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活动回顾 7 July 2018
 （活动现场） 本次活动由深圳市创新投资集团有限公司广西负责人梁振华，给大家分享《尽职调查的一些体会》。  （深创投广西负责人 梁振华） 以下是论道网（ID：lundaogx）对嘉宾演讲内容的整理，有删改，未经本人确认： 大家下午好！ 投资机构了解一家企业，会看企业在过去几年中，企业老板在每个节点上做出怎样的选择，获得怎样的较大发展。根据企业的发展历程，老板对企业的发展战略做出一个比较清晰的认识。在具体方面是看企业的成长性，比如企业的业绩、企业未来规划、企业的战略，但是，不能笼统的说企业今年的业绩比去年有30%的增长，这样笼统是不行的。 一、四种企业基本类型 第一，善于学习型。广东的一个企业，老板是小学文化，捡破烂起家，聚集了一些资金之后，与学校教授合作，主要处理废弃锂电池，提取锂、钴、镍等金属。这也是我们考察广西诺方储能的时候采购部的经理介绍认识的。老板对投资完全不懂，但是一个星期后再见面，他对投资行业已经有全面的认知，说明这个老板非常善于学习。 但是在广西，我们接触的老板就不一样，跟我们接触几个月之后，企业老板还没有想要了解投资行业的冲动，老板就觉得被忽悠。所以，双方都应该相互了解，企业的运气就在于投资机构和中介对他的服务怎么样。如果投资机构和中介机构不靠谱的话，老板是很容易被忽悠，甚至会被玩死掉。像广西有几家企业，在品牌上属于中等偏上，但是被中介玩死了。 第二，行业专家型。我们和青蓝、厚润德在看的一家企业，老板谈起行业和技术，兴奋到可以连续说一整天，属于行业协会专家，企业团队齐全，行业经验丰富，资历很高（老板胸怀宽广），像生产、销售、研发在行业内都是比较有资历，老板本身就是这个行业的专家。 第三，企业团队执行力强。在做尽调在索取资料时，企业都是很快速度提供。老板一般对企业的细节不是很了解，需要高管来提供。像我们看一家广东的企业，企业各方面技术都很强，但就是没有一个比较强的财务总监。前面的财务总监性格不够强势，问他要什么资料，基本上他协调不了企业内部的机构，三个月工作推进非常慢，老板在很短时间内决定换人。之后在外企请了一个财务总监过来，工作非常给力。需要什么资料，第二天就可以给过来。 第四，管理能力强。湖南某新能源企业，是运营类的企业，像这种运营类的企业一般就是行业内几家龙头企业，在技术上没有明显差异，所以就不能仅仅看他技术，而是看企业的管理水平。一般运营类企业，管理才能出效益。为什么该企业的运营数据就比同行业好呢，毛利率比同行业高。 这家企业在全国有10家工厂，老板每天上午八点半收到各个工厂厂长报来的运营数据，1个月10家工厂全部跑一遍，一旦发现问题立马组织人力解决。老板不止能记住企业每天每个工厂所有数据，甚至熟悉同行业企业情况及运营数据。 二、行业研究 投资机构如果觉得一家企业很不错，需要进一步跟进，就需要行业研究。好多机构的缺点在于行业研究跟不上。行业研究一般都是从宏观到微观，再到宏观到微观。宏观是看这个行业怎么样，是不是朝阳行业，这个企业在行业的上下游处于什么位置，竞争优势等。 我的策略一般是看券商的研究报告，券商的研究报告上的数据都标有出处，一定要找到原始数据。要积累行业研究员，把行业研究员的微信都加上为了便利以后的工作。 同时，行业内已上市企业（深交所、上交所网站，巨灵数据库）的招股说明书，年度报告，财务报表等资料来源。同时还有期刊数据库等，很多机构会忽略期刊这一块，因为期刊杂志在信息上是比较滞后的，但是由于要刊发，所以在数据资料上比较权威。 