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火锅的战争：毛肚 VS 服务
海底捞是中国透过服务致胜的标杆企业，其服务体系无懈可击。 有一次，一位客人问海底捞的服务员能不能把没有吃完的水果打包带走，海底捞的服务员说：“那些不新鲜。”在结账的时候直接装了一些新的给客人。 还有一次，一位客人感冒了，坐下不久后，一位服务员微笑盈盈的端了一碗姜汤过来。客人问服务员怎么知道他感冒了？服务员说：“我发现你进店的时候一直在流鼻涕，我猜你可能是感冒了，所以立刻让厨师煮了碗姜汤给你。” 有这样的服务，即使海底捞的火锅味道不如其他的火锅店，客户也愿意去消费。人们甚至把海底捞的服务称之为变态服务！海底捞凭借服务一举成为中国火锅领导品牌。 那么如果现在你开了一家火锅店，你敢跟海底捞竞争吗？ 敢！只要找到你的独特卖点！ 在巴奴毛肚进入郑州之时，海底捞已经来了3年，稳居全国餐饮百强前列，其服务的品牌影响力如日中天，在郑州市区基本上没有一家店铺不是客户排队的。 面对如此强大的竞争对手，巴奴毛肚打出“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”的口号，剑锋直指海底捞。 这一招有效吗？ 3年之后，虽然在全国市场海底捞依然占据领先地位，但在郑州巴奴毛肚的直营店面几乎是海底捞的2倍，在各大点评网站上的推荐指数、翻台次数、排队指数、客流、客单价等等各项重要指标均力压海底捞。 对于一家经营成功的公司而言，必须有不同于竞争对手的经营特色，才能在市场竞争中取胜。 一定要让你的顾客知道，他们与你做生意、使用你的产品或者服务，他们能够得到哪些更加独特、更加有力、更有优势的东西。 那么如何找到自己的独特卖点呢？ 主要有3个步骤： 第一步：以竞争为导向分析你的顾客还有那些未被满足的需求？ 你的竞争对手已经提供了什么？你的顾客还想要什么是你的竞争对手还没有提供或者提供不了的？ 可以产生独特性的领域： 更广泛的选择 更低的价格 更方便的体验 更高端的品质（或者不一样的产品特性） 更长时间、更全面的保证 更优质、快捷的服务 第二步：从中找出你能提供的，而且竞争对手很难复制的 独特卖点必须具备唯一性，如果竞争对手很容易就复制，那么你就没有优势可言。 汉堡王如何狙击麦当劳
世界第一餐饮集团麦当劳在全世界119个国家拥有3万多家店面，年营业额高达254亿美元 ，牢牢在汉堡市场锁定领导地位。面对如此庞大的巨无霸，汉堡王想出了突围之道…… 首先给麦当劳贴上了儿童乐园的标签（麦当劳每一家门店都有给儿童玩耍的设备），而把自己定位成大孩子去的地方（这些人不希望被人看成是小孩）。 同时，针对麦当劳的油炸汉堡，汉堡王提出“火烤、非油炸”的概念，向人们宣传它的健康诉求，并且提供比麦当劳更大的汉堡，彻底与麦当劳区分开来。 这导致汉堡王市场份额疯涨！ 麦当劳有办法复制汉堡王的模式做火烤的汉堡吗？不太可能。全球的所有设备都要更换，那对于麦当劳这家全球高度标准化、自动化但缺乏灵活性的汉堡机器来说需要耗费太大的成本。 第三步：用简单的语言描述出来 看看世界级的公司是如何表达他们的独特卖点的： ●达美乐比萨——30分钟把新鲜热腾腾的比萨送到，否则免费！ ●联邦快递——全球范围内隔夜送达 ●亚马逊书店——全球最大的网上书店 ●沃尔沃——世界上最安全的汽车 ●哥伦比亚书屋——1美分买到10张CD ●沃尔玛——天天低价 它们都有一个让消费者选择它们的理由，你的那个独特的理由是什么？ 京东商城的正品和快速物流 面对淘宝假货众多的问题，京东在创立之初就提出“100%绝对正品”的主张。 之后，针对淘宝物流慢的弱势，京东自建物流，只派件不收件，剩下了大量的时间，每个订单平均送达时间为10小时，平均费用8元，而淘宝由于没有自己的物理系统，必须用第三方物流，而第三方物流既收件也派件，而且收件的时间无法确定，导致淘宝的每个订单平均送达时间高达67小时，平均费用为19元。如今京东已成为淘宝最强劲的竞争对手。 拒绝空洞的独特卖点
不要说你的独特卖点是“质量”、“服务”这样空洞的概念，要告诉顾客你所谓的“独特的质量”到底指的是什么。 “市场上所有同类产品的使用寿命只有一年，我们的产品足足可以使用十年。”——这才是质量。 “如果在你打电话预定之后的40分钟内没有收到午餐，无论你在市区的哪个角落，我们都会免费请你吃。”——这才是服务 最大的独特卖点往往就是你的核心优势 也许你要问自己一个问题： 我的产品、我的服务、我的公司有哪些是明显优于竞争对手的？ 你可以问你最棒的顾客：为什么你要从我这里购买？你觉得我和竞争对手不同的地方在哪里？ 找到几十个人回答这些问题，你会发现也许有三分之一的人回答的是一样的，这就会让你知道你的优势在哪里。 你必须言行一致 一旦你向客户表达并且宣传了独特卖点，就要让全公司每一个人都要知道，并且贯彻实施。让它成为企业发展的支柱。 如果你的独特卖点是提供温馨、真诚的服务，而你的员工却对顾客提供了恶劣的态度，那么你的独特卖点根本就不可能为你创造收益。你不能承诺你做不到的东西。 ～～～完～～～ 荒原简介 销售文案撰稿人，自媒体达人，文案解码的发起人。擅长用文案来销售产品，喜欢与人分享文案写作技巧和赚钱资讯。 著作《亿万美元广告模板集锦》《销售文案高手速成密码》《无敌收钱短文案》《爆粉文案写作秘籍》等 |
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