下面以淘宝为例,因为淘宝是目前用户最多也是竞争最激烈的平台之一,如果能将淘宝运营好,相信其它平台也都能信手拈来了。 01 开店准备 现在的电商可能不需要屯货,但前期还是需要进行一定投资的(尤其是淘宝),下面的工具虽然不是必须,如果你是专业运营绝对会让你事半功倍。 1、(官方)必备工具 (1)超级店长 帮助打理店铺,设置活动,店铺体检等,建议购买高级版(279元/年)。 (2)优惠券 建议年付(158元/年)。 (3)生意参谋-市场洞察(标准版) 市场数据分析必备(1088元/年)。 (4)生意参谋-流量纵横 店铺访客数据监控(888元/年)。 2、推荐插件 (1)找货神器(官方插件) 在淘宝搜索产品时会推荐货源。 (2)店查查/店侦探(第三方插件) 在淘宝搜索产品时会显示实时排名、销售统计、主图对比等数据作为参考。 (3)电商魔镜(第三方插件) 能查看淘宝、天猫、京东、拼多多、美团、速卖通网店竞争情报。 02 选品方式 1、选类目 第一种方法 直接在淘宝页面搜索产品(如,四件套),如果天猫(卖这个产品的)店铺过多则不适合新手做(新手只能做C店);另外还要看产品销量,销量大则说明市场需求大。 第二种方法 需要用到官方付费工具【生意参谋-市场洞察】,在【搜索分析】中可以更直观地看到官方统计的相关数据:搜索人气、点击率、支付转化率、在线商品数、商城点击占比。 3、选款式 通过阿里指数(https://index.1688.com/)我们可以很轻易地了解产品的哪些特性是当下最受欢迎的。 通过淘宝搜索可以基本确定当下流行样式(排名靠前的那几款);另外,1688 广告位的产品也基本都是当下销量比较好的产品(款式)。 03 产品定位 1、价格定位 通过淘宝搜索获取:官方网页提供公开参考数据。 2、产品特性(挖掘) 产品特性主要体现在主图及详情页上,以达到引流及促成交易的作用。 (1)功能性产品 产品是否好用(洗衣机,更快、高效、不损失衣物、操作简单;冰箱,保鲜、制冷、冷藏;保温杯,55度杯、65度杯)。 (2)感觉型产品 心理感受(服装,变得好看;无框眼镜,斯文);营造场景(气氛的引导)。 (3)符号型产品 故事、意义(鲜花、戒指、情怀)。 (4)参与型产品 体验感(游戏、玩具)。 04 标题写法 1、暴力破解法 直接复制其它卖家销量比较好的标题,并在标题后多加几个字符,粘贴进天猫进行搜索(天猫算法更严谨); 这时会提示 “没有找到相关商品”,但我们可以从中得到几个最核心的关键词:四件套、订单、被套、三件套;然后,再在淘宝搜索框输入产品关键词并进行下拉: 选择与产品相关的其它关键词,最后与上面的关键词进行组合即可。 2、原创法 需要用到官方付费工具【生意参谋-市场洞察】进行数据分析及关键词筛选。 (1)5 大原则 尽可能写满30个字;不要抄袭;以数据作支撑;避免重复关键词;避免内部关键词竞争。 (2)3 个步骤 确定产品词(参考 3-5 家竞争对手选择 2-3 个产品词);筛选词(参考 :搜索人气、点击率、支付转化率、在线商品数、商城点击占比这 5 个指标;去除带品牌、跟宝贝不相关、搜索人气低、转化低于 1% 的关键词,保留在线商品数少、商城点击占比 65% 以下的关键词)。 (3)组合标题的原理 用出现重复度高的【引流词】与【成交词】;如果非要拆开一个关键词,拆数据相对不那么好的那一个;不要留空格;核心关键词放在前后两端(系统读取标题时是从前后读取的)。 05 主图制作 众所周知,标题的关键词决定了用户是否能够搜索到产品,而主图则决定了用户是否要点击你的产品(而点击率则决定了系统要不要继续再给产品分配流量)。可想而知,一个好的主图对于产品及店铺来说到底有多重要了。 1、仿图法 看销量高的竞争对手的主图是怎么做的,仿照它的展现形式去做就行(销量高的产品主图质量自然没得说)。 2、模型法 以下 12 种模型是目前淘宝主图主要排版方式,至于使用方式则还是要根据具体产品而定(并要经过测图)。 06 详情页制作 买家浏览店铺产品的顺序:主图-评价-问大家-买家秀-详情页,总时长约 12-18 秒,在详情页停留的时间约 6-10 秒。 所以,能够从主图看到详情页则说明买家对产品已经有购买需求了,看详情页的目的只是为了进一步确定产品的某些功能。 所以,详情页的主要功能就是帮助顾客打消顾虑,解决需求,从而促进成交的。以下 7 个模版以供参考: 另外,详情页设计要注意精简,要能够让买家一眼就能找到自己的需求点(毕竟买家在详情页停留的时间也只有 6-10 秒)。 07 测款 & 测图 1、测款 (1)直通车测款 即通过直通车付费推广进行测款(200个点击量),当收藏加购率 >10% 时,即测款成功;当 <10% 时,可以调整产品主图(测图)或关键词重新测款,若效果仍不理想则可以宣布放弃。 (2)其它方式测款 微淘投票(适合粉丝较多的店铺);微信朋友圈(抽奖引导投票评论)等。 2、测图 测图在跟测款的同时进行,主图点击率一定要在行业的 1.5 倍以上(获得首淘首页流量的门槛)。 3、跟款 跟款就是寻找正在测款的商家,当发现对方测款成功自己也去推这款产品(省测款费用); 但如果产品已经被打造成爆款了,则不能再跟(竞争不过)。 08 (店铺)活动策划 店铺没有参加活动时,流量主要来自自然搜索与付费推广(超级推荐、直通车等)。这时如果我们的页面再加上活动曝光(水印、活动宣传)则可以更吸引用户的点击。 主图文案:买X送X、限时优惠等。 详情海报:说明活动内容,及参与方式。 1、活动推广方式
