【原】【创业大赛·农企巡礼】桂牛乳业：巩固玉林本地市场，逐步扩大生产规模

新用户0392xgeT 2020-09-25

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2017（第三届）新桂商创新创业大赛已吹响集合号！7月-10月，2017新桂商创新创业大赛将开启广西农业服务行业赛，重新整合广西产业链资源，以双创服务企业，推动企业发展，提升产业。

论道网内容中心特别推出广西上市/新三板挂牌农业企业巡礼系列报道，梳理企业成长路径。从已进入资本市场的成熟企业身上，探求广西农业企业的发展之道。

专题策划 | 论道网内容中心

文 | 何美凡

近年来，我国奶业发展及奶类消费增长迅速，但目前奶业生产格局与人口分布、奶消费市场和资源分布极不协调。80%的奶资源集中在北方区域，奶业面临着“北奶南调”的尴尬局面。农业部在相关发展规划中提出，把发展奶水牛业作为南方奶业发展的重点，将有利于解决这一局面。

2009年6月，广西玉林市桂牛水牛乳业有限公司成立，注册资金50万元。经过3次更名后，成为今天的广西桂牛水牛乳业股份有限公司（以下简称桂牛乳业）。

到2015年8月，经过3次增资，公司注册资金增至1500万元。

桂牛乳业早在成立之初，便树立了让广西水牛奶走出广西的目标。目前水牛奶产品存量较少，桂牛乳业能否成为让广西水牛奶走出广西的破局者？本文将从公司营收情况、商业模式、战略布局、资本运做重点分析。

一、企业简介：因水牛奶诞生的南方乳企

桂牛乳业位于玉林市，下设2家子公司，均在玉林博白县内。2015年12月21日，桂牛乳业通过协议转让的方式在全国股转系统挂牌公开转让。

桂牛乳业主要从事液体水牛乳制品的研发、生产、销售和奶水牛养殖、牧草种植以及与此产业相关联的生态农业开发业务。生产、销售的主要产品有：以生鲜水牛奶为主要原料的巴氏杀菌乳、灭菌乳、调制乳、发酵乳、蛋白饮料等，包含3大类42个品种规格的产品结构。

桂牛乳业所处的行业产业链条较短，从水牛养殖→水牛奶加工、销售→消费者。桂牛乳液主要处在上中游的养殖和加工环节，其主营业务属于食品制造业下的乳制品制造。

图片来源：网络资料

二、经营简析：营收略降，利润下降，着力扩大生产销售规模

数据来源：同花顺

桂牛乳业年报显示，在近三年的经营中，桂牛乳业在前两年利润增长较快，但在2016年首次出现了利润负增长的情况。

根据年报资料分析得知，2015年桂牛乳业营收增长的原因在于：

制图：论道网内容中心

2016年营收下降，根据年报显示，主要是由于桂牛乳业挂牌之后，为扩大影响，降低销售单价引起。此外，在论道网记者看来，桂牛乳业另一方面迅速扩大生产规模，处于战略投资期，生产性成本支出项目增加，企业支出扩大。

三、商业模式：公司+基地+农户，稳定供奶与销售

桂牛乳业在供、产、销方面建立了符合行业特点及业务实际的商业运行模式。

（一）上游养殖环节

桂牛乳业主要参与上游奶水牛养殖、牧草种植环节。

桂牛乳业采用“公司+基地”的运作模式，通过基地带动农户发展的模式，保证公司原料奶的供应；选取的奶水牛品种是由印度摩拉或巴基斯坦尼里拉菲公牛与本土母牛杂交改良的三元杂奶水牛，确保奶水牛养殖和企业的快速持续健康发展。近期动工兴建的客家农业示范区包含生态循环奶水牛养殖2000头、高植物蛋白牧草种植1000亩。