投资一个企业要了解这个企业所在行业协会的网站，企业网站、微信公众号、今日头条、协会刊物、协会年度报告等。甚至我很多数据都是在淘宝网上购买。其次就是豆丁、道客、百度文库等。这些对了解同行业的情况是非常好的资料。同时，我们要了解行业政策、专利等资料。 像广西一家企业，我把同行业企业的专利全部都看了，通过了解同行业的专利来比较企业的竞争优势。 三、供应商与采购商访谈 通过行业分析觉得这家企业可以跟进的，那么行业投资经理就要对企业进行详细的调查访谈。通常是通过2-3家关键供应商进行访谈。了解他们与这家企业的合作历史，采购制度，包括供应商的产能、产量，以及投资企业供采购量在供应商的占比，价格、运输等。 最重要的是客户的访谈。企业的产品怎么样，客户最有话语权。一般也是选择前10 客户中的2-6家企业进行访谈。 案例一： 一个化工行业，朝阳行业，优势也很突出，净利润大概是3000万元，非常好。算广西比较好的企业。一个供应商来找企业要回拖欠供应商半年的货款，这个供应商说这家企业发展好了之后，老板在外面乱投资，亏损得非常严重，这个企业几乎要拖垮了。到现在3年过去了，这家企业几乎要垮掉了，觉得很可惜。 案例二： 一个是牧渔类的企业，净利润非常好7000万，按财务指标，上市概率非常高，增长率是10%。但是我们进企业做尽调，认识了一个国际贸易的客户，这个客户说，老板以前是做实业太累了，现在根本没有精力来经营，还把进出口资质借给其他企业来经营，并打算今年订单结束就不再跟这个企业合作。 还有一个是商务类企业，他说近几年跟这个牧渔类企业合作，几乎没赚到什么钱，今年结束之后就不再合作了。在了解到这个情况后我们就放弃这家公司。所以企业在市场上的口碑非常重要。 像我们在广东看的一家企业。我们对他做尽职调查，他也对我们做尽职调查，到深创投总部调查我们这个团队的情况，认为我们做事情还是比较踏实的，所以才有了进一步合作的愿望。 四、财务尽职调查 财务的尽职调查不仅仅是看企业财务的报表，还要审计报表。有些企业比较小的时候，不一定要看企业的审计报告，但是一定要注意企业的科目余额表，采购记录、销售记录、生产记录、销售明细、存货、应收账款、应付账款明细。 另外还要调查企业是否有隐形债务，比如小额贷款之类的。固定资产、在建工程、营业外收入、企业所得税汇算清缴等。 深创投的优势在于尽职调查比较细致，缺点在于需要的时间比较长。有些机构认为企业可能比较需要钱，要在短时间投资，所以不会做那么详细的尽调。但是我们十几年的经验告诉我们，企业一般要有半年多的接触，有比较长时间的了解，再做决定是否投资。 以下是根据一家企业的财务数据进行处理后的数据，净利润7000多万。按理论，这家企业应该是数据很好的。 
五、其他尽职调查 其他方面的尽职调查包括专家的访谈，以及最好到竞争对手实地查看，以及环评和资质的核实。专家访谈，我们用的是专家数据库，一个专家一个小时是3000块钱，找专家会比较方便。如果我们自己的关系能够联系到行业专家也是很好的。 六、法律尽职调查 深创投有自己的一套法律的尽职调查。很多公司不注意这些细节，觉得企业是正常纳税的，都很正规。但是按照证监会的那一套规范，企业就有很大问题，包括实际控制人在企业中是否持有很大股份的比例。在公司治理上，劳动用工方面是否合规，这个需要中介机构做很详细的尽职调查。  （深创投法律尽调图） 七、中介机构选择 企业老板要学会看人，不要被轻易忽悠。尤其在广西，投资市场是很小，没有很多的中介机构进来，广西的气氛比较喜欢吹嘘，很多老板看谁吹得比较牛就选择谁。但实际上，最好由券商来确定会计事务所和律师事务所。虽然企业与中介机构接触的时候，企业是甲方，但是出事的时候，会计师事务所和律师事务所就事公办，通常他们不会真正为企业想办法解决问题，在关键时候就会掉链子。 