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据统计，全国大学生人约3709.2万，而广西大学生人数77万，其中南宁的大学生人数就达35万之多，广西大学生旅游消费规模接近6亿元。根据自游熊对广西南宁多数大学生的市场调查数据得知，76%的大学生都喜欢旅行，38%的大学生平均每年会进行2次的旅行。 广西青年大学生旅行首选品牌的自游熊旅行，成立于2016年，是西南地区第一家专注青年大学生旅行市场的旅游品牌。主要针对18~28岁的大学生、青年用户提供周边游、国内游、东南亚境外游、团队定制游以及景区景点的门票代理等旅游产品和服务。自游熊旅行成立至今，累计服务了近10万人次的青年大学生用户。 本次论道网有幸采访到作为首届新桂商年会合伙人之一的自游熊旅行的创始人韦立，通过本次采访，让我们更了解青年旅游市场以及自游熊旅行的项目情况。 从在校到离校至今，一直从事旅游业 基本上旅游业的创业者都有一个共同点“爱生活、爱旅行”，曾任职于广西康辉国际旅行社和广西森林国际旅行社的韦立，现在是自游熊旅行的创始人，也是一位爱生活、爱旅行、有情怀的旅游业创业者。 （自游熊创始人：韦立） 在采访中，韦立介绍到，他在大学期间，就开始切入大学生青年市场，当时只是宿舍几个人爱旅行的人聚一起小打小闹，从旅游产品代理开始做起，最初将旅游产品宣传印在A4纸上，在校园面对青年学生进行宣传，平均一个客户可以获利10元，就已经觉得很有成就感。也正是当时开始结识并组建现在自游熊的创始团队，自游熊的创始成员均有7年以上的旅游从业经验，在产品研发、市场开发、业务拓展、运营管理等方面，具有较强的互补性。 韦立大学毕业后，依然在旅游方向上发展。当时虽然看好旅游方向，觉得广西拥有丰富的旅游资源，又是国家支持的朝阳产业，但是怎么去实际落地还不是很清楚。后来，成立了自游熊旅行，经过不断的摸索，逐渐找到自己的模式，明确自游熊的目标用户是18-28岁的大学生和青年白领的青年客群，致力于打造广西青年大学生旅行首选品牌。 锁定青年客群，丰富产品线，多渠道盈利 面对大学生青年客群，自游熊是如何满足这些青年客群的需求的？ 韦立介绍道，在商业模式方面上，自游熊打造了体验式旅行、旅游创客中心、校园公益性、旅行纪念品、旅游文化节等品牌，通过线上和线下的方式提供给大学生青年群体，从中逐渐构建自身的模式闭环。 自游熊旅行商业模式图 而为了更好的开拓青年学生用户市场，更了解青年学生用户的旅游消费需求，自游熊会深入广西南宁高校，在其中设立自己的驻点，与学校学生会等校园协会、社团进行合作，并且筛选、聘用、培训合适的优质学生作为导游。目前自游熊已在广西大学、广西民族大学、广西医科大学、广西师范学院、南宁学院等各大高校设立了自己的网点。 自游熊核心团队照 在产品服务方面，自游熊一直秉持纯玩、自助、无购物的理念去设计旅游产品，将文化赋予旅游路线中“让旅行成为一种学习习惯”，拥有丰富的产品线，包括短、中、长线，覆盖西南省市、东南亚国家，每种类型的产品线都具有参与性、体验性、社交性。短线主打广西区内旅游线路；中线主打云贵川滇、大西北、湖南、广东、海南等城市线路；长线主打境外游，泰国、越南、斯里兰卡等东南亚境外国家线路。 自游熊目前做的都是较大众化、价格较实惠的产品，客单价和利润较低。为了提升利润，自游熊目前正在尝试针对不同消费层次的用户，设计不同价位的产品，让客户自由选择。平常大众化的产品线，要发5个团，才能赚到5万，但是中档的产品线，只用发3个团就可以赚到5万，并且还可以省掉其中的一些成本。其次，中档的产品因价格较高，产品包含的内容更丰富，用户的体验度更好，营造出口碑也会更好，自游熊便可从中提升自身的客单价和利润。 此外，韦立还和我们谈到，自游熊目前在尝试下沉合作一些酒店、民宿，在合作的酒店、民宿中会展示自游熊的LOGO，当自游熊的客户，去到这些地方入住时，不论毕业与否，只要还是自游熊的客户，就可以享受优惠等相关福利。通过这样的方式把自游熊的服务链条拉长，用户毕业前，自游熊可以服务，毕业后，自游熊依然服务用户，同时也满足了更多青年客群的更多需求。 围绕丰富的产品服务，自游熊衍生出的盈利点主要有组团业务、票务代理、酒店预定、景区营销策划、东盟海外旅游、大学生旅游联盟、旅游+婚庆、旅游+研学等，其中景区景点的营销活动策划和门票代理是韦立看好的广西旅游业中的一个商机，而这个业务，自游熊恰好可以切入。 