 诗芬洗涤创始人 莫贵良 以下为分享内容干货，分享内容根据现场速记及录音整理（有删减），未经本人审核： 一、创办诗芬洗涤 实现洗衣规模化发展 诗芬洗涤创立于2014年，前身是上海一家洗衣龙头企业的加盟店，做到一定程度的时候发现，加盟品牌支撑不了扩张的需求，看不到未来，所以创立了诗芬品牌。 我原来是搞建筑的，怎么突然跨度这么大去开了一家洗衣店？其实我太太开了第一家洗衣店。前面四年我们做诗芬，有些人看我们的数据会觉得好像做的不太成功，数据增长并不大，我们前面4年一直在做品牌铺垫，像连续4年是东盟博览会的唯一赞助商，进驻万象城，在有品牌影响力的地方开店，这里面有相当部分的成本是赔本赚吆喝。为了树立品牌形象，要做很多前期的投资。 到去年底，我们上了一个台阶，开始从夫妻店变成一家公司，开始引入城市合伙人，更进一步有了并购的想法。 诗芬目前有10家门店，两个中央洗衣工厂。发展到现阶段，我跟粉之都负责人交流，他们认为发展到10家门店的时候我们是最难受的，因为往下一步扩大规模化生产的要素必须要具备，但是这些要素都是高成本的东西。 我们现在投资了两个中央洗衣工厂，是南宁最大的，但是运营两家大工厂成本非常高。我们现在才有10个门店，其实我们两家工厂可以支撑50家门店的运营量。我们扩展到50家门店的时候其实成本不会增加多少。但是我们现在既然选择了规模化经营，在工厂的布局方面我们先做好前期准备。 二、化敌为友 发展城市合伙人 我是诗芬品牌的创始人，原来我们只是大一点的夫妻店。我们去年底开始招收城市合伙人。我现在的一个合伙人其实是我长期的竞争对手，我去接集团业务的时候，南宁市最主要的竞争对手就是他。但是南宁不大，去年底我主动找到他，与其互相压价，不如一起把市场做好，把精力放在服务上面，而不是相互把价格压低。结果一拍即合，我们很快达成了合作协议，我们再去接后面的业务，在南宁市几乎没有任何竞争对手了，现在去谈任何业务都非常顺畅。我们现在的竞争对手只有一个洗衣工厂，2-3家洗衣门店。 但是我现在提醒员工，我们只是体量大但是并不强，我们这个项目放在南宁目前是最大的，但是如果放在外地像昆明、贵阳、长沙这样的城市，也许连前三都排不上。我们合并之后，基于诗芬品牌想要扩大走的路径，我们需要在营销和品牌推广上有更强势的人物，所以在上个月引入了第三个合伙人。他在南宁品牌推广方面比较有影响力，包括做广源汽车、皇氏乳业的品牌推广还有前几期东盟博览会的开幕式都是他们的团队华夏艳阳去做的，他的加入为我们下一步品牌推广和营销模式的确定给了很大的支持。 三、洗衣行业连锁优势还未显现 目前国内洗衣行业，北京的福奈特在中国洗衣行业排行老大，在全国大概有八百多家门店，有自己的洗涤研究院。 去年十二月份我去北京跟他的负责人谈，他对他自己的品牌有点信心不足，因为他以前的七八百家门店都是加盟的。虽然说他对加盟店的控制力在中国所有品牌已经是最强的了，但是离他现在新的理念想去推广的意识他的控制力还是远远的不足。因为他们以前就是收加盟费，然后把设备卖给加盟商，管控不了质量也管控不了服务。 其实洗衣行业是非常讲究出品质量和服务的行业，可是中国目前没有一家洗衣店是洗衣品牌，是以服务来促成的。只要上网一查，都是设备有多好，引进了怎么样的先进理念，但是服务是他们永远的痛。范围缩小到南宁，南宁的市场上有500多家干洗店，95%以上是夫妻店，就像诗芬五年前的形式。投资十来万，一家干洗店就做起来了，高端点的话三五十万，越做下去会发现局限越大。做了洗衣会想做皮具护理、鞋，然后各种附加值更高的项目。但由于资金的问题，包括人员、人才吸引问题，一般人才不愿意去洗衣店，洗衣行业被看成比较低端的行业。 现在洗衣行业面临比较大的转型，怎么样把洗衣行业规模化。单体小店接不了集团业务。我们为了解决这个问题，我们有三种服务形式供客户选择，一是洗衣柜，一是门店，一个网络下单，这是我们在国内想出的第一个模式。柜子24小时可以使用，在上班族下班之后可以使用。如果专门花三千多请一个员工去维护这些人成本不值，我们第一家24小时店在美泉1612做试点，现在反馈还不错，像ATM机一样。 我们扩张的出发点、什么时候扩张是考验我们智慧的东西。这其中有很多重模式，比如开洗衣工厂、开实体店，这些都是重模式的东西。 去年我在深圳的一些投资者会议上，只要说到重模式很多投资者是不感兴趣的。我们在想我们怎么把重模式分开，一点是找城市合伙人，这点是借助粉之都的一些经验。他们去年在北京开第一家店，就是找到了城市合伙人。用城市合伙人在当地城市建立工厂，建立了工厂和物流体系以后，再招加盟商。 诗芬的加盟商是门店，门店除了单店经营以外，还管理周边柜子的收发，既有快递收发点的功能也有单店营销的功能，我们是这么定位诗芬加盟店的。为什么我们选择这三个？因为我们在实践的过程中发现，并不能像e袋洗那样纯线上下单，我们专门为e袋洗探讨过这个问题，真的有那么多顾客只认上门收送嚒？随着大家素质的提升和对个人隐私不断地重视，有些人不喜欢有人去敲他家门。而且现在的物业管理越来越规范，上到客户的家门是越来越有难度了。 我们会提供手机下单是其中一部分选项，我们的实体店是为了满足那部分需要有踏实感的顾客，我们收到最贵的一个包有40多万的一个包拿来护理，因为他们不相信一个人上门拿走他们价值几万块的东西，连吵架的地方都没有。智能柜适度放在小区合适的位置，走两步就可以放进去，收送一个合适的距离。智能柜是我们下一步发展非常核心的东西。 四、精准定位用户 我们的集团客户占到65%，南宁市目前有8家银行的所有网点是跟我们合作的，还有南方电网，供电局、烟草公司这些大集团公司。有些人说我们开干洗店好像不太挣钱，尤其是夏天人流量非常少，其实我们现在个人客户占比不多，我觉得我们还有非常大的提升空间，个人用户可以提升到40%-50%。 目前我们70%是女性用户，30%为男性客户，我们刚开始以为男女洗衣服的需求是平等的，但其实很多男人的衣服是女人拿来洗的。所以我们现在很多营销的手法和推广方案都是围绕女性客户去做的。 30-45岁客户群体，是我们的主要群体。这部分人有一定的闲钱，在工作了一定时间之后对生活品质有了一定的提升，这些人才是我们的精准客户。 今年诗芬开始寻找城市合伙人，启动天使投资。2018年我们希望把南宁做成一个案例之后，在周边城市进行试点。 我们这个阶段的企业比较矛盾，企业发展到一定的阶段，品牌铺垫到一定的阶段，既想快速发展，需要外部资金的注入，又怕外部资金的注入会左右我们的发展节奏。像乡长总是提醒我，前期嗜好太多的事情后期一定会后悔的，但是有时候我们也想，如果没有资金注入，我们还能不能看到后期，这也是我们创始人要想的问题。所以创业不易，确实。 |
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