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【Zhao Wu的听课笔记】 在消费升级的浪潮下，很多原本寻常无比的产品，通过原材料、包装、宣传等方面的优化加工，价格也开始水涨船高。 这种情况下，如何说服更多消费者前来购买，成为商家面临的一个难题。怎么办?这节课和你分享，让消费者更愿意为高价付费的3个技巧。 技巧一：给消费者提供奖赏自己的理由 既然消费者收入有限，自然就不能把“高价产品”当成每天的选择，只能当成偶尔对自己的奖赏。 而商家能做的，就是想办法激活消费者的“自我奖赏”心理，给消费者提供一个花钱的“理由”，从而减少他们因为高消费而带来的负罪感。 一般来说，你可以利用以下3类理由，激活消费者的“自我奖赏”心理： 1、权利类理由 如果一个人感觉自己已经“付出很多”“做得不错”，就会认为有了奖赏自己的权利，从而容许自己短暂地“消费升级”一下。 因此，写营销文案时，企业就可以给消费者提供当用户觉得“付出太多”时，告诉他： 加班太辛苦，今天吃点好的! 再比如， 当用户觉得自己有所成就时，告诉他： 你做的已经足够好，只不过对自己要求太高。今天早点下班，吃点好的。 2、特殊类理由 有些消费者因为资金有限，并不能特别频繁地高消费。所以要想说服他们买点好的，就得让他们感觉到这次是一种“特殊行为”，比如： 今天出差了，去吃点好的。 (这是特殊场景) 周末又到了，今天吃点好的。 (这是特殊时间) 难得朋友来做客，今天吃点好的。(这是特殊人物) 3、低成本类理由 举个例子。有款口红，李敏一直不舍得买。某天下班，她路过这家店铺发现，这款口红正在打折促销，原价400元，打折后只需要320元。 虽然打折后，对她来说，还是有些贵。但如果此时不买，后面再买就要多拿80元。想到这，她立马拿起口红去结账了。 这就是品牌方用低成本的理由，说服消费者购买高价产品的一种方式。同样的手段，还有免费试用、活动抽奖等。 技巧二：给消费者提供比较对象 有一个很有趣的现象就是： 当消费者发现，比他更不应该消费该产品的人，都开始消费了，他们就容易克服内心的阻碍，去进行购买。 比如，阿里旅行有一段文案，是这样写的： 有人说， 出去玩浪费钱。 我问他，那你浪费了多少假期? 趁年轻，想花就花，大不了分期还嘛。 不过，在具体应用的时候，需要注意一点：你所利用的群体，不能是消费者想要回避的群体，否则反而会起到负面效果。 技巧三：将产品与消费者即将完成的重要目标，绑定起来 心理学上有个理论，叫“目标趋近效应”。意思是说，我们越趋近某个目标，越想不惜一切代价完成它。 因此，营销者可以通过，将产品与消费者某个即将完成的重要目标绑定起来，从而刺激消费者购买。 比如，旅游时，你跑到人山人海的景点，看到一瓶水卖10元钱，会不舍得买。但如果此时有人说： 好不容易挤出时间旅行，不要因为10块钱，让口渴毁掉你的心情。 你就会更加愿意，为超出平常价的水付费。 以上， 就是让消费者为高价产品付费的3个技巧： 1、给消费者提供奖赏自己的理由； 2、给消费者提供比较对象； 3、将产品与消费者即将完成的重要目标绑定起来。 |
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