韦立说道，自游熊近期代理了一些关于景区景点的门票，用户在自游熊的平台上可以购买到这些门票，会比其他渠道购买的要便宜很多。其次，自游熊掌握大量的青年客群流量，在给景区景点做营销活动策划中，可以给景区景点做用户导流。 打造大学生旅游联盟，提升用户体验 设立校园事业合伙人，拓展高校市场 谈及关于自游熊的下一阶段重点规划，便是已经开始尝试落地的大学生旅游联盟，以及计划落地的设立校园事业合伙人业务。 韦立在受访时给我们介绍了大学生旅游联盟的模式，去年，自游熊与中国各个地方从事大学生旅游做得不错的团队聚集在共同举办会议，一起商讨建立中国大学生旅游联盟，做彼此一个青年客群的进阶。比如说现在广西的大学生要去区外玩，许多大学生就不愿意报名参加旅社组织的旅行社团，因为多数传统旅行社是带有购物性质的玩法，很多媒体报道过关于跟团游的负面新闻，他们对跟团游就有一定的排斥心理。 这时，他们需要找到一个标签度很清晰的青年旅行社或者青年旅游服务商，由此自游熊就想做针对青年客群的标签化的青年旅行社。自游熊一直秉持纯玩、自助、无购物的理念，又通过专注于大学生青年旅行社定位这一定位，与传统旅行社明显区分开，同时自游熊一直驻点在高校，在高校和广西的青年旅行市场，有一定的宣传口碑，这就很大程度上降低了学生的戒备心理。 韦立说：“我们最近提出一个观点‘自由行不等于自游’，在你不知道怎么玩又想体验自由行的舒适感的时候，就需要有懂的人带你去领略旅途的风景。很多客户去到目的地后，是一种很迷茫的状态，他们会面临很多旅行中出现的问题，比如，不知道选择入驻哪个酒店，不知道哪些地方是比较有特色的和值得游玩的，不知道哪里有地道美食，行程怎么安排更合理……而大学生旅游联盟就可以解决客户面临的这些问题。” 关于大学生旅游联盟，是由全国各地主营青年客群的旅行社联合起来，共同打造旅游目的地集散地，形成一个有助于大家资源整合、客源共享、互利共赢的合作联盟。 目前，联盟目前已经有二三十个团队，自游熊负责广西集散业务，整理广西最好玩的壮乡元素，设计好相关的产品线，对接其他联盟企业中来广西的游客，让这些游客可以体验到最具广西特色的民俗风情、美食美景等。 此外，对于广西的青年客群，自游熊除了可以输出自身的旅游产品，在输出一些区外产品线的时候，联盟中的企业可以在当地负责自游熊的游客的集散、游玩，让广西的游客更能体验当地的美食美景和民俗文化。 那么，自游熊作为一个旅游目的地集散的供应服务商，是如何服务游客的？ 对此，韦立阐述道，如果你们来广西玩，自游熊负责你的地接，你从下飞机那一刻起就可以放心的跟着我们走，我们会派一个GO全程带领你们体验广西当地特色风土人情。我们的GO他们不是专业的导游，是在当地生活很多年，对当地文化很了解的人，在旅途中，他们就像一个朋友一样带你们领略当地的风土人情。同理，假设你们要去成都玩，自游熊也会负责安排GO，让你体验成都的风土人情和美食。 （自游熊客户出游照） 对于这样的服务，韦立表示，两人也能成一个旅团，并且自游熊已经在尝试大学生旅游联盟的模式。按照这样的模式去研发设计这些产品，无花费过多的人力、物力去全国各个目的地进行踩点，就可以把相关的产品全部设计好，同时可以将精力分配到渠道宣传和营销方面，拓展市场和增加获客量。 谈到团队的问题，韦立坦言，现有的核心团队中，还需具备“行政+财务+人力”的人才，以及懂互动联网技术的人才。因为下一阶段，自游熊需要利用互联网技术搭建一个二级分销平台。代理在平台上注册一个账号，并生成一个产品宣传二维码，代理可利用该二维码，直接在自己的线上渠道在线展示关于自游熊的产品，如果客户看到后，可直接在线扫码下单支付，自游熊后台会收到订单的信息。其次，一级代理可以发展二级代理，代理再根据产品的销售进行利润分成。 此外，自游熊还打算设立校园事业合伙人，通常会选择学生会等优秀的校园学生作为校园合伙人，合伙人主要负责自游熊的校园业务宣传拓展，可以取得自游熊的一级代理权，享受旅游产品和景区景点代理产品销售的收益分成，每年会有一定的旅游体验基金，还有所占股份对应的收益权，但是同时也会有相应的业务考核要求。 |
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