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B2B行业营销手段总结:4招帮你抓好大客户!

2020-10-09  JINGdigit...

“营销”被广泛提及,互联网时代,企业要想抓住消费者注意力实现销售增长突破,不得不运用各种各样的营销手段。事实上,不同行业的营销侧重点及相应营销手段都不尽相同。分大行业而言,B2B行业与B2C行业之间的营销策略&手段便存在明显差异。拥有更精准客户画像、客单价更高、销售周期更长……促使B2B行业采取更精准的营销手段。接下来重点分析B2B行业营销手段4大招,帮助企业抓好大客户!


营销手段一:客户分渠道互动管理

B2B企业往往会采取线上线下全渠道营销的策略。例如线上直播、线上内容课程、线下展会活动、线下沙龙活动等,B2B客户往往来源于不同的渠道,这就要求企业在客户获取之初,制定更精准有效的互动方式。例如线下沙龙活动,客户往往想进一步了解企业产品详解、公司介绍;而来自于线上直播、课程的客户,可能需要进一步获取相关行业白皮书、专业知识等。过往公众号无法实现为不同渠道来源的新关注粉丝推动精准的关注消息提醒,我们突破原生平台限制,在同时期实现不同渠道来源的粉丝收到不同的互动信息与资料获取引导。


营销手段二:专业内容成就内容营销手段

对于B2B行业而言,不仅需要洞察行业动态,提升企业自身产品、服务水平,同时也需要专业的内容团队对公司产品、服务、行业洞察等进行精准领先内容输出,以便客户企业更好的了解产品。从一方面来说,内容营销也是B2B企业常用的营销手段之一。市场部可以通过制作白皮书、制作视频音频课程、在线直播等,各种方式触达客户,成为客户初步接触了解、与企业产生互动的绝佳方式。专业领先的内容,也往往能够提升客户对于企业的信任度与好感度,成为获取客户联系方式的敲门砖。


营销手段三:客户成功案例整理

B2B行业客户非常关心的一点:过往客户成功案例。如果企业具有长期客户服务案例、超成功客户服务案例、大牌客户服务案例……一定要注意总结与包装!在销售的过程中,过往客户成功案例将成为企业背书,同样作为企业服务能力的标杆。建议企业将客户案例结合企业具体产品与服务措施进行深度总结,并放置在企业官网与公众号明显处。如果能力充足,也可以将此些案例通过自媒体渠道、信息流广告投放等进行进一步定向宣传。客户成功案例的包装与宣传,确是一种非常有效的营销手段。


营销手段四:低成本试用+轻量包

由于B2B行业客单价高,导致客户决策经常举棋不定。B2B企业不妨制作低成本试用机会,例如单项服务低成本试用一周;针对专项需求制定轻量包等。例如营销自动化行业,针对疫情期间线下活动难以开展,不少企业都转战线上直播营销,我们适时提供了直播轻量包服务,满足客户当时对于直播服务的需求。这样的营销手段一方面可以减轻客户决策负担,以小谋大,通过专项服务的使用减轻客户对企业服务的顾虑,由此推动更大单的销售。另一方面,根据客户实时需求提供精准服务,不仅能体现企业同理心,增强客户好感,也是一种企业销售收入。


以上就是今天关于B2B行业营销手段4大招的相关分享!相比较B2C行业而言,B2B行业更应该强调精准服务与客户服务能力。采取精准营销手段,为客户适时提供更精准的服务,能让B2B行业营销事半功倍!

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