 王一帆，出生于1982年，高中辍学外出打工，第一份销售工作一个月就拿了销售冠军，业绩是第二名的25倍。他不觉得自己是天才，但承认自己有营销天赋；他很少看营销类书籍，却有自己的透彻见解。王一帆和他的企叮咚，值得每一个创业者观摩、思考。济南经济广播记者丁宁专访道珉实业董事局主席、零成本营销体系开创者、企叮咚创始人王一帆，正在进行。 有一位媒体前辈说，采访易扎堆、选题易重复，所以请一定坚持把新鲜有趣的的内容带给听众。按照这个标准，诞生于济南的企叮咚和它的创始人王一帆确实符合。他们都很新，无论是理念还是模式；他们都有意思，在我们司空见惯的场景下竟走出了一条意想不到的创业之路。 营销的天赋 王一帆：大家好，我是企叮咚的王一帆。 我学历不高，17岁的时候高中念了半年就到北京打工。第二份工作就是做销售，卖家用净水器，去公司第一个月成为销售冠军，业绩是第二名的25倍！从那次开始就能感觉到自己的骨子里边特别喜欢销售，总会有创新的想法。 我没有销售经验，刚进去以后就跟着大家伙一起，有一个业务培训，叫话术。所有的业务员都是到小区里边，陌生拜访，敲完门以后开始背话术，最后实际上就是为了卖净水器的滤芯。我们当时最好的业务员会背两台机器、两盒滤芯，一天都卖掉。我去了以后前几天也是跟他们这么去干，但是当我也能卖掉的时候就感觉没什么挑战性了。我就找到我们领导让他给我出了个介绍信，拿着这个介绍信，找到了一个社区居委会，拿出来50台机器在这个小区里边做试用，居委会给我们配合打宣传。通知一贴出去，就有很多人排队。50台机器送出去，大概是卖了73盒滤芯。一盒滤芯提300块钱，大概那天我赚了2万多，这是18年前。 当时因为是免费送的，社区的配合度还对还是挺高的，在当时也算是第一批去打扰他们的人，现在的话我估计像这种社区营销的话，找居委会去谈，找物业去谈，难度系数比以前要高很多了。 从第一份销售工作开始，王一帆认识到自己的营销天赋。2013年，他抓住互联网向移动互联网转型的重要契机，通过做企业级的智能路由器为自己积攒了3万个企业用户，然后去谈了第一个产品合作企业泸州老窖，通过一折的采购成本为用户提供市场价格坚挺的促销赠品，这个模式大获成功。随后，通过合作产品线的不断丰富，用户数量的不断增加，延伸出来一个全新的商业模式——B2B礼品采购，这就是企叮咚的雏形。 企叮咚的商业模式 记者：如果给您出一个题，现在还是卖净水器，该怎么卖？ 王一帆：现在实际上我们已经不卖净水器了。前段时间我们有一个客户，是做餐饮的，我们给他做了一个案子，储值999块钱，然后送1280块钱的鱼头泡饭卡，在这个基础上我们又送给客户零售价3000多块钱的净水器。其实净水器领域的水还是蛮深的，可以说一说，比方说这种五级超滤机生产成本的话，大概都在100块钱以内的。所以说就相当于是客户充了999块钱，送给客户一张1280的鱼头泡饭的卡，又送了一个零售价3000多块钱的净水器。但实际上他做了一个动作就让净水器也没有了成本，机器是免费送的，你可以选择自己安装也可以选择让我们帮你安装，自己安装的话，现在市面上找一个大工150块钱到200块钱，这是市场的价格。找我们安装的话，价格一样。区别在于自己找的安装，后续的所有售后服务我们就不管了。在这种情况下，所有客户都选择我们安装。那我现在有100家的净水机可以安，安装工人不是一天只能干一份活了，他可能就把安装费用降到50，省下来的安装费用抵消了净水器的成本。其实，还是零成本营销。 以前我没做供应链的时候，也逛商场也买东西，做完供应链以后就基本上逛商场也买不了东西了。 记者：因为所有产品你都会算成本。 王一帆：比方说酒水，有的酒卖到一两千，再贵的酒都是粮食酿造的，几斤粮食的成本，5斤高粱的话大概10来块钱的成本，茅台集团要求还是非常严的，它们酿造出来的酒不能直接出厂，要存放。比方说五年期，就是在酒窖里存放五年，又增加十几块成本，也就是说实际上酒水的成本就是二十几块钱到30块钱，还要加上瓶子、盖子的成本和包装的成本，40块钱左右都正常。但是这只谈了生产成本，没谈各个厂家的运营成本、销售成本、广告成本，其实有些时候反而那些成本才是大头。 