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直播卖货的风潮之后，直播招商也在涂料行业“火”了起来。A涂料品牌，专门成立直播招商小组，将产品品类进行拆分并逐一线上直播招商，共累计签约新经销商1000+；B涂料品牌，专门成立数字营销中心，积极探索数字化转型，其中也包括线上直播招商、线上新品发布等工作；从艺术涂料、仿石漆、水性涂料、无机涂料、防水涂料等等，几乎所有品牌品牌的厂家中，都出现了直播招商的先行者。
那么，直播招商的可行性究竟有多大？是“昙花一现”还是将成为一种常态？是行业红利还是陷阱？未来空间还有多大？本期我们就来深入探讨“涂料行业直播招商”。疫情下，无论是深圳国际家具展，还是成都建博会延期。对于涂料品牌来说，每年有两到三次大型招商暨品牌新品发布会是品牌最重要的年度经营计划之一，如果要说有什么更好的补救方法选择是话，那当属开直播招商会了。直播招商和线下招商本质是不同版本的同一物种，它们目标一致，只是实现方法各不相同：无论是线下还是线上，找到意向代理商依然是各自的行动指南，只不过一个通过网络平台，一个通过实体展会，渠道不同的招商活动。若将直播招商和线下招商做比较，前者对厂家来说更加有利。对于厂家来说，线下参展、交通餐饮、酒店住宿等成本非常高（建博会等一般性投入都超百万元），大部分中小品牌都负担不起，而直播会给这部分厂商一个新的机会。《涂料经》“寻找独角兽”云招商首场直播“牵手”房小宝寻找增长点：观看人次近6万；评论数据5000+；意向客户100+。另一方面，经销商获取信息的渠道越来越多元化，经销商群体相比较于线下沟通，他们更倾向于线上直播间的方式——一是扩大了选择范围、增加对比的机会，经销商只要切换不同平台、不同厂家直播间，就可以轻松实现信息联结、多家对比，二是提高了效率、提升了沟通质量。经销商们可以更多地聚焦在品牌运营、产品力、数字化能力、价格及招商政策等焦点问题上，速战速决。对于有想法的大企业来说，做好全网营销，线上直播招商将大有可为。此外5G等数字化技术手段的加持，正在让直播互联的成本更低、体验感更强，可以解决很大一部分招商过程中所涉及到的问题。
“直播招商是昙花一现还是长期趋势？”，在笔者看来，直播招商不仅仅是疫情下的短期措施，而是会演变为常态化行为。首先是疫情后厂商对于直播从怀疑、犹豫到主动加入，部分厂商也尝到了甜头。既然直播可以带货，为什么不可以招商呢？实际上，巴德士、房小宝等已经有越来越多的厂商正在加入直播招商的队伍。正如直播卖货更重要的在于后续跟单转化，直播招商之后依然需要个性化的一对一沟通、转化和落地，甚至需要组织经销商实地考察。线下招商和直播招商不是完全割裂的，而是存在着交集，甚至可以说，如果不是疫情影响，线下招商的未来，也会逐步升级迭代为线下+模式，要么是线下为主、线上为辅，要么是线上为主、线下为辅。巴德士仿石艺术漆“云招商”战报。扫描图中二维码可观看直播回放对于偏好线下商务洽谈、或处于深度考察企业选材用料及工艺细节等阶段的经销商来说，会更倾向于选择线下为主、线上为辅的模式。而对于以下三类经销商群体来说，通过直播招商就能完成经销或加盟诉求：第二类是处于锁定品牌、确认招商政策阶段的经销商群；第三类是经销品牌、深耕行业多年的资深经销商群体等。他们要么是通过直播间高效收集信息，要么是等待合适招商政策，以便即时确认合作意向。因此，直播招商并不是把招商全部押宝到线上，而是把线上作为重要的引流、互动沟通、持续跟踪的而是完全不同的两种模式。例如，线下招商重点是产品空间展示、招商政策、招商流程设计及商务谈判等。线上直播招商的重点是打造极致化产品内容、构建有深度互动化场景和展示具象化运营策略。这几年，随着移动互联、数字化技术越来越普及，依靠单一的研发、制造或运营等优势，很难能保持两到三年的相对领先，反而很容易被其它品牌所跟进，在市场上迅速会出现同质化产品，市场竞争激烈，差异化招商更难了。同样，直播招商，对厂家在产品力、新品研发能力上的要求更高了。不过，直播招商刚开始起步，涂料产品的线上发展程度比较低，线上机会依然很大。移动互联时代，所有的传统生意都值得重新做一遍，而直播招商是非常重要的入口。线上、线下招商的融合会成为涂料厂家的标配，而对于品牌招商来说，线上招商和线下招商两手都要抓、两手都要硬。。END 。
值班编辑：梁华婵
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