现在正在看的一家企业也是一样，企业在做进出口业务，有一些变更。老板在香港设立关联企业，企业发展起来以后，关联企业就不规范了，需要把香港的企业并入进来。但是会计事务所和律师事务所就没有做到这一点。我们需要会所和律所、券商出一个详细的尽职调查解决方案，但是他们不会搭理你的，所以这个钱基本是白付了。 老板要了解所有机构在这些行业所处的地位和他们的想法。投资机构是投钱进来的，是股东；中介机构是做服务，不一定会站在企业角度考虑问题。券商不一定要找关系好的，因为不一定会全心全力的做服务。 有一个老板，找了一个券商，券商找了一个团队，这个团队基本上是应付的，也不会努力推这个项目。所以一定要选择好保荐代表人。保荐代表人在企业做尽调的时候团队多少人，来了多少回，这个团队每个人的简历，这个券商在行业待了多长时间，每次尽调的报告怎么样。称职的券商一般尽调的报告有100多页，如果只有50页那是远远不够。保荐代表人负责过几个IPO项目，是否具有同行业IPO的经验。因为很多老板说见过保荐代表人，简历一看发现只是一些业务的承揽，不是保荐代表人的水平，所以项目不是他负责的，这些细节要把握好。 八、投资机构的核心是投后管理 对投资机构来说，投资机构的核心在投后管理上。所以投资机构是要争取投资企业的董事或监事席位。从企业的规范和治理来说，企业的董事和监事，一般高管团队不能超过2/3,需要1/3以上是外部的投资机构或独立董事。 在落实券商的整改方案，解决企业的历史规范性问题上，由于券商不是企业股东，而且是乙方，不一定能说服老板按券商的方案去落实，所以就需要投资机构按照方案去督促老板，按照事先做好的步骤一步一步走向资本市场，这也要对企业有更多的服务。 对企业的增值服务包括拓展客户、介绍高管、协调中介机构、争取更多政府资源等。除此之外，最少每个季度上门调研，了解企业生产、销售、财务情况，同时需要要关注行业动态。关注行业比较知名的行业公众号是哪些，及时的获得行业的新闻。 九、投资经理修炼 深创投对投资经理的发展能力就是做项目能力，要投资经理自己能够找项目，自己能够进行商业谈判，做尽职调查和投资方案。 当年我刚去实习的时候带我的投资经理就跟我说，看200-300个项目才算勉强出师。我现在一年大概看100个项目。所以刚入行的投资经理要看更多的项目，而且要进行分析，了解这个行业的情况，最好写一些报告，以后才能把对这个项目的理解积累下来。现在投资的专业性越来越高，因为广西的市场不大，每个项目来了都得做，但是项目经理一定要重点跟1-2个行业。必须要做到某个行业的企业来了就找你，因为你是对这个行业最熟悉的。你在某个行业积累了很多资源，就是让大家知道在这个行业的投资，最好的都会来找你。 投资经理下一步就是要有协调能力，协调企业与投资机构内部的关系，企业与中介机构的关系，这要有一定经验才能做好这些事情。 协调中介机构，看重的是自己经历过的企业有没有IPO的过程，我是否了解企业IPO中间所有环节，这样才能把握好，协调好中介机构。 因为创投这个行业的服务周期是5-10年，所以个人的职业生涯规划必须是长期的，短期的做3-5年，没能在这个行业有积累。投资经理需要在职业生涯积累很多的资源和能力，到最后是带领团队的能力，以及资源整合的能力。 工作能力必须能够资源整合，才能帮助企业，才能够在这个行业有立足之地。如果我们投一个企业不能够为这个企业服务的话，那任何有钱的人都可以做投资，根本就不需要我们。 谢谢大家！   |
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