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【酒店内参导读】由酒店内参主办，武汉酒店行业协会和纽宾凯酒店集团协办，以中端酒店的投资机会在哪里为主题的酒店内参全国行沙龙武汉站，在武汉纽宾凯鲁广国际酒店隆重举行。 内参君特地安排了4位行业领域和集团大咖为大家分享中端酒店巧投资，与现场60多位酒店人做了心得分享 。 圆桌讨论主题：如何打造中端酒店品牌？ 主持人：尚一特酒店集团总裁 付刚 嘉宾：香港万丽酒店管理集团董事长 褚砚华 嘉宾：武汉峰之梦酒店管理总经理 吴峰 嘉宾：纽宾凯酒店集团副总经理 李德军 付刚：刚才罗家福说我是网红，我觉得非常惭愧。今天现场大部分人属于职业经理人，有一部分投资人，我先说一个话题，希望大家可以思考：酒店业和酒店人在现阶段里有些浮躁了。讨论浮躁这一词，也是为了我们接下来讨论中端酒店业做一些铺垫。 酒店业和酒店人浮躁在什么地方？ 第一整个行业的兼并整合以及移动互联网带来的冲击。酒店人在里面太过度沉迷，以至于开始忽视产品与服务。资本与互联网和你们有什么关系？弄懂了才和你们有关，没有弄懂请各位酒店人扎扎实实把你的事情做好，不要瞎起哄，这是浮躁的第一个现象。 第三方面的现象，所谓的人脉和圈子。我有不少朋友，常会提起与谁谁谁很熟，与谁谁谁合影了，与谁谁谁有过合作。可这是你的人脉吗？我特别担心的一个问题，现在所处的位置是德不配位，我强烈的呼吁酒店人，包括我自己不要太浮躁了，酒店业扎扎实实的沉下来做。前一段时间有个经典的案例，加多宝和王老吉大战，伤害了谁？结果是把和其正害死了，所以总结一句话，城里套路深我要回农村。 三位酒店人今天都是西装，只有我是休闲装，其实我是尝试下让自己来接受改变，在话题开始前，请三位做一个简单的自我介绍和企业介绍。 褚砚华：我是香港万丽酒店管理集团董事长褚砚华，我有一点特别，特别在哪里？不喜欢发名片，想知道我的人会找我，不知道我的人也不会找我，所以我不喜欢发一些名片，但是我要找谁我会主动去要名片。 7月22号我们做了品牌发布会，我更多的是想要把自己集团的两个品牌分享出去，并不完全是为了加盟，待会儿我会就这方面的一些话题讲一讲自己的想法，与大家分享一下，谢谢大家。 吴峰：我是峰之梦管理公司的总经理，我们峰之梦很多酒店人都知道，目前主要是做第三方托管和一些培训，还有自己投资的酒店。 李德军：我是纽宾凯酒店的副总经理，希望有更多机会和大家更多认识，今天在纽宾凯鲁广国际酒店参加这个论坛，是非常好的平台，在座的朋友能通过这个平台认识，希望和大家有机会多交流。 付刚：今天的话题前面几位朋友和行业大咖也说到了一个问题，就是中档的概念和范围比较大，前期我是在经济型酒店领域里打滚，对中档酒店业有自己的看法，今天从三位大咖的身上，他们正在投身中端酒店领域里面，我想听听他们究竟是怎么定义中档酒店，或者理解中档酒店的，借这个机会，第一个开场，交给李总。 李德军：谈到了对于中档酒店的理解，现在对于中档酒店，在市场上不一定会有统一的标准和认识，很多人会提到说中档酒店按照投资标准，比如说投资10到13万一间房来定义，或者按照房价的标准，比如说在300到500元这是中档型酒店，或者按照服务能提供的范围，事实现在有很多中档酒店属于全服务类型，也有提供有限服务的类型。 对于中档酒店我个人的理解，还是应该注重自己所在区域的经济发展水平以及自己所在区域的酒店行业的发展水平，在此基础上进行结合，来研究自己的客户定位，客群和产品的定位，我认为中档酒店应该在一定范围内，处于一个中档消费水平，同时能够有符合中档消费水平的相应匹配产品来定义它。 付刚：李总的观点就是，中档酒店的定位，取决于酒店周边或者说当地的经济环境下的消费者的水平所决定，从而研究消费者的水平，来定制化这类产品，褚总也说了推出了一个中端酒店品牌，您可以讲讲。 