昨天发了一篇相关的RFM分析,但是时间仓促,部分内容有待完善,所以临时决定删除,决定重新整理完善再发。今天又花了点时间重新整理,现在可以实现全自动分析了,并完善了可视化部分!让我们先来预览一下可视化部分效果:数据看板(模板文末下载)RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。在众多的客户关系管理(CRM)的分析模式中,RFM模型是被广泛提到的。该机械模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3项指标来描述该客户的价值状况。我们根据三项指标是高还是低,把分析对象划分为8类: 从分类的名称中大家应该都直接看出,企业是盈利为目的的,所以消耗金额划分是更好重要一些!金额高的都是在“重要”类别中!其他字面意思即可!
要分析,我们就需要数据,其实根据需要分析的指标,我们可以推测出需要的数据,至少需要:
- 会员或者客户的ID(名称)-分析的主体,对其计数(F)
上面三项是必须的,除此之外,我们可以还可以增加一些辅助分析的字段,比如分公司名称,区域,城市等等! RFM三个值中只有R有点难度,其他都非常简单,大家可以通过透视表手段处理,这里我们先做到全自动,所以直接全部使用函数处理,方便大家套模板!
=TODAY()-MAX(($A$2:$A$1501=$F2)*($B$2:$B$1501)) 每个公司对三项指标的评分标准不同,具体要看企业实际业务要求,比如间隔1-3天的 得1分,4-10得2分等等,一般根据实际来测算处理。 本次案例中,我们使用的是5分制,按均值等分处理!具体划分如下: 除了R是越大分数越低(方向),距离最后一次消耗时间越短越是优质客户,显然分数越高,也就是越小分数越高。其他都是正向变动! 这里特别感谢泠雨浅唱同学的提醒,本次我们得分分开,也更加方便维护=(MAX($G:$G)-$S$2)/5*ROW(A1)+$S$2 F和M计算分段同理,这里就不再啰嗦,大家拿到文件后可以再细细琢磨! 根据上一步的分段,我们可以使用IF来处理,但是IF来写实在是麻烦,直接考虑有没有简单的函数,这里可以使用VLOOKUP近似查找或者LOOKUP处理!=LOOKUP(G2,$S$2:$S$6,$T$2:$T$6) 分类中,我们有高和底,这里的高低可能各企业也有自己的标准,或者一般使用均值作为基准点,高于平均值:高,否则就是低,方便我们处理,我们把高用1表示,低用0表示,那么8个分类表中,我们新增一列,状态=SUBSTITUTE(SUBSTITUTE(AB2&AC2&AD2,"高",1),"低",0) 前面我们已经完成了全部的基础工作,下面只要通过客户标识(分类)
=INDEX(AA:AA,MATCH(模型!P2,AE:AE,)) 可视化部分,先做好看一点,可以找一个数据看板的模板参考一下,比如本次就是随便找了一个图片(大概如下) 我们主要是获取他的配色方案,自己适当加上需要的图表和指标数据即可!由于我们模拟的都是随机数据,下面我们就使用动画给大家演示一下,RFM模型分析的目的是为了根据不同的客户(会员)类型采用不同的管理方法,以实现用户的细化管理,进而产生更大的收益!
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