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农户购种都会考虑哪些因素 作者：张奇伟 很多客户和业务经理在种子销售时， 都想知道农户购种时都会考虑哪些因素和问题。只有清楚知道这些，能帮助业务经理实施有针对性的说服。我做过几年种子直营，以下我就以黑龙江农户购大田玉米种为例，对此进行一下分析。  一 品种表现和综合特征特性 种子的表现受太多因素的影响，其中种子自身遗传性状再好，或制种质量也好，但也可能由于种植和植保的原因，或气候异常造成表现不佳。 其它因素再好，只要是品种表现不好，那农户也会一票否决品种的。农户对品种表现和综合特征特性满意是购种选择中最重要的影响因素， 其主要考虑以下一些方面。 01 品种是否高产 这几年每年农户包地的地租都很高，而且因这几年气候都不太正常，产量都不让人满意，农户种玉米效益不太高。农户迫切想找到有高产潜力的品种，能打多些粮， 这往往是农户选品种最关心的因素。 02 品种是否抗倒、抗茎折 近些年东北土地流转份额越来越大，一个村屯只剩下少数几家种地，而且越种越多。因地数多，已无法像前些年每家地少可以扒棒，现在玉米收获要么机械收棒，要么机械收粒。一旦倒伏造成收割时不仅非常难收，收割需要多加钱，而且会造成很大的损失。 因此现在不少农户购种优先考虑的要找抗倒的品种， 认为品种抗倒要比产量高更重要！所以愿意选择株高、穗位不高的品种：因为农户普遍认为植株重心低，更抗倒。 03 更抗病的品种 东北春玉米区主要有玉米大斑病、青枯病、瘤黑粉、穗粒腐、弯孢菌叶斑病等病害，下面就简单介绍其中几种。 1）抗大斑病品种：玉米大斑病是东北玉米生产上的主要病害之一，严重流行年份减产可达50%以上。 2）玉米青枯病是危害玉米根和茎基部的一类重要土传性真菌病害。发病率严重的可高达30%以上。青枯病一旦发生，全株很快会枯死，造成耷了棒，茎秆倾斜或倒伏，一般只需5到8天，快的只需两三天。近几年，玉米青枯病在东北有越发严重的趋势。 3） 玉米瘤黑粉病是一种土壤传播、局部侵染的病害，一般能够造成玉米减产20到30%，严重时甚至能够导致玉米绝收。 04 要知道品种的准确积温和要求品种积温宽容性要高 准确积温的重要性毋庸置疑，而且应优先选择积温宽容跨度高的品种，毕竟谁也不知道老天每年的气候是啥样的。 05 抗低温冷害能力 因东北农户为多打产量，很多倾向种积温更晚的品种，为避免积温不够，抢墒早播，容易遭遇低温冷害， 因此要找抗低温冷害能力强的品种。 06 要了解品种正常的种植密度，而且品种要有一定的耐密能力 而非稍微种密点就表现比正常密度差了许多。如有品种需要和当地普遍种植的品种种植密度不同，品种对下肥量和下肥方式有要求，农户就会考虑自身能借助的播种机械是否能方便种植。 07 品种表现的稳定性 即经过几年不同气候条件下，品种的综合表现是否稳定。不要选品种好、坏年景表现大起大落，大相径庭的品种。 08 品种的广适性强 要选的品种不太挑地，多种土质和地形都可以种的。 09 是否更抗虫 这里说的都是非转基因的常规品种，东北春玉米区主要是相比之下要选更抗蚜虫、玉米螟等的。 10 考虑品种抗旱、抗涝的能力 11 考虑品种抗盐碱地能力 如大庆和齐齐哈尔地区盐碱地相对多的地区，农户很重视这点。 12 抗某些类型除草剂的能力 如有些玉米品种对2-4D丁酯类除草剂敏感， 容易出现要害。 13 注重品种商品粮的外观 农户喜欢果穗越长越粗越好，行数越多越好。如在黑龙江第三积温带农户普遍喜欢宽板籽粒，轴细粒深，容重高的角质品种。 14 品种株型的外观 农户普遍喜欢的株型是上紧凑下平展，穗上叶片要求上冲直立收敛，整个植株清秀的。 以上所有这些因素，最好有附近的，能支持以上各个论点的具体故事、案例和视频图片证据。  二 种子质量好要好 这取决于玉米制种地区的选择、制种田管理和制种工厂质量加工。 01 最好选择在甘肃或新疆制种的玉米品种 因现在大家公认在甘肃和新疆制种的玉米种子质量是最好的。 举在甘肃张掖制种为例，那里每年光热充足，有利于种子干物质的积累。而且有祁连山丰富的冰川融水作为灌淤水源。并有戈壁和沙丘，形成天然的隔离屏障，可有效防止窜粉。 甘肃干燥的气候使病虫害发生也较轻。并且张掖农户因多年玉米制种，积累了较高的制种技术。 而在新疆制种，因为土地广阔，可方便落实基地和规模化生产。