褚砚华：我对中端酒店的理解是这样的，是当期或者前期的经济型酒店。我做了11个年头的经济型酒店，以前的经济型酒店随着时代的发展，已经走到了低端，中端的市场有很大的空间。刚才几位老师、几位教授在讲，包括一些同志在分享，差异化、同质化在哪里？ 我们的中端型酒店就像我们现在的哑铃状态一样，经济型酒店多了，高端的多了，中端的还有很多空间。那么，做经济型酒店的升级是刻不容缓的，所以它不光是定位的升级，要做差异化的东西，不管是你的定位也好、设计也好、服务也好、管理也好，全方位升级，只有一项智能还不够，什么是中端，那是全方位的，这是我的理解。 吴峰：中端酒店，对其定义的方式有很多，大约离不开房价定位和设施服务标准两样，一般房间定位于300-500之间，提供具备一定品质的硬件设施和良好服务，有区别高星级酒店的奢华和一应俱全，对于大部分商务人士和旅游消费者来说，是具备高性价比的平之酒店，中端酒店提供的服务和设施，通常是具有一定风格特色的精品酒店。 付刚：在定义完中端酒店以后，我现场提出一个反对三位嘉宾的观点，或者仅仅代表我的观点，大家来探讨未来中端酒店上要注意的事情，经济型酒店通过这几年的发展，从经济型酒店领域，也是中国唯一可以打败国际酒店名号的品牌体系，只有经济型酒店干败了国际型酒店品牌，我们现在回过头来看，真的是经济型酒店市场不好吗？还是经济型酒店的产品早已经不是我们当年所想象的产品，或者所理解的产品，干净、快速、快捷、方便。 现在再来看中端酒店，我们提出一个问题，中端酒店究竟是红海或者蓝海，或者说如果我们想在中端酒店市场发力的话，几位投资人，包括几位大咖，我们在中端酒店领域里，我们认为是红海或者蓝海，或者我们准备从哪一个方向切入这个市场？ 褚砚华：中端酒店肯定是蓝海。我每一次看到经济型酒店在打价格战的时候，我觉得很悲哀。用价格竞争，是最没有水平的，价格一降再降。竞争不能用价格来竞争，有时候为了吸引客人来，不要因为我的价格比人家低而来，要提高我的服务、提高我的管理，做一些差异化的东西，提高产品附加值，我觉得这是很重要的。 前一段时间，我深有感受，当我的第一个五年当中，我不断的开酒店，因为那个市场特别好。第二个五年我不敢开了，酒店的投资周期来了，意味着我们的人工工资增长，我们的物业成本增长，我们的管理成本增长，我们的CPI在上涨，但我们酒店房价没有涨，效益在下降，这不是我们的管理不行，也不是服务不行，更不是我们的产品附加值不好。 我在三年前就想，经济型酒店如何突破这个市场瓶颈找到未来的蓝海，这是一个大的构想。刚才老师在讲，说不能“智能”，因为智能的电子产品是一个时期的。如果单店做智能是非死不可，你做智能系统，他说100万，你怎么去计算100万？核算不出来。当你做了以后就知道，其实每一间房多投资几千元，所以单体酒店做智能做不了，一定要跟着大公司一起合作，做连锁分享出去，我的成本给你百分之多少你来做，所以核心竞争力还是要产品不同，产品如果同质化的话，根本竞争不了。付总提的问题，我们只要把中端市场做好了，一定是个蓝海战略。 付刚：您个人对刚刚发布的新品牌，你认为它从几个点上，来切入这个市场？做一下简单的概述。 褚砚华：商业模式做了第一年，第二定位轻奢定制化酒店时尚者，第三智能+知识产权，第四我的口号是大家在加盟都在收钱，加盟费和管理费一直在减羊毛，我的口号是免费加盟承诺挣钱。 付刚：吴总你认为中端酒店的投资机会在什么地方？谈谈你的理解？ 吴峰：中端酒店我个人认为是个蓝海，为什么这么说？