通过沉淀六年的“产品供应链、仓储物流系统、互联网技术供应链”三大核心优势资源，加上零成本营销的理念，企叮咚目前已经积累了50多个行业、超过40万家实体企业会员。向着中国赠品营销领域的领军者稳步迈进。也许，商业促销的场景大家都司空见惯，可是你有没有想到，这其中蕴藏着的巨大的商机？ 成功是让天才在这里实现梦想 记者：商业环境发展了几千年，到了现在这种程度，如果打破它会破坏已有的商业的规则吗？ 王一帆：我认为商业发展的过程当中会从暴利时代到微利时代，再到无利时代。暴利到微利可能很容易理解。20年前，在中国经商肯定比现在要舒服得多，因为竞争对手没那么多，做什么都很容易赚钱。那时候甚至不用创新，这边有一家餐厅搞得很好，你在隔壁再弄一家也能赚钱；那边弄一个KTV搞得很好，这边再弄一家也能赚钱。前段时间我看到一个数据，看完以后吓我一跳，我们国家工商总局公布的企业注册用户已经突破了1.6个亿，当然这里边可能有一些是不经营的，但是数字庞大到我们不到10个人里面有一个是有营业执照的老板。这个数字很恐怖的，所以说以前暴利时代是有产品有项目就能赚钱，现在进到微利时代了，微利时代其实拼的根本不是有没有产品，有没有项目，而是有没有客户的问题。因为现在三线品牌生产企业生产个小家电，我们用上半年、用上一年两年三年都用不坏，所以其实大家都有好的产品、好的项目，就看谁能锁定粉丝，锁定客户，这是微利时代。无利时代就是跨界盈利了，现在有很多大的平台主营产品根本不盈利，然后通过跨界去盈利。比如，360也是一个很好的例子，别人卖杀毒软件赚钱，他直接做成免费的，通过杀毒软件把大量客户锁定，再通过其他方式去实现盈利。其实很多企业都是这样的，所以说随着信息越来越透明，暴利时代会逐渐过去，大家都会进入微利时代，甚至说未来很多人的主营产品都会进入不盈利的时代，但是主营产品不盈利并不代表企业不盈利，它可以跨界盈利。社会在发展，它应该就是这样的。 记者：您平时会看营销的书吗？ 王一帆：不大看营销的书，但是我挺喜欢国学。很多写到书上的营销方式就不是创新了，都已经成为历史的营销方案或方式了。但是我特别喜欢道德经，道德经有几句话对我启发还是蛮大的，叫道生一，一生二，二生三，三生万物。其实所有东西都是从无到有的一个过程，你看淘宝刚刚开始的时候，谁也不承想，它能做起来。大家都认为不行，或者都不被看好的，很多的创业或者创新，反而到最后都大成了。 我们有个营销概念叫十八般兵器，但其实现在我们已经把它给颠覆了。十八般兵器就是18款营销工具。但是现在我们从18后面又加了19款、20款、21款、22款，未来我们的营销兵器可能会加到了几十上百款。我们不要让别人去颠覆，而是我们自己去革自己的命。一个企业假如不敢创新、不敢革命的话，可能会短暂的成功，但是不可能很长久的成功，任何行业、任何产品都会被淘汰，不管你多伟大。 企叮咚的模式目前世界上没有人做，国外有一个类似的是B2C，B2B的模式还没有，只有我们。我们现在产品不赚钱，只是赚会员费。 记者：企叮咚目前发展到什么规模？ 王一帆：现在上游的话，大概是一千多家生产企业，几乎我们国内的或者说国外的一线品牌都涵盖了。像美的、海尔、海信、康佳、TCL、创维、水星、罗莱、富安娜、茅台集团、五粮液股份公司，泸州老窖股份公司等等，这是我们上游的规模。下游的话现在已经服务到了43万家实体企业，各行各业都有，包括做餐饮的，做美业的，做KTV的，做宾馆的等等。总的营业额提升的话，上千亿了，所以说目前，在企业促销这个领域企叮咚在国内说是老二的话，没人敢说老大了。 记者：好，几个问题快问快答就行了。您觉得销售最重要的是什么？ 王一帆：销售最重要的是创新。 记者：创业最重要的是什么？ 王一帆：创业最重要的就是打不死。 记者：您觉得自己是天才吗？ 王一帆：我不是天才，但是有营销方面的天赋。 记者：你的核心竞争力是什么？ 王一帆：我是属于销售型的，管理这块对我来说是很头疼的事。所以，我的目标是成功创建一个平台，寻找一个又一个天才，让这些天才通过平台迅速实现他们的梦想，这是我对成功的定义。我认为通过一个平台把人聚起来，把他们的梦想实现了，自己有多大梦想都能实现。   的人一周都有好运 |
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