并由于新疆种植作物种类繁多，有利于玉米制种的隔离。其昼夜温差大，也有利于种子干物质的积累。很多厂家是在国内管理领先的建设兵团制种，有利于控制种子质量。新疆比甘肃更为干燥，一般易发的玉米病害很少发生。 02 制种田要管理好 田间管理到位包括去雄、去杂、隔离等工作做的都十分出色。体现在制种田玉米长势好，整齐度好，去雄去杂彻底。 03 种子加工厂加工质量控制好 举例在生产过程中每个可能的接触跌落点上都装有防磕碰橡胶材质的装置，能防止损伤种子胚芽，出现过多的破碎粒，将来导致出现畸形苗或不出苗。 并且很多大厂在生产过程中实施种子多级比重选，可以保证种子粒型的均匀程度和大小，筛出破损粒。 种子质量还取决于包衣剂是否采用目前市场各大厂家普遍采用的主流产品和品牌。 三 品种宣传信息的获得 农户关于品种的很多信息最多还是来自业务经理的日常拜访。 此外农户从常规如路牌或墙体广告、树贴或墙贴、宣传单等的线下宣传方式获得。 还有农户越来越通过线上宣传获得购种相关信息，除微信外，快手、火山等一些新兴媒体更多的占据了农户的时间。 除几个关键农时，很多农户外出打工、陪读居住，在村屯居住的种子销售推广的目标人群的人数越来越少，因此厂家和经销商今后要加强线上宣传。 四 农户对购种的交易条件非常重视 01 价格 价格高低永远是农户最在意的购种因素。地种地越多，农户越在意种子的价格。 02 价格折扣 以黑龙江为例，价格折扣极少见直接打折的，多以搭赠方式，如每购10袋，赠1袋、2袋甚至更多。 03 3促销品 促销赠品可谓百花齐放，不一而足。 04 付款方式 由于种子行业竞争非常激烈，在各地，种业经销商除现款现货的，还有短期赊销，见棒给钱，甚至有秋后卖粮结款的。很多种植大户，因多包地和购买农机或其它生产资料，非常缺钱，往往经销商要求赊销。对经销商来讲，一边是巨大的风险，另边是很大的销量，真是很难取舍！ 五 购种听谁的 01 从众效应，听意见领袖的 农户购种时，往往更倾向于追随大家的意见，大多数农户种什么品种，他也愿跟着种种试试。这反映类农户群体观点和力量很容易让个人失去理性判断，而大家经常是听随敢于帮大家做决定，能够引导农户的意见领袖的 。  02 根据以往或最近的购种经历做出决定。 如种一年，看一年。即农户上年购买的玉米种子发生了什么样的问题，下一年就买避免再发生同样问题的品种。如上一年买的品种倒伏了，下一年就要买个不倒的；上一年品种因积温太长没上来，就倾向种个积温更短的。 03 评估商家的信誉和信用，做购种决定 种子企业和经销商企业的名声、经营时间长短和品牌形象对农户购种选择影响很大。以往遇到事故，厂家和经销商是否能承担责任，和是否能快速处理，也是农户购种选择的重要砝码。 04 农户对品牌忠诚度并不高 现在市面上品种太多，同质化严重，品种表现相差不多。很多农户对品种选择的记忆是相对短暂的，你问他上年种哪些品种，农户经常答不上来。 六 商家是否有服务和田间指导 品种要想表现好，必须有良种配良法才有可能实现。大多农户是知道这个道理的，因此农户会考虑代理商业务人员服务是否及时、是否有技术支持、沟通是否顺畅和解决问题是否让人满意。 现市面上种子同质化非常严重，如果经销商不做好服务和田间指导，卖完种子就不管不顾。那你卖的种子表现可能和农户以更便宜的价格从外地购买、从网红直播那里买的种子很难有所区别。那以后农户还有什么理由继续忠诚于你？继续从你那里买种子？只有以更好的服务和指导， 才有可能凸显出你品种的优秀表现！ 如以上介绍，影响农户购买的因素多而纷繁，并且随人而异。业务经理必须要和农户深入交流，找出农户真正的需求和影响其购种的最重要的一些因素，才能对症下药，量体裁衣，最终和农户达成购种的交易。  作者简介 张奇伟，现任黑龙江臻邦科技有限公司市场总监（黑龙江一家经营水稻、玉米和大豆的种业公司，每年营收过亿）。哈工大工商管理硕士（MBA）毕业。在种业超过十年的从业经历，先后担任过北京华农伟业市场总监，企划总监。江苏金华隆种业市场总监兼黑吉两省的大区经理。还从事过不少于六年的一线零售工作。具有一定的一线运作经历，在销售、销售管理和市场营销操作方面积累了多年的经验。 注：封面及文中图片均由作者提供 |
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