说三个要点： 一、从消费者角度来说，价格敏感性，中端酒店的市场是空间巨大 二、跟经济型酒店相比，中端酒店的附加值和品牌塑造型号会更好 三、高星级酒店和中端酒店相对于来说，投资分析低，也容易开发 付刚：纽宾凯在全国说小一点，但在华中地区，还是一个标杆型的企业，请问李总，纽宾凯在投资的时候，会做哪些主要的考量，或者是在投资纽宾凯的时候，您是怎么评估投资机会的，问题还是刚刚的问题，只不过希望您从企业本质角度来回答。 李德军：任何投资都要考虑投资收益的，所有的产品打造，一定是符合市场需求，今天谈到中端酒店，究竟是蓝海还是红海，他们都提到是蓝海，任何新进入市场的事物，比如P2P，在刚刚进入市场的时候一定是蓝海，很多人不清楚，认为它有非常广阔的发展前景，但是经过一段时期的发展，一旦出现同质化竞争的时候，有可能会出现一些红海的状况，对于中端酒店而言，马院长在开篇演讲中提到，究竟是蓝海还是红海，是没有特别好的定位，只能去分析它的一个趋势。从现在来看，中端酒店应该在国内有三种类型去发展这些中端酒店，首先是以维也纳为代表的，在集团发展的初期就直指中端市场的酒店代表。 第二类是属于经济型酒店，很多人都提到经济型酒店的发展，从目前来讲会进入到一个困局，经济型酒店品牌在国内发展了这么多年，不管是任何一个品牌，已经有相当多的客户积累，从目前的转型来看，它能够充分利用自己的管理平台，或者是前期积累的客户资源，也能很好的向中档酒店做一些转型。 第三类比方说以我们这种为代表，或者开元为代表的传统星级酒店的转型，也在介入中档酒店，大家纷纷这样做，现在的资本市场是一直非常青睐中端酒店市场，原因是目前的消费市场需求。消费从国民经济来看，这么多年是有不断持续发展的，大家消费意愿能有更好的提升，消费主流群体85后和90后，这群人的代表是愿意为自己的享受买单，愿意享受更多的有品质的服务和生活。 基于市场的消费升级，对于中档酒店的机会越来越多，曾经有一个调研机构有一些统计，包括在上海，统计上海的一些100家外资企业，他们的差旅标准，70%都是在400元左右，国内的一些企业，他们的标准要稍微低一点，不管怎么样，目前的经济型酒店提供的服务和产品，已经无法满足这部分中高端人群的消费需求，从消费市场来看，中端酒店市场还是比较大的市场，是值得好好经营的。 付刚：还有一个问题，纽宾凯作为中端酒店市场的一支新秀或者领头羊，在接下来中端酒店领域，你们企业是做了什么样的思考，或者可能有什么样的发展？不知道是否方便？ 李总：我们愿意和同行同业有交流，我在酒店集团是负责房地产销售的和公寓新业态的运营，对于付总提到的问题，我个人的理解不一定那么深，从纽宾凯酒店集团，发展23年了，一直在立足于像付总说的，我们在立足于华中和华东地区的上海也有布点，目前的集团品牌系列是有五星级的品牌和四星级的品，也有主题精品型酒店的品牌，希望能借助这个品牌，来接触到中端市场。 付刚：无论从一个城市作为投资还是以区域型做战略规划，还是以全国市场做战略规划，在这个时候，我们作为酒店的投资人，像朱总你是投资一个中端酒店，有哪些衡量的思考，或者从哪些方面思考你的中端酒店投资？ 褚砚华：做酒店的人投资酒店，一定是挣钱的，如果不是做酒店的人，不一定，为什么？因为往往在经营过程中，懂酒店的人从一开始就知道怎么做酒店，一些投资人只是思考去投，投了以后职业经理人拼命的做拼命的管，结果在执行过程中这不批准那不批准，难得推进。所以，投资人懂酒店，酒店一定赚钱，如果投资人不懂酒店，真不一定赚钱。 我这一段时间印象特别深的是我们几个朋友，以前做得很好，现在没有做，他说现在又要投钱了，这不好那不好，职业经理人请的人工资要得很高，上班时间如何如何。我当时跟他说你不能这样想，你给他一个绩效考核，给他一个任务目标，或者你把该改造的改造一下，该投入的投入一下，不要总捆住这些人。所以我的理解是，最好是职业经理人做酒店，成功率非常高，因为他懂酒店。