
.25
.15
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661201.00
100.00
30.00
30.00
10.00
70.00
.30
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.10
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100.00
8.00
15.00
13.00
9.00
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.08
.15
.13
.09
.45
100.00
5.00
8.00
8.00
5.00
26.00
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.08
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.26
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100.00
40.00
35.00
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.43
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NIKE服装结构——按系列分
性别
系列
男子
M篮球服装
M网球服装
M综训服装
M足球服装
男子故事
男子基础
女子
W健美服装
W网球服装
W综训服装
女子故事
女子基础
篮球服装
网球服装
综训服装
足球服装
户外服装
男子故事
男子基础
男子
健美服装
女子故事
女子基础
女子
销售数量
期初库存
第1月
第2月
第3月
售罄率
整季
第3周
第四周
合计
到货量
乔丹18
优秀
良好
差
261247.00
100.00
15.00
15.00
.15
.15
661201.00
100.00
10.00
10.00
.10
.10
261247.00
100.00
13.00
9.00
22.00
.13
.22
661201.00
100.00
12.00
10.00
22.00
.12
.22
100.00
10.00
10.00
.10
661201.00
100.00
10.00
10.00
.10
261247.00
100.00
40.00
35.00
10.00
85.00
.85
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Sheet1
年份
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款型
货号
吊牌价
折扣
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出清数量
未达成原因
品牌
A
B
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