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每个走向辉煌的企业，都有自己一步步发展的故事，其中的逻辑和模式各不相同。在此整理了原料药企业的几大发展模式，人生如戏，企业发展也有说不完的故事。如果你正在发展阶段，可以参考这些剧本，看看是否可以汲取一些灵感？ 大单品模式 大单品模式，就是靠单一大品种起家，把这个大品种做到极致，做到市场份额和行业地位都不可被动摇。前提是这个品种的市场一定够“大”。 代表人物：花园生物、健友、海普瑞 花园生物可谓把大单品维生素D3做到了极致。不仅从原料药向“下游”扩张，同时从维生素D3这个“中游”向“上游”扩张，几乎垄断了重要中间体胆固醇和羊毛脂。一方面，相对同品种的质量优势功不可没；另一方面，它凭本事占据了重要资源——行业标准的制定。 此外还有专注肝素类的健友和海普瑞。 大客户模式 大客户模式，就是靠单一大客户起家，这类大客户往往占企业销售的60%-70%的份额。一个要解决的问题，就是企业能为这个大客户做些什么，本身的研发能力和生产质量管理水平至关重要。这样的大客户是原料药企业梦寐以求的，它占有相对重要的行业地位，并且往往要放眼全球去寻找它。 代表人物：美诺华、联化科技 美诺华的大客户Krka是斯洛文尼亚最大的药品企业，在上市之前，Krka的订单一度占据了美诺华70%以上的销售比例。 类似的，联化科技的大客户FMC占据了它60%以上的销售比例。 单一赛道模式 单一赛道模式，指专注某个细分治疗领域单一赛道的产业链打造。 代表人物：浙江天宇、司太立 浙江天宇是沙坦类原料药龙头企业，第二名是华海。浙江天宇的客户包括Teva、诺华、赛诺菲、Mylan、Chemo、默克等跨国大企业，不仅是国内沙坦类大供应商，也是全球沙坦类药物原料药、中间体的重要供应商之一。 司太立专注造影剂原料药，如碘海醇、碘帕醇等，通过产能扩大和并购竞争对手，已一跃成为国内最大的造影剂原料药供应商。 高技术壁垒模式 高技术壁垒模式，就是通过打造有门槛的技术平台，给自己挖好“我能做，而你做不出来”的护城河。 代表人物：博瑞医药、保灵药业。 受益于亚热带天然的气候优势，并聚集大量高端技术人才，博瑞医药的半发酵技术、保灵药业的酶转化技术，让这两个企业在各自的技术领域占据高地，从而有独特的竞争力。 博瑞医药的优势技术在于半发酵合成、长路线多手性合成、合成大分子，如果业界有“合成技术挑战赛”，这些都是典型的挑战项目。技术壁垒的建立，有赖于对“攻克有难度的产品”这个稀缺的能力。 台州保灵药业拥有十几吨到几十吨年产量的生物酶转化平台，可以说在国内很难找到第二家。此外，凯莱英也在生物酶催化技术上耕耘了多年，研发技术水平颇高。清洁生物加工方式已进入国家战略性新兴产业规划，可以说是“既难做，又有前途”。 CDMO模式 CDMO模式，一方面，通过国际化高水准的技术和质量，获得原研专利药品的订单，提供已上市专利药品、临床试验药品的定制生产服务，CDMO第一梯队企业往往是某些跨国大企业的长期战略合作伙伴；另一方面，通过品牌效应吸引客户，供应全球大量仿制药，该数量可能达到上百家。 国内企业在国际化CDMO中取得一席之地并不是很容易的事情。逻辑在于，对于成熟的跨国企业，廉价不是选择供应商的唯一理由，技术水平、质量信誉才是硬道理。基于长期积累的生产工艺优势，西欧在附加值较高的专利原料药领域仍然占有重要地位；美国在新药的研究开发和药品专利上占据主导地位，其原料药产业逐步发展成为服务和创新导向型的产业，重点侧重研发、委托合成以及技术支持，也就是我们说的这个模式。国内企业在国际化CDMO领域的强大竞争可能会来自西欧和美国，一个标准之王，一个科技强国，所以当下可以脱颖而出的这些CDMO企业真的非常优秀。 代表人物：合全药业（药明康德）、凯莱英、博腾。 原料药制剂一体化 原料药制剂一体化模式，简单说就是产业链向利润更高的一方扩张。在国家三医联动改革、药品集中采购的大背景下，原料药制剂一体化企业优势凸显。尤其是特色原料药，掌握供应链核心资源，极具话语权。由于原料药和制剂在细分领域可以认为是逻辑不同的两个子行业，因此，一体化的发展既分摊了政策影响等风险，也比单一的制剂或原料药企业有更多获得利润的渠道。 代表人物：华海、国邦药业。 华海药业研发能力很强，原料药制剂一体化发展增强了成本控制能力和多渠道盈利水平，在国内呈现“新产品排着队陆续获批、集采优势中标放量获益”的两面开花局面。华海药业的海外业务占比较高，全球化的走势对其有一定影响，但这是集团化全产业链公司“优秀到不能被忽视”的体现。 国邦药业做了一条长长的产业链，从人用药、兽药的化工原料，到医药中间体，到高级医药中间体，再到原料药，以及制剂成品，全面铺开。其产能在国内也是名列前茅的。 上下游合作 上下游联姻式合作模式是原料药制剂一体化的一个分支，不在扩张自身产业链上过多折腾，而是下游负责整合销售端的需求，上游负责提供原料药的供给，每个人做他最擅长的事情。 代表人物：司太立+恒瑞、美诺华+先声（尽管现已分离）、九洲药业+上药集团。 司太立和恒瑞是近期坊间传颂的佳偶，一个是造影剂原料药龙头，一个是造影剂制剂销售的大哥。司太立凭借专注领域的优势，从原料药扩展制剂的研发，率先拿下过一致性评价的造影剂制剂批件，但它没有选择自己把制剂销售也做了，而是让这一领域市场份额领先的恒瑞负责销售，可谓是强强联手。 医改政策倒逼出不少上下游的天作之合，虽然合作会存在很多的不确定因素，比如企业文化的冲突、利益的冲突，但是各自把控好自己擅长的领域，分工协作，共同打造强大的产业集群，是未来发展的方向之一，也是国家医药供给侧改革想要见到的终局。 小结 原料药企业发展的剧本有很多种，除了上面列举的七类，也有不拘泥于经营利润，而是更关注未来预期的绿色化学、能源循环的企业等等。都是好剧本，但每个演员有自己独特的气质和基因。企业的气质和基因最适合演哪个故事，就拿好哪个剧本。 内容来源：中国医保商会药融圈分会会长王波抖音视频 |
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