做酒店的人，最不愿意跟着那些不懂的人合作酒店，这是比较头疼的，因为是外行在管理内行。 付刚：接下来我们引发一个问题，褚总，您在做投资的时候，是有项目就投还是是否有区域的考量，是否有战略上的考量，是否有经营上的考量？您要投资一家中端酒店，可能会优先考虑几个因素，譬如说城市譬如说地段？ 褚砚华：前五年我投资酒店比较快，那时候市场很好，现在为什么投资慢？做老板要会看财务报表，每年的财务报表是平的，还是上的还是下的？一些管理层不管这些，你给多少钱我干多少事，作为投资人一定要会看财务报表。 做投资酒店，要是在一个地方投资，地段是第一要素，第二个我觉得投资一个酒店，最好是跟着投，为什么？我有很深的体会，投资一个酒店费用是一样的，五个酒店也是一样的体量，大了费用相对低了，做酒店的人一些关系该打点该用的少不了，多个酒店和一个酒店是一样运作。 我要是在哪一个地方投资，要把地方选好，一定在这个地方多投几个，把位定好，这是我的想法，谢谢大家。 付刚：峰之梦的吴总以前也是投资人，曾经投资过一个公寓，用了一年的时间，投资回报就回来了，因为你做过很多项目管理咨询，项目托管项目的规划定位服务，你怎么经营一家中档的酒店品牌，主要从哪些纬度来专注于它？ 吴峰：我特别认同褚总说的话，做中端酒店投资酒店人投资酒店肯定赚钱，我非常认同，为什么这么说？因为我们接触了很多业主方，现在很多业主方都是一些快捷酒店的，或者一些想做精品酒店市场业主找我们，找我们沟通说吴总我们这家店想在这儿做酒店，怎么做？怎么去定位？ 对于酒店投资来说，相比经济型酒店，中端酒店由于拥有良好的品牌形象，消费者价格敏感性相对于经济型酒店药效，品牌特色能带来较高附加值，想对高星酒店，又具有开发成本和开发风险低的优势，成为市场新宠。 还有有一些经济型酒店的业主，想找我们帮他改造升级，我先说一下我的观点，刚才付总提到，我2013年底到2014年初投资了一个短租公寓，投资成本很低，不到20万，房间数量少，才11间客房，投资回报7个月收回成本，这个项目很成功，11间房很好做，住我的店有一个要求，提前两天定店支付，不管你来不来住，我怎么做到这么成功？软件。 根据我服务终端酒店的经验，中端酒店的投资有一个区域性的代表，一般来说，我会选在三线和四线城市。这个市场空间非常大，三、四线城市除了快捷酒店以及高星级酒店，我们会在三到四线投资经济型酒店，目前在潜江和宜昌投资了几家，回收期在三年收回成本，物业成本低，员工成本低在三线城市，这是硬件设施。 在营销上来说，软件即硬件，软件即体验，广告即内容，内容即娱乐。所以说，软件才是灵魂，精美的硬件实际上是为了软件服务的，而软件又是什么呢？是体验好的，舒服的，赏心悦目的体验。 付刚：投资小不等于风险小，我们在投资领域里，一定要关注一个这样的词，但是吴总作为投资人还是蛮成功的，应该发一个红包是不是。问一下李总纽宾凯在消费者层面，做了很多研究，做了很多工作，站在一个纽宾凯的酒店品牌框架上，我们对消费者和中端酒店认可服务做了哪些服务，消费者的反馈怎样，我们把数据整合起来以后，对中端酒店的判断有哪些诉求和推进和创新？ 李德军：付总刚才的问题，谈到了服务，我们作为一家近23年的酒店集团，在软件服务上，一直以来非常重视，不管是高端酒店还是中档酒店，对于软件服务客户是非常关注的一点，我们集团第一点是标准化，我认为任何一家酒店集团，需要呈现给客户的一个非常重要的一点。比方说我们的P2P、SOP的建立，是为了帮助员工更好的理解。 第二在个性化的服务，除了标准化的服务之外，有针对性的向客户提供一些个性化的服务，是非常有必要的，比方说我们自己在集团这么多年的实践当中，我们也把个性化服务做了归类，主要涵盖在么多年过程当中，积累的为客户提供个性化服务的要点和培训案例，提供这种服务的一些例子，帮助员工更好的理解怎么样做好一些相关服务。 