2、套路活动玩法
09 淘宝流量分配算法解密 1、第一阶段 (1)点击率(考核期) 所有同期上架的新品,系统都会分配相同的显现量,如果你的点击率(获得访客能力)超过同期上架的其它产品,则(权重)直接晋升一个等级。 (2)收藏加购(考核期) 如果你的收藏加购量(成交能力)超过竞争对手同期上架的产品,则(权重)再晋升一个等级。 (3)转化率(考核期) 销量 PK,如果胜出,则晋升到第四个等级。 (4)评价(考核期) 好评率、差评率、退货率、退款率等综合 PK。 考核期每上升一个层级,系统都会相应分配更多流量,如果 PK 失败,则所分配的流量也会随之减少。 2、第二阶段 在所有产品的关键词当中,往往会有几个核心关键词占有绝大部分流量,而其它所有关键词只占一小部分流量(二八定律)。 所以,第二个阶段的重点即核心关键词的竞争(参考直通车付费投放关键词原理)。 3、第三阶段 现在已经进入人工智能(Artificial Intelligence)时代,许多电商也把这一项技术应用了进来。如,当我们在浏览淘宝页面时,系统会根据我们以往的搜索习惯自动推荐相应的产品(个性化推荐)。 目前淘宝手淘首页 “猜你喜欢” 的流量已经超过手淘搜索(关键词)所带来的流量 2 倍还要多,从而成为店铺最主要的流量来源。 获得手淘首页推荐流量的门槛:点击率在行业的 1.5-2 倍以上。 怎样获取更多手淘首页的流量:更多的成交额。 10 附:电商(活动)玩法大集合 1、打折(直接折价促销)
2、秒杀 秒杀与打折相比,力度更大(往往都是10元内秒杀/半价五折秒杀),商家设置活动时间、秒杀价格、是否限量限地区、包邮与否等等。
3、免单 分为限量免单和限时免单。作为推广手段之一,其实是免邮试用的衍生物,它属于免费试用。不同的是,免单是需要先购买,系统自动返款或者下单时直接实拍金额=0。
4、满减 分为领券满减优惠券/系统自动满减,可设置多级多档。
5、满送 消费满一定金额送实物商品或者虚拟优惠券,可设置多级多档。
6、满返 返的内容包括:现金、优惠券等。可设置全场商品或指定商品参与,人工操作或系统自动。
7、买送/捆绑 变相打折的一种,买送商品又可分为买 A 送 A 和买 A 送 B。
8、搭售 搭配销售,分为 X 件商品组合销售和再加 X 元换购 X 商品。
9、包邮 包邮对于客户来说是种心理安慰:邮费本身就是自己购买商品以外的费用,支付邮费只会增加自己这次购物的开支,而不会对商品本身的品质有任何影响,所以如果能不支付,必然会省掉一小部分费用;现在对于消费者来说会把包不包邮当成最后下不下单的最终决定因素。其实商家们都知道,羊毛出在羊身上,但这就是消费者心理。
10、好评/晒单 “返” 的内容包括但不限于:实物商品、优惠券、现金。 用户心理 1:顾客购买到满意的商品,他们不一定会来给好评,但是买到质量差的产品,非常大几率会来差评。 用户心理 2:买东西→看店铺评分→看评价(尤其是买家秀)→下单。
11、试用 将商品(一般都是新产品或者试用装)赠送给潜在目标客户,并诱导购买。试用分为付邮试用和免邮试用。
12、抽奖 奖品可为实物或虚拟商品,商家设置抽奖条件、噱头奖品、一般奖品、参与奖品。
13、积分/会员 建立会员制度和积分制度,包括会员专属折扣、积分换购等。
14、团购 设置单人成团或多人成团、成团人数、阶梯价格、时间等参数。单人团折扣有限,而多人团折扣根据人数而定。
15、预售 提前付定金,到时候再付尾款。相当于是现在就把商品定下来了,但是货要等统一预告时间发货。
16、众筹 团购是市面已有产品,标准质量,通过团购提供更低廉价格,有用户评论,帮助购买决定。众筹最多算预售,不算团购,跟团购区别很大。
17、游戏/H5
18、跨界/联合 两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动,推广产品和服务,以扩大活动的影响力,提升各自的品牌和服务,同时采取利益分享,费用分摊的原则举行的促销活动。包括互相导流、换粉、供应产品等等。
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