（二）中游加工环节

公司掌握益生菌水牛奶发酵、酸奶九菌发酵和酶解技术等业态奶核心技术，研制、调配水牛奶乳制品。目前桂牛乳业的产品形态主要为低温鲜奶及水牛奶乳饮品。

（三）下游销售环节

在销售上，一是采取通过经销商的销售模式，利用经销商的资源优势，开拓不同地域的市场，加快扩大产品的市场覆盖率，加快公司资金周转。

二是公司开始直营试点，探索直营模式下的市场营销与管理等，公司将逐步在最佳配送范围内将经销商改为直营，由公司直营中心直销鲜奶，原经销商转为配送点，主要负责配送，尽量缩减销售的中间环节。

三是公司通过深度营销、精细营销的方式，开拓居民小区、学校、乡镇、农村等细分市场，达到提高市场占有率的目的，增加公司利润。

四、资本运作：设立子公司，定增募资

1.设立子公司，进行产业链延伸

2015年7月14日，桂牛乳业成立控股子公司博白县桂牛奶水牛养殖专业合作社。

2017年2月23日，桂牛乳业成立全资子公司广西飞牛生态农业有限公司，拟开展奶牛养殖相关的种养及相关的旅游服务，为公司现有养殖业务的延伸。

2.定增募资，扩大生产

2017年1月23日，桂牛乳业的定增预案通过董事会批准，桂牛乳业拟向黄祖冰、吕斌、沈战、黄志鸿、卢永忠、刘祖松、卢庆平、周俊、张华、陈锦秀、谭辉、滕少斌、张苓娜、冯兵、李其良、潘玉雪、庞宁、胡小丽、吕平、左茂生定向发行股票不超过500.0000万股，融资额不超过人民币575.00万元，股票的发行价格为1.15元。董事会决议通过的本次发行方案，购置生产性生物资产奶水牛。

五、战略布局：扩展产品种类，延伸产业链经营

1.2015年到2017年间，桂牛乳业进行了两次经营范围的变更。

（1）2016年4月7日，桂牛乳业经营范围变更，新增生态旅游观光服务一项。

（2）2016年6月23日，桂牛乳业经营范围变更，新增饮料(蛋白饮料类)的生产。

2.桂牛乳业在2016年末开发了百香果水牛奶、水牛奶酪、涂抹奶酪等几个科技含量比较高的新产品，新产品已于2017年初陆续上市。

由此可见，桂牛乳业在企业扩张方面以稳健发展为主，循序扩大，注重产品研发。

六、发展规划：逐步布局广西区域，辐射珠三角地区

桂牛乳业自成立以来，确立发展水牛奶系列产品的战略发展方向，优先布局公司周边县市，逐步布局广西区域及辐射珠三角地区，打造区域乳品名企。公司将通过强化奶源建设、加强产品开发和生产形成特色鲜明的高品质产品系列、提升品牌影响力、优化市场布局等举措实现公司乳业战略目标。

2017年是桂牛乳业市场开拓的关键一年，公司将在奶源和生产保障、市场营销推动以及内部风险防控三方面开展工作：

（1）奶源：公司将推进优质奶源保障计划，在加强自有奶源基地建设及管理的同时，结合当地的精准扶贫政策，从资金、奶价、技术、服务等方面给予养殖户支持，保障公司奶源供应链的安全可靠。

（2）管理：在生产管理与产品开发保障方面，桂牛引进了国内知名的乳品研发团队，以及具有多年实战经验的管理班子。桂牛搭建了管理软件——ERP系统，能实现精准查询、信息共享、规范管理。

公司将继续加强对生产过程的质量控制，严格执行生产工艺流程和质量检查制度，保证产品的品质。同时，通过开展精益生产管理，降低产品能耗，提升生产效益。在开发新产品方面着力改进现有产品结构、完善制造工艺和质量控制手段上集中力量攻坚克难，研发出符合市场细分和定位的新产品。

（3）销售：在市场营销推动上，公司通过引进高级销售人才，在进一步增强玉林及周边区域销售力度的基础上，加大对其他地区区域市场的开拓及销售网络搭建，聚焦水牛酸奶、巴氏奶、特色奶等核心产品的推广。

制定精准的销售方案，整合促销、公关及时间营销手段，提高品牌意识，传播及提升产品的附加值。同时充分利用“互联网+水牛奶”，通过微信平台，公众号及朋友圈等信息化手段，无缝接入市场，在2017年增设鲜奶直供项目，并依托“互联网+”的国家政策，着力打造电商市场，加大公司销售团队的建设和培训，做全面的经销商市场调查和扶持，取长补短，精确分析存着的原因，给予合理的活动和培训支持。

