是什么让保险代理人难以坚持长久？

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LIMRA和中再寿险日前联合发布的《中国保险代理人渠道调查报告·2019》（以下简称《报告》）指出，保险代理人市场现状仍然处于“高进入率+高脱落率”状态，暴露出行业在人才可持续发展方面存在诸多问题。

相关数据显示，截至2018年年底，中国现有保险公司在册个人代理人超过800万人。从保险代理人的平均年龄看，年轻化趋势明显，而平均1.57年的从业年限意味着代理人的低留存、高脱落现状，急需行业采取措施进行改善。

不管是政策还是保险业内部，都一直将保险视为“朝阳行业”，为什么这朝阳却一直升不起来呢？

我们来分析一下。

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问题一：代理人与保险公司的若即若离

保险公司的代理用工制，是上世纪社会保障尚未完善时期遗留的老大难问题。

客观来讲，保险公司总称代理人为保险中介，但实际上作为保险公司的代理人，就失去了传统意义上的“中介”地位，而变成了保险公司的“销售”岗位。

但保险公司对代理人的管理方式，又够不上其他行业对于“销售”岗位的尊重和重视。

产品设计、增值服务设计等等与销售息息相关的重要因素，往往都直接由顶层完成，并不参考第一线的需求。

对此，代理人团队也通常只是逆来顺受，养成了只关注基本法和业务方案的习惯。

长久以来，保险公司对代理人只关心人数和产能，不在意还是不是原来的人。代理人也只关心哪里卖一单能多赚钱，不在乎是哪家保险公司。

彼此慢慢变得没有忠诚可言。

问题二：保险产品的特殊性

从监管对产品精算的管理政策可以看出，我国保险业的保险销售长期处于一锤子买卖的状态。

不论单子大小，代理人赚的主要就是第一年的钱，就算第二年还同一家公司，保单的续期佣金也没有多少了。

这样的佣金发放模式，逼迫代理人不断地保持亢奋状态。因为只有这个月开出足够的单子，才能赚到足够的薪水。

这样的管理方式，甚至连房地产行业都可以和保险业抢人。毕竟这个年代，很多时候想买房租房的人会比想买保险的人要多。

从这里看，在保险行业中，代理人仍然只不过是个中介。而且还并不自由。

问题三：保险销售太过依赖交际圈

在保险行业，产品、服务相对雷同，各家公司之间很难拼出个高低。

而现代社会信息如此发达，每个人的朋友圈里都可能会出现不止一个保险代理人。

而真正决定购买意愿的，可能还是人情。

举个简单的例子，点评哥写过很多关于不同险种的分析文章。曾经有很多的保险消费者来找点评哥提问咨询。

但是，从来没有人想过在点评哥这里买一份保险。

从专业人士那里了解了保险哪里好，然后从朋友那里买一个不就好了吗？既不耽误买保险，又不耽误送人情。一箭双雕，何乐不为？

因此，在保险行业销售一单保险给陌生人的可能远远小于销售一单给交际圈中的人。那么当交际圈消耗完毕后，再做代理人可能就吃不上饭了。

慢慢的，自然也就流失了。

 本期点评

在保险行业，代理人是各家公司重要的销售力量，但其实，现有的发展模式并不能让彼此互相成就。

这也就是为什么越来越多的代理人青睐签约经代公司、或者外资保险公司了。

希望在未来，保险行业能够慢慢完成转型，找到新时代中保险代理人应有的地位，这样才能带领保险行业这个老朝阳真正升起。