第三就是服务的创新，这需要全员共同达成，要教育员工提供创新化服务意识，集团在这一块做的工作比较多，我们也非常注重去倾听一线员工，特别是能接触到客户的一线员工的想法。 只有他们在和客户直接接触过程中，能反馈回来客户的一些真实想法，比如有员工提出来要和日本常住客人的通勤车上播放日文的歌曲，只有你用心的来提供相关的服务，才能换来客户用心的感受。 付刚：也就是说中端酒店必须在有限的标准化基础上，做一些个性化的或者在服务上的创新，最后一个问题，我们真正在一家中端酒店落地的时候，从设计的角度，从营销的角度，从筹建的角度，问问三位大咖，您觉得中端酒店的设计，有什么样的感受。给大家分享一下。 褚砚华：设计分几个层面，以前做经济型酒店，凭自己的经验看一看，就开始装修，后来我发现一个问题，每一次装修装完了以后再拆，拆了再改，费用不小。今天武汉思翰公司也来了，当时以经济实惠衡量，这个地方设计的东西很好，就让他设计，其实是错的。有时候你在一个地方，比如我现在站在湖北，你一定要站在市场来看湖北，所以设计要高一点，不要搞同质化，不要在设计方面做个什么样的标准，包括现在设计都有A款和B款，有一个区分。 你在设计上，第一要设计我现在的商业模式是什么，我的产品和别人是否相同。你装修好能上中端吗？不是的。有个性化就是中端酒店吗？也不是。从设计到管理到服务，我讲一个事情给你们分享一下，因为要落脚，不能光讲面上的事，不讲底下的事。 我们如何去做一个电水壶，有的很大有的很小，有的是中端。我们一个客户在房间要烧水，是烧多少水？这个房间有可能是单间和标间，标准间是两个人，一杯水肯定不够，两杯水刚刚好，第三杯水怎么办，要留一点余地，计划三杯水，之后买十个壶把三杯水放在里面烧，看谁最快，有一个1800瓦的刚刚好，我就选了这个，还有一个更快的，但是容量不够，所以我选了最适合的，大约一分钟，这是我做的第一个升级——容量。 第二个升级是材质，电壶时间用长了有水垢，洗长了会洗得漏电，我升级不用这个，直接用不锈钢的，做卫生也好做。 第三个升级是保温，茶壶达到100度会跳，水满出来了，那不行，要用托盘不能让水沸腾出来，最后加了一个保温的东西，不管是一杯水还是两杯水，烧了以后水还是保温的。在小的细节上，我今天非常赞成你说的，酒店人很浮躁，我们做酒店，就是很细小的事，我们用工匠的精神做每一件事，这样才能把酒店做好，只有做到了，客人才会感受到。 我跟员工说，我不是最优秀的管理者，但是我一定是帮助你们学习和进步的管理者。所以刚才你说的，我很赞同你的观点，你作为投资者也好，作为管理者也好，一定要有自己的初衷，你的初心在哪里才能走到哪里。 付刚：接下来的问题我是纽宾凯的忠实粉丝，纽宾凯在中端酒店的营销或者品牌营销上面，做了什么思考和创新，给大家分享一下。 李德军：品牌营销这个话题比较大，对于现在很多新的互联网深入化，很多营销模式，事实上都是有出来的，任何一家酒店集团，事实上在这种营销的通路上都要不断的尝试与时俱进，你在保持传统固有渠道的基础上，对于目前被大家所更加熟知和热衷的新方式，肯定每一家酒店集团，也是要去认真研究的。 随后在沙龙现场酒店内参创始人罗家福先生为酒店内参专栏作家颁发聘书： 本次颁发聘书的专栏作家分别是： 1、神州旅创创始人 庄军（由黄元兵代领） 2、尚一特酒店集团总裁 付刚 3、纽宾凯酒店集团总经理 纪晓东 4、武汉峰之梦酒店管理咨询有限公司总经理 吴峰 5、蓝豆科技CEO 杨书帆 6、酒店总经理 贾喜兰 7月24日武汉站： 7月12日杭州站： |
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