（4）力争实现经营盈利。公司基于市场营销的推动，扩大销售规模，实现销售收入的大幅增长，提高毛利基数。通过销售收入增长，促使公司扩大产能，提高生产设备产能利用率，进一步降低单位生产成本中的折旧费等占比，稳定和提高公司产品毛利。

同时，逐步推进实现管理费用、销售费用刚性控制，降低公司企业费用占收入的比例，为实现盈利提供有力的支持。

七、结语

目前，广西的水牛存栏量和奶水牛存栏居全国第一，但水牛奶生产严重受制于产能。广西共有乳品加工企业17家，日处理鲜奶的能力总计675吨，实际日加工能力为301吨，加工水牛乳制品的一些企业年加工能力达到20万吨，而实际年产量仅3.5万吨左右。桂牛乳业近两年逐步加快生产规模的布局，解决产能限制。但若想带领广西水牛奶走出广西，面临多方面的压力。

水牛奶乳制品属于乳制品的一个分支，我国水牛奶行业产能分散，行业集中度较低，品牌认知度不足，影响力有限，想要全面打开水牛奶品牌，还需要做巨大铺垫。

桂牛乳业相关公告显示，公司产品的销售主要分布于广西特别是玉林及周边地区市场，2013年度、2014年度和2015年1-5月在广西的销售额占公司营业收入的比例分别为99.46%、96.21%和94.94%，在广西玉林地区的销售额占公司营业收入的比例分别为54.61%、43.22%和37.88%。公司销售存在对区域市场依赖性存在较大的风险。

桂牛乳业的竞争优势主要体现在，公司在广西玉林地区的市场占有率、区域市场品牌知名度和产品结构、奶源控制、营销网络、销售渠道、客户资源等方面与广西区域内其他中小乳品企业相比，具有一定的区域优势。

桂牛乳业面临着全国性乳业品牌及本地中小品牌乳品企业的竞争。如伊利股份、蒙牛乳业、光明乳业等少量全国性品牌的乳品企业；在广西区域内，皇氏乳业、广西壮牛水牛乳业有限责任公司、广西百色壮牛牧业有限公司、广西灵山百强水牛奶乳业有限公司、广西左江乳业有限公司、广西石埠乳业有限责任公司、柳州三元天爱乳业有限公司、广西农垦西江乳业有限公司、柳州市康小乐牛奶有限公司等大大小小的奶制品企业十多家。

但是机遇并存，奶水牛产业是广西壮族自治区重点扶持的农业优势产业。

2008年广西壮族自治区财政厅、水产畜牧局和自治区人民政府发展研究中心专题调研形成的《做强做大广西奶水牛产业报告》指出：广西有条件、有能力做强做大奶水牛产业，可形成600～800 亿元乃至上千亿的大产业，要作为推动广西农业结构战略性调整、增加农民收入、推动农村经济发展的新兴支柱产业来重点发展。

2014年广西壮族自治区人民政府专门下发《关于做大做强水牛奶业的意见》，指出到2020年，广西将努力实现产奶水牛存栏10万头左右,水牛奶总产量达到16万吨左右，鲜奶产值达到20亿元，水牛奶加工产值达到80亿元，基本建成全国水牛奶产业的“三基地、一中心”即良种水牛种源生产基地、奶水牛产业开发示范基地、水牛乳制品研发基地和水牛技术中心。并从2014年起，广西推出水牛奶产业扶持机制，将水牛奶业作为自治区农业优势产业，享受相关的产业扶持政策和奖励政策。

2017年是奶粉新政过渡期的最后一年，随着二孩政策影响的释放，正是提振中国乳业发展的阶段。根据一份公开转让说明书估算，“未来5-10年对于奶制品的需求将以每年7% - 10%的比率持续增长，到 2020年社会对于奶制品的需求将是 2015年的1.5倍”，这给乳企留出